裂变营销，对于每一个从事运营相关工作的运营者来说，都是非常熟悉的，应该都做过类似的活动。策划一场好的裂变营销可以帮助我们留住老用户，增长新用户，成交更多的订单。那么，裂变营销需要注意应该如何操作呢？其组成部分又有哪些？

各位村民经常需要做拉新、裂变的活动。但许多活动看似做了，花时间做了设计、开发等工作，到了实际业务中，却发现没有任何效果。

村长结合之前做的一些活动经验，做了以下总结，如果有启发，各位可以基于此在下次活动结合。

一、诱饵的吸引力

无论你是做拉新注册，还是吸引用户下单消费。先要想清楚，你拿什么东西来和用户做交换，当你给出的条件越好，用户才会被吸引。

那一个活动，一般的诱饵会包含以下5个方面：

1. 价格

各位一般做活动，无非是卖这三种东西：商品、服务、会员。

既然是活动，所以在价格方面就得有明显的差距。如果是有会员，那么会员享受的优惠还得更低，还要考虑这个商品是不是首发上新，若是就得给个尝鲜价。

而我以往的要求是，上新价就是历史最低价。

2. 时间

活动一定是有有效时间的，一般时间越紧张，越能调动用户的参与热情。如限时24小时、48小时、7天等等，而时间优惠的长度，要基于过往的活动经验、当下的用户消费情况来定。

也有基于特殊时间段，比如上新日、周年庆。时间设置上要注意三点：

1. 若是在线活动，要有动态倒计时，凸显紧张气氛；
2. 一般抢购活动不超过7天，时间越长，用户遗忘几率越大，热情降低，最好以小时为单位；
3. 不要随意更改时间，点到即停。

3. 数量

限量优惠不仅体现在价格上，最好有数量上的配合。

如限量300份、100份，而且从数量展现的方式上，要注意展示数据和真实数据的控制；比如许多海报或文章的结尾，会写限量200份，已抢购50份，最后150份等。

而实际销售情况可能一份都没卖出去，但用户只相信自己眼前看见的。但时间活动中，同样要做到售完即止，不能贪销量。

4. 权益

如果你是卖课程、礼包、会员等产品，那就要告知用户，他将能获得哪些重磅的权益。我们一般会设置三重礼、六重礼，也可以在组合套餐的方式来吸引用户。

权益的组合一定是远超过用户付出的成本，另外一种思路是把套餐当做拉动动销。

5. 奖励

在拉新活动层面，我们的诱饵就是用户可以得到什么。

得到什么也是两个方面：

1. 其一是我花钱得到东西是否实惠
2. 其二是我付出资源能否得到奖励

而最有诱惑力的奖励肯定是现金，所以在设置拉新奖励时，能发钱就不要发礼品。另外，还是在《靠这6招，100%提升代理拉新和销售！》中提到的，设置奖励要有阶梯奖。

既有用户站着就能摸得到的，也有需要用户跳起来，甚至需要助跑才能完成的。还是再强调现金奖励的观点，有时候你认为的手机、电视大奖，都不如2、3块钱微信红包吸引力强。

二、规则的合理性

许多活动虽然诱饵足够，但是规则或门槛却异常的高。

不要设置一些用户看了就不想参加的活动，用户发起挑战需要平台故意的放水。先从低门槛全员参与，再到部分用户获利，到最后的严苛筛选。

1. 人人可理解

本来一个活动页面展现内容的空间就不多，你需要在小篇幅、小范围、最核心的位置，让用户理解你想要干什么。

用户如果连你的活动都看不懂，怎么可能引起他的关注和参与欲望。

记住，不要把每个用户都想象的很聪明。你以为很酷炫的规则，到了用户那里就是天书。

2. 人人可执行

做活动的目的本来就是希望有更多用户来参与，消费、分享、评价、拉新等等。

这个前提就是，你的活动方案，每个人都可以去执行。邀请好友达100人立得1000元，和每邀请一个好友得10元，1000元封顶。执行难度上是完全不一样的，用户参与数量上也是不同的。

三、种子用户培养

制定活动的利益和规则之后，接下来就要考虑，如何进行推广。

我在这里主要以分销活动为案例，来聊聊，我们做一款面膜活动，针对种子用户的做法。

1. 招募

当时我们是新款面膜上线，产品在功能、包装上都做了升级，使用效果很好。

为了在一开始上线就能把产品打爆，我们通过小程序、公众号、朋友圈、微信群先招募首席体验官，开放了1000个名额。

2. 体验

作为体验官的好处就是可以免费获得两份新品，同时新品上新后，可以拿到最低价购买资格。

但要求必须提供照片、文字、视频等相关素材，另一份产品送一位好友，同时邀请好友加入我们一个新品内测群。

3. 培训

因为我们的目的是卖货，招募的首席体验官也是我们的代理，最终新品上线还得靠他们卖货。所以我们在送产品的时候，顺便把我们的新品上新前的培训都要做完。

而且他必须邀请一位好友来一起听（可以是下级代理），这样我们就有2000名代理体验过我们的产品，2000名代理参加过上新前的内训。

4. 行动

为了达到理想的上新销售效果，所有的代理必须要听从我们的统一指挥。

预热的时候，所有的代理就得发各种素材到朋友圈、微信群。各位想想，一款新品在上新前已经有了2000位代理发了一个多星期的朋友圈，潜在影响人数可能超过20万人。

而我们实际支出很低，就是快递费+产品成品+社群红包。

这里面有三点要强调：

1. 做社群，发红包，送试用装和投广告的逻辑是一样的；
2. 代理不试用，心里就会胆怯，因为对产品好坏不确定；
3. 一定要培训或者叫深度告知，你试问下你自己，你们公司做的所有活动规则、产品你都理解嘛？何况这些兼职代理呢？

四、产品有竞争力

我们在第一点说的诱饵中提到了价格的设置，它仅仅是产品的一部分。一个活动能不能成功，还要看这个产品本身有没有足够的吸引力。

1. 活动是否好玩

首先你策划的活动，不是自嗨。前面不摸底，上线后大概率凉凉。

而且那些被验证过的砍价、抽奖等活动，用户是否愿意来参加，还要看你的门槛、奖励是否吸引用户。

2. 产品是否刚需

如果你卖实物产品或者是课程，也得看这个产品在当下是不是用户真的想要。若是用户买了不能用，付费学了没价值。

那便宜在这个时候不一定能让用户掏钱。

3. 是否物超所值

产品自身对于购买者来说，就要有吸引力，哪怕没有特价、套餐，用户都想买。或者产品本身就有好口碑，这才是真正的品牌产品。

所以，不管做什么活动，先把自身打磨好。否则，你哪怕卖9.9，但是产品质量不过关，口碑差，代理也下不了坑用户的心啊。

产品靠谱、体验到位、价格合适，这些手段的目的都是为了帮助你建立与代理、用户之间的信任关系。

信任关系是决定消费最核心的因素。

五、建立信任关系

没有用户对你100%信任，哪怕你是免费送。所以，我们要想办法让用户对平台、活动产生信任。

信任关系就是消费生产力！而在销售环节，建立信任关系的方式也有很多，列举三种。

1. 大咖背书

各位去看下朋友圈中的课程、大会、书籍的营销海报，应该90%以上都有大咖的推荐。可以是同行大咖，也可以是代理KOL，总之用户愿意信更牛的人物。

2. 客户实例

大咖背书现在用多，用户担心是一起忽悠。所以用户开始相信与自己一样普通身份的消费，这也是为什么电商详情页在依旧保留评论。

用户可不能不会听一咖之言，但会被100位客户好评打动。

3. 官方认证

卖食品需要安全报告，非食品产品需要科技创新的专利证书。

另外，有些资格需要官方授权。当一张海报上有企业、协会、政府、媒体等官方认证时，用户就完全相信了。

所以你看拼多多抽现金，会有用户中奖提现的提醒（包括你的好友关系），招商加盟中会有现场签约的照片、视频，这些素材都是信任关系建立的最小单位。

六、营销内容不能停

在针对代理做好预热培训之后，接下来就要做好营销内容的准备。你既然要靠代理、达人去推广，就得为他们提供源源不断的营销内容。

从预热、开售到结束，都要提供，为什么活动结束了，还要发素材？

1. 其一是告知用户活动很成功，增强信任；
2. 其二是让用户产生后悔、错过的心态；
3. 其三是为下次的活动做铺垫。

吸引用户素材提供之后，还要注意渠道和有节奏的宣发。

渠道不要在无关紧要的媒介浪费时间和钱，正常来说是公众号、app、小程序、微信群、朋友圈、新闻源即可；宣发上既要和活动节点配合密切，也要确保代理们行动统一。

以上这六点内容，对于一个裂变营销活动是否能做成功，有很重要的影响。

作者：十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

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