在流量红利日渐枯竭的当下,如何让顾客下单,提高转化率,这是个值得考虑的问题。许多套路都是心理学原理变化出来的,影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单,而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景,激发顾客下单欲望,从原理到套路的方法就是以终为始。

在流量红利日渐枯竭的当下,如何让顾客下单,提高转化率,这是个值得考虑的问题,顾客在购买时会有很多顾虑:

  • 网上到处都是卖货的,凭什么顾客要认准你?
  • 你的商品和我有什么关系?
  • 我为啥现在就要买你的商品?
  • 同类型的产品那么多,我凭什么要认准这个牌子/这个卖家?
  • 我为什么要换个牌子/换种生活方式?
  • 我凭什么相信你的推荐?你这牌子别人都不用,别人都用的肯定错不了,还是买别家的吧。

春节期间看了《影响力》,发现这本书的影响力六要素是很多转化套路的原理所在,几点心得分享一下:

  • 网上到处都是卖货的,凭什么顾客要认准你?
  • 你卖货和我有什么关系?关系是互相麻烦出来的。

互惠

以前看到街头华尔街英语的推销员经常会使出这么个套路,先送你个英语学习资料,如果你收了,再向你推销课程,这其实就是典型的互惠心理。

互惠(终点状态):人们往往不喜欢亏欠别人。

方法:先付出,后索取。

其实中国许多成语谚语凝练了千百年国人总结下来的人性与智慧,比如这句话:“投之以桃,报之以李”。

在中国这个人情社会,人们往往不愿欠人情,有些要求,要是不觉得亏欠别人,本来一定是拒绝的,可是已经收了别人的好处,吃人嘴软,拿人手短,再加上本来要求也不是太难办到,答应了吧。

加满一个微信的好友,平时多唠嗑唠嗑,朋友圈有人遇到问题主动帮他们解决,一来二去熟悉了,这时卖些他们需要的水果生鲜,日用百货,货都一样,你说买谁的货不是买呢,不如买你的还个人情吧,以后遇到事了也好求帮个忙对吧。

同类型产品那么多,我凭什么要认准这个牌子/这个卖家?

因为喜欢,所以任性

喜好

有这么一句话,喜欢是一种放肆,而爱是一种克制。然而无论是喜欢还是爱,最初的期望都是想得到,喜欢的人如是,喜欢的商品也是一样。

喜欢的理由(终点状态):

  1. 外表魅力
  2. 赞美
  3. 相似性
  4. 关联

方法:

  1. 把自己的产品包装成高颜值的
  2. 刷好评刷赞美
  3. 建立与顾客相似的人设
  4. 跟产品人设贴上正面标签

外表魅力

无论学生时代还是成人社交,无论男女,不可否认的是我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华,善良,诚实,聪明等,而且我们往往没有想到这其实是外表魅力在发挥作用。

大家还记得上海杀妻藏尸案吗?

犯罪嫌疑人朱晓东婚后出轨,与多名女性发生关系,然后在一次与妻子的争吵中,他用双手紧紧扼住妻子的喉咙导致其窒息性死亡。

杀害妻子之后,他把她的尸体残忍地藏在冷冰冰的冰柜之中。

然而该男子出庭后,不少评论居然被他的颜值带歪了:

“长得像许幻山”

“帅能迷死人”

“长得真帅”

“有点像胡歌啊”

“哎,可惜了这副皮囊”

杀人犯的颜值居然把许多人的道德底线击穿了,当然这个事件太极端,然而娱乐界的小花小草的婚恋八卦一出,微博服务器都瘫痪就很能说明问题。

人的颜值高能吸引人,商品的颜值高也行。猫爪杯如是,小熊电器也是如此,颜值经济大行其道,如果不能在商品本身做文章,不妨在商品的外包装上做做文章,不说能提高转化率,至少能刺激用户分享商品包装图,这也是一种展柜啊。

赞美

学生时代偶尔听女生聊天时往往会听到她们互相赞美对方,有些女生还会直白的求夸,“快来夸我,快来赞美我”,原来以为这只是女人闺蜜之间的交往方式,男生间往往互相打打闹闹才更像哥们。

不过如果理解吹捧捧杀这个词,就会发现其实一样的,长期存在的社交方式必有其合理之处,其实就是满足人们的虚荣心。

有需求就有服务,比如夸夸群,如果经常逛线下服装店就会知道导购的赞美艺术了。

奢侈品广告很多人会在朋友圈看到,然而看广告的人许多其实也不会买,而且很可能是买不起,如今互联网时代,为啥还不精准营销?

其实很简单,奢侈品是炫耀性消费,只有身边人都懂这是高档货才能炫,所以广告打给我们看不是让我们买的,而是让我们看的,如果身边土豪买了就会有不少人羡慕嫉妒恨,也会有人赞美,满足土豪的虚荣心。

用在卖货上就是先用各类软文制造商品(商店)的高端精致形象(或其他可夸的点),什么权威认证啊,明星同款啊,精致生活方式啊,只要沾边都用上,然后水军评论制造赞美场景,各种羡慕嫉妒,积累足够势能卖货。从这个角度看,许多小资生活的共同特征就是发朋友圈晒精致生活炫耀求点赞,不如满足他们的需求。

相似性

网易云音乐中《年少有为》的一个热评是这样的:

“有人说,听李荣浩的歌,会有一种真实的痛感,因为他的歌声里总是带着几分自嘲,几分玩笑,几分不愿向现实妥协的倔强,他有一种独特的属于自己的调调,在一些难过的夜里,李荣浩的声音很温柔。”

为何会有真实的痛感,因为听出那几分自嘲,几分玩笑,几份不愿向现实妥协的倔强的人是有相似的经历的人们啊,喜欢《年少有为》的那些粉丝在歌曲中看到了自己。

人往往喜欢和相似的人在一起,现在交朋友恋爱往往也要求三观一致,所谓酒逢知己千杯少,话不投机半句多。

如果要建立商品(商家)的价值观,人设,最好还是考虑下价值观人设是不是和目标客户群体相似。

如果是快手老铁,可以说自己也是农村出生。

如果是年轻女生,可以扮演成闺蜜。

如果是北漂青年,可以多聊聊自己北漂时的地下室故事

如果是适婚女性,可以适当手撕渣男。

就算做不到,也可以树立正面形象揭露黑幕,告诉他们,我和你们是一个立场的。

这样说很容易理解为骗术,只能说还是用在正道上吧,正则通,通则大,方法无罪,有罪的是人心。

关联

辛晓琪的《味道》有这么段歌词可以很好的解释关联与喜好:

“想念你的笑

想念你的外套

想念你白色袜子

和身上的味道

我想念你的吻

和手指淡淡烟草味道

记忆中曾被爱的味道”

喜欢一个人,就会爱屋及乌,信任一个人,也会“信屋及乌”,所以做网红生意很多时候就是做人,人对了,生意就对了,这就需要把正面的品质,能力等标贴在自己的人设上,来吸引别人。

写作培训,自己至少得小有名气吧,要不出过畅销书,要不靠写作有一定粉丝基础,要不至少写作比赛拿过奖吧。

宝妈社群,自己得懂育儿知识,得比宝妈她们专业,能实实在在的解决宝妈们的问题吧。

平安夜的礼物苹果为啥好卖,因为平安夜的平和苹果的苹谐音,苹果就是平安果,其实就是商家把平安夜和苹果联系在一起了。

roseonly也是一样,他的宣传语“一生只能送一人”把自己品牌的花和爱情的忠贞不渝联系在一起,赋予花卉美好的意义。

寺庙香火为啥这么旺盛,因为他把求佛和转运,来生联系在一起了。

当然关联还用另一种形式,就是把它和恐惧联系在一起,比如我一个同学曾经假扮目标客户和华尔街英语的推销员聊过,聊完后最大的感受就是:

要不是我本来就是来套路他的销售技巧,我就上当了,他说得好像不学华尔街英语,我就是个loser,前途暗淡,人生无望了。

我为什么要换个牌子/换种生活方式?

因为目前这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配

承诺与一致

如果你听过陈安之讲座或者演讲视频的话,你一定会发现有个很奇怪的地方:

陈安之要和观众互动,互动的内容大致就是先引用名人故事,再问台下的观众,是还是不是?刺激观众们大喊“yes”。

那么观众喊了yes后,过了几天有些不同的想法或意见出现,他往往会觉得自己被打脸了,为了合理化自己现场大喊yes的行为,就会摒弃这些反对的想法或意见,觉得他们是在妨碍自己成功——当然陈安之必然会在演讲中埋好这个伏笔。

这,就是承诺与一致的力量。

承诺与一致(终点状态):想法和说法,做法不能矛盾,一旦矛盾就要自动合理化。

使用方法:

  • 先让对方承诺自己是这样的人或持有这样的看法(往往是正面的),在暗示自己的产品服务能帮助他们实现这种承诺。
  • 告诉顾客这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配

比如我刚毕业时遇到的一个号称为用友输送储备人才的培训,先恭维“我相信你是个有上进心有责任心的男人”,然后把人生的艰难困苦一一举例,女朋友要花钱,养孩子要花钱,父母老了要花钱,这些都需要你的高收入才能支撑,接着话锋一转,我们是为用友输送人才的,工资,巴啦巴拉巴拉一大通,再提一万八的学费。

如果用在转化上怎么做呢?

比如卖编程课程,先建个怼怼群或夸夸群,怼怼群分成两派,一派力挺一种语言,一派力挺另一种语言,然后辩论,小号分别私信两派成员卖课。

当然还有一种方式,就是指出他在用的牌子/生活方式与他的生活观念/生活方式/社会地位不匹配:

“你用着上千块的香水,但是却用39元超市洗发水”。From李叫兽

我为啥现在就要买你的商品?

因为数量有限,过时不候。

稀缺

陈奕迅的红玫瑰有这么一句洞察:“得不到的永远在骚动被偏爱的都有恃无恐”。无论小米Note还是你们学校的女神,他们都深深地明白世界上最厉害的包装,就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手,而小米手机和女神的排队心理一方面是从众效应(社会认同),另一方面是排队效应暗示的稀缺

前提:保证产品服务有特色,人无我有,人有我优。

稀缺(终点状态):产品服务不容易得到,或者过时不候。

方法:

1,限量供应(禁果效应),制造不容易得到的场景。比如小米手机,盛文甘栗等等。

2,过时不候(损失规避),制造不容易降价,限时供应的场景。比如秒杀,优惠倒计时,优惠名额,肯德基限时供应嫩牛五方等等。

稀缺原理的一个著名心理效应就是禁果效应

什么是禁果效应,先讲个故事:

在法国,土豆很长时间都没能推广开来。迷信的人不欢迎它,还给它起了个怪怪的名字:“鬼苹果”;医生则认定它对健康有害而无益;农学家断言,种植土豆会使土地变得贫瘠。

法国著名农学家安瑞·帕尔曼切曾在德国吃过土豆,便决定在自己的国家培植它。可是过了很长一段时间,他都未能说服任何人。面对人们根深蒂固的偏见,他一筹莫展。后来,帕尔曼切决定借助国王的权力来达到自己的目的。

1787年,他终于得到国王的许可:在一块出了名的低产田里栽培土豆。他耍了个小小的花招:请求国王派一支全副武装的卫队,每个白天都在那块地里严加看守。

这异常的举动撩起人们强烈的好奇,每当夜暮降临,人们便悄悄地摸到帕尔曼切的田里偷挖土豆,然后再小心翼翼地将它移植到自家的菜园里。每天晚上,都有一批批忙碌的偷窃者。

就这样,土豆昂然走进了千家万户。帕尔曼切终于如愿以偿。

因为禁止,所以骚动,这就是禁果效应。

当然禁果效应是所以能成功最主要的原因是禁果,不容易得到,永远在骚动。不然老李这买不到,我可以去老王那买,就没有神秘感了。

数量限制

比如我小时候看到过的一个饥饿营销现象:盛文甘栗,看报道是2002年开的店,据说直到几年前还有这样的盛况,“一天卖出1500斤,排队排了40多米!”

一方面吧,他的栗子的确有特色,当然再多的特色,吃多了也会吃腻,能十几年如一日的排队,所以另一方面还得加上限量供应(得不到),让消费者不容易买到,蠢蠢欲动,买到了就像捡到钱一样开心(禁果效应)。

小米手机的饥饿营销也是如此,摘录19年一篇微信文章的一句话:“在手机界一直流传着这个段子,小米的每一款新品发布,网友们的评论一般是这样的,手机不错,但是能买到,算我输。”(得不到)

嗯,不能轻易得到的身份,有着身份的人才尊贵,不能轻易买到的手机,它的发布日才是盛典。

最后期限

这是数量上的稀缺,还有稀缺来自于时间,如果你双十一经常剁手就会深有感触:

当商家严格按照各大平台规定的那些天来促销,且每次都在活动结束后把价格还原。

这时剁手一族的内心是急切的:

买它!买它!

错过双十一,再等一年!

钱没了可以再赚 宝贝下架就没了!

我凭什么相信你的推荐?

因为我们有专家/权威(官媒大机构)背书

权威

当我们生病时往往会去大医院看主任医师,而不是随便找个江湖游医,因为他们更专业。

当我们看到谣言将信将疑时,我们往往会相信官媒,著名媒体机构的判断,如果不相信他们,也只会相信他们认为更有说服力的人或机构,很少被八卦小报带偏,因为官媒大机构更有权威性。

权威(终点状态):人往往会相信专家/权威。

方法:在推荐中加入专家/权威的背书,或是秀出自己的专业素养打造专业人设。

比如母婴电商年糕妈妈就是从母婴知识平台做起来的内容电商,一位年轻妈妈,是2014年7月才开始写第一篇微信公众号文章,也不像罗振宇那么知名,通过知识分享,2016年销售额过4亿,双11促销期间过8000万,靠的是什么,就是知识分享建立起来的专业人设产生的信任感。

你这牌子别人都不用,别人都用的肯定错不了,还是买别家的吧。

从众效应

社会认同:

上文提到过“无论是海底捞,小米Note还是你们学校的女神,他们都深深地明白世界上最厉害的包装,就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手,无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。”

社会认同(终点状态):在判断什么是正确时我们会根据别人的意见行事

方法:制造很多人都在用的现象

许多奶茶店开业时都会找人排队,制造很受欢迎的假象。

许多餐厅开业第一天生意一定很好,因为要制造人气火爆的假象。

许多淘宝店刷销量刷好评一方面是迎合平台算法,一方面也是给顾客制造我的宝贝很畅销的假象。

大家都在用,一定不会太差。

写到这里你会发现,其实许多套路都是心理学原理变化出来的,影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单,而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景,激发顾客下单欲望,从原理到套路的方法就是以终为始。这一段才是彩蛋,给需要的人!

 

来源:微信公众号:maors

本文由@maors  原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 读起来有点吃力的问题,但是很有价值。苦逼的我看完文章又要开始写策划方案了。。 :wink:

  2. 大家有没有一些好的运营公众号推荐,除了运营派

  3. 感觉运营就是个苦逼活

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