5000字分享,以python课为例,AI如何赋能职业教育,实现降本增效
随着K12教育的发展,目前由在K12教育转职业教育的不在少数。本文以某职业教育课程为例,分析AI是如何赋能职业教育,破解私域增长难题的,希望对你有所启发。
最近真的在深度研究在线教育的项目,下面结合一个实操案例来和大家分享最近的一些思考!
一、职业教育基本情况
据数据统计,职业教育已为我国各行各业累计培养输送2亿多劳动人才,占就业总量的26%,对我国经济持续快速发展贡献极大。
随着双减政策落地,不少K12教育巨头迅速调整大船航向,开始发力职业教育板块。与K12行业监管重拳不断不同,职业教育在我国一直是受政策支持的。这个紧跟政策大方向走的行业,也成为了真正的黄金赛道。
作为人才培养主要力量的职业教育,行业发展空间巨大,这条“车多人多”的快车道愈加拥挤,学员争夺战也进入白热化状态。
面对获客成本高、用户数据混乱、续班难、转介绍率低等问题的教培机构,用户增长压力飙升。
同时职业教育的课程普遍客单价较高,用户决策,成本大,很难短时间内付款,所以更需要通过公域+私域运营持续种草,最终孵化成交。
以上是职业教育的一些基本情况。
下面,我以某职业教育课程为例,分享在这个业务中,AI是如何赋能职业教育赛道,破解全域的增长难题,以及在这个过程中,我是如何思考的。
二、产品用户定位与全域引流
1. 产品背景信息
此案例以python爬虫培训课程为主,主打卖点:就业待遇起薪高,备受各大企业青睐,客单价均价在3000-8000。
目标人群:
年龄:20-28岁
职业:初入职场1-5年、在线大学生
目标用户描述:想提升额外技能,有学习欲望,对爬虫感兴趣,有日常工作使用需求,可能在犹豫,想先学习基础内容。
大概了解清楚用户群体画像后,就可以基于公域的平台和现有私域资源以及触点,绘制出这样一张用户路径图,在逐步拆解每一个环节的核心要素。
再来盘点拆解数据,无论是在线教育还是知识付费。
最终的营收=付费人数*价格
付费人数=用户总参与体验人数*对产品有认知的人数比例*感兴趣的比例*有意向的比例*价格能承受的比例。
你会发现,这本身也是一个漏斗模型。
所以在这个业务模式下,前端的流量决定了用户参与人数的多少;后面的漏斗转化比例,都是依靠运营手段去提升的。而一个有效的运营手段,一定是可复制的,既然能做到可复制,那么AI就一定能介入帮忙提升效率。
结合业务路径图和业务拆解公式,我罗列了下面的问题(实际问题还有更多,展示部分):
(1)公域引流、沉寂激活加微
- 用户调研,了解用户想要什么?解决什么问题?当时来咨询是出于什么目的?现在对这事的想法是怎样的?
- 资源盘点,能给到用户什么?实物产品?虚拟产品?报告类信息?实践案例?免费课程?
- 话术优化,开场白与解释开场白中价值传递内容,加微信后额外可以给到的价值?
- 短信文案,价值传递是什么?
- 主动加微,话术文案价值传递是什么?
- 被动加微,点击短信链接后到页面上,传递什么价值?页面打开率与加微率数据情况记录
(2)加微后引导上直播课或体验课
- 加微通过后的介绍(我是谁,我能给你什么价值,你能获得什么)
- 加上好友后,一系列的内容沟通SOP,直到确认愿意来上直播课,或者体验课
- 如果未来上课,如何沟通再次来上课的话术SOP?
(3)上过体验课后引导转化
- 上完课程后,如何沟通转化的话术SOP(活动促销机制,逼单策略)
- 如果上完后,还不愿意转化的策略(是邀请再次上体验课,还是先放开)
- 转化后,给到的裂变策略是怎样的(信任度最高时,引导分享/拉人)
- 带来的人,可以给到什么样的优惠机制(分享者与新来的用户,都得有福利)
(4)未转化用户,持续种草策略
- 定期1V1的沟通内容是什么(其他案例,市场趋势,干货内容,免费课程)
- 朋友圈的定期种草策略是怎样的(每天3条朋友圈,如何分布?)
- 定期的快闪活动,以什么样的节奏周期,利益点,以及活动内容SOP
2. 各平台的作用与目的
在这之前,我把各个平台的各类引流触点给做了梳理,最终删选出上面几个合适本业务的核心平台。大家可以根据自己的业务整理。
最终选定了这几个主要平台:
- 抖音号:以某个讲师为原型打造IP,输出专业内容,利用算法规则获取公域流量
- 视频号:以某个讲师为原型打造IP,输出专业内容,以课程内容种草和直播转化为主
- 公众号:品牌形象、内容种草、用户培育、裂变引流
企业微信号:课程顾问、职业规划、课程介绍、意向筛选、销售转化。
三、AI赋能私域沉淀与转化
把核心平台的各个触点盘点出来后,结合整个业务的用户路径,再将AI的能力植入到各个环节上,真正做到高效自动化的私域引流沉淀。
具体这么来操作:
1. 公域引流
在抖音、快手、视频号等平台,上线一门低价体验课,如1元、9.9元、19.9元等价格的低价体验课,甚至是免费的,(个人建议是低价付费的形式,可以筛选掉一部分薅羊毛的人,找到更精准的用户)最终的核心目的是能够在公域平台中拿到用户的手机号。
然后通过AI电话的形式,让AI电话机器人,以模拟真人的形式,自动给这些用户打电话,告诉他们,看到在XX平台上下单了课程,现在我们的课程老师给你发了一条短信,记得去添加下老师的微信,老师可以针对性的给你进行一对一辅导,并且还有额外限量的福利领取。
2. 公域引流其他方式
当时还考虑了其他方式,如在公域平台上上架高质量课程资料,课程配套的工具、光盘等,同样进行低价的售卖,然后在资料中植入添加专业老师的二维码进行引导,同样还可以配合AI电话,给没有加的用户进行自动化电话沟通(但由于资源的问题,此方式最终没有使用)。
以此的方式,尽可能的将所有公域平台上的用户进行沉淀至私域中。值得注意到是,付费越高,整体接通后的加微率也就越高,99元课程的加微率能接近90%以上。同理,越便宜,甚至免费的,加微率就越低。
四、CRM库中沉寂用户激活
几乎所有在线教育公司,他们的CRM库中沉淀了大量的用户。并且由于在CRM库中的用户,基本之前都是咨询过相关课程的用户,所以仅有的信息是手机号和咨询科学信息。当然这一批的资源也千万别浪费。
根据他们咨询的课程,结合调研的需求,同样以AI电话的方式进行外呼,给他们赠送课程、赠送礼品、邀请免费试听、一对一咨询等福利,吸引到目标用户,然后配合AI电话中的智能短信功能,给那些有意向的用户发短信(省去部分非意向用户的短信成本)。也能唤醒出一部分的意向用户。
1. 首次进入私域中(这里具体指企业微信)
进入企业微信后,企业微信的AI机器人,又可以自动化跟用户聊天,以获取用户的信息,以及用户的需求,并自动改备注,添加关键词标签。
如可自动给用户发以下各类消息:
1、自我介绍,并告知能帮助ta做什么,ta能获得什么服务
2、发送学籍档案的小程序,让用户填手机号,学习目的,以及其他所需要的信息(核心是手机号,用于打通全域的用户数据体系,形成one ID)
3、填完后让用户反馈互动,然后告诉ta后续的学习计划
4、询问每天基本都在什么时候有空学习,可以协助提醒ta
5、自动邀请用户加入社群中,与其他同学一起学习
6、……(根据自己的业务需求,设置好各类内容,让AI模拟真人沟通的方式,自动触发推送,然后人工根据用户的回复选择再回复)
2. 私域中的转化策略
1V1+社群+朋友圈+直播,全自动触达,复制最强销售的最佳实践。
从低价课转到正式课程的核心是,得让用户真正的来上课,并且在课程中植入学完后的美好想象。所以AI根据用户在低价体验课的周期中,是否有按计划来上课,进行课前、课中、课后的提醒与互动。
并且在朋友圈中,针对这批低价体验课的标签,推送相关的转化正式课程的内容种草。不断分享各类没上课前的痛苦、上课后的美好画面,如真实的用户反馈升值加薪等内容。
从上课的数据反馈中,销售优先去沟通上课时长多,但未转化的用户,让AI来联系剩余的用户。如最终还未转化,则邀请去上真人直播课,由老师在直播间进行转化。根据测试的效果,最终转化的用户,一半是在训练营期间的社群中产生,一半是在结束后的真人直播间产生。
注意,AI还能实现社群中的水军自动化互动,营造出非常活跃与热闹的氛围。
AI赋能的核心是解决标准化的问题,让人工投入的时间和精力,放在核心有可能转化的用户上,使得资源效率最大化。
五、AI协助日常用户管理经营
1. 内容种草
根据上面的用户画像,我们得了解清楚,处于不同用户生命周期用户,他们分别有什么样 的痛点和需求。
比如新用户(未实际上过体验课程):
1、想体验python,并掌握一部分的基础能力,实际运用在工作中
2、通过学习python,用于升职加薪
3、日常工作内容复制繁琐,想要提升效率
那么核心输出的内容,可以有这几个方向:
1、信任提升:学员的成功案例、好评反馈,实际工作的运用
2、欲望提升:高薪的岗位推荐,涨薪的案例分享
3、干货分享:直播公开课、日常答疑案例
4、行业前景:就业热点,政府报告支持
有了这些内容框架后,文案撰写的同学就有了明确的方向,然后就可以制定一张,以用户生命周期为标签,以周为单位的内容计划表,按标签进行自动化的推送。
只要提供的内容有价值,那么及时用户一开始没有来上课,或者上完课后没有转化,持续的种草之后,还是会吸引到一部分用户回来,然后重新考虑转化的事情。
同理,社群和1V1的沟通互动,也是一个逻辑,设计好全自动化的SOP流程,让AI根据用户的数据以及行为,进行自动化的触达。
2. 内容分发
内容的分发逻辑,底层还是用户标签,基于这个业务,初期的标签可以是:
- 未报名体验课用户
- 报名但未上过体验课用户
- 上过但未转化用户
- 已转化用户
这四类人群标签,然后根据不同的用户标签,设置好不同的内容触达测试,把企业微信上的1V1+社群+朋友圈,和短信+Ai电话给整个起来使用。如各类场景的SOP
3. 活动转化
一般情况下,成人类的课程,要做到直接的转化,是很难的,所以得有上面这种短期训练营的课程方式,目的是为了让用户体验到课程的用户,最终形成转化。
但一次短期训练营如果没有转化,那也不能因此放弃,我们可以设置各种形式的活动,想尽各种理由跟用户沟通,并邀请体验转化。如:
训练营:
基于python课程能够解决的一系列问题,设置各类主题课程相关的训练营;
真人直播课:
通过各种时间阶段,策划各类主题的直播课程,例如年底要做复盘总结的时候,如何快速出来数据;如月底绩效与薪资结算的时候,如何用python处理数据;如如何爬取全网的资料进行分析等;
促销活动:
借助节日开展大促,再结合快闪社群、拼团、秒杀等,筛选出高意向客户进行转化;
日常内容转化:
即朋友圈、1V1、社群等方式种草吸引转化。
一切的策略,都是有周期和计划的。按这个逻辑,可以设置每月的活动计划,配合AI的能力,逐步设计出最佳的SOP,再用AI实现自动化的触达。最后再持续复盘,下月迭代优化SOP,不断优化业务数据模型,真正做大业务价值最大化。
六、认知沉淀与业务复制
方法论和思维方式是可以提炼套用在其他产品上的,因为SOP是死的,但底层原理是不变的。
1. AI赋能全域引流
无论任何行业,只要在公域平台上拿到手机号,即可使用AI电话,模拟真人的方式邀请用户主动添加品牌方微信,并且我们测试了多个形式,以及不同用户生命周期的转化率。
2. AI赋能私域转化与活跃
在私域的场景中,想要转化成交用户,并保持用户的活跃,则需打造一个人设IP,并结合IP的人设定位,输出大量的内容和周期性的活动,持续与用户沟通。无论是1V1,还是社群,亦或者是朋友圈。当你有几十万,甚至几百万的私域用户后,手上可能就有几百个企业微信了。
那如果是全靠人力来互动沟通,无论怎样的能力,都至少需要五六十甚至一百多号人的服务团队。光这么多人的工资与管理,就得消耗极大,再加上不同素质的员工,是否能够真正服务好客户,也会是一个很大的问题。
但如果配合AI,则可能仅需要10人左右的服务团队,配合一套不断迭代的SOP机制,让AI完成主动互动以及大部分互动沟通的回答,就可以完成原本一百多人的工作,而人工的主要工作是解决AI回答不了的问题,以及优化迭代AI的能力。剩下9/10的人工成本,提高10倍的服务效率。
3. AI赋能用户生命周期管理
在私域中,很少有人能够真正的建立起用户生命周期。其核心难点在于,根本不知道用户什么时候加的好友,加过来后,跟我们接触过什么,做过哪些动作,买过什么产品,买了几次,都会在什么时候买?
所以需要利用一套 SCRM系统,将每一位用户的属性、行为、偏好等信息以标签的形式同步到企业微信上,然后AI根据这些标签,自动触发推送的内容,引导用户进入下一个生命周期的。
如瑞幸咖啡,加了你好友后会根据你在他们平台是是否有购买行为,给你推送不同额度都优惠券。然后见你很久没有购买后,怕你流失,会持续加大折扣的力度,直到最低的4.5折,然后当你使用了券购买后,又会开始降低折扣的力度,直到你保持购买的习惯。这些全都是AI结合大数据自动进行用户生命周期管理的结果。
其中,我们测试了最强触达的AI电话,在不同用户生命周期的对应数据结果。可供参考。
最后
这些只是AI在数字化营销中的一些基础玩法,随着chat GPT的火热,相信会有更多更智能的运营在实际业务场景中。
过去几年,你可能都没听说过,原来还能这么玩业务!导致的结果是,很多人都将可能失业,因为他们能做的,AI都能做,而且还能做得更好!
这就是我们身处的世界,变化太快,都已经认不得了。很多困惑,很多伤害。时代的一粒灰,落在每个人身上,就是一座山。我们应该怎么办?
唯有不断的学习,迭代。做那些AI干不了的事!共勉!
作者:swimming,微信公众号:增长头马(ID:swimming54)
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有机会当面跟博主学习请教
今天在微信群里遇到一个沙雕跟我争论,我果断把这篇文章发给他了。
五年运营人,前来报道!
刚从产品转运营,我是不是掉坑里了,看了这些文章,感觉做运营比做产品更难。事更多事更杂。
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