传统的商业模式中的会员制如何应用到互联网中去?作者为你解读。

大众类的移动互联产品很多,淘宝(购物),大众点评(日常休闲消费),膜拜(出行),猫眼(电影),还有一些我们不熟知的ArPP,他们是专门为企业,行业服务的产品,也许大众并不知道,但是这些行业却与我们十分相关,例如药品配送,冷冻库贮藏等等,这些在某一个区域范围内都有一个行业圈子,大家相互交流,相互联系,什么新鲜事情传播很快。

以冷链为例,冻库只是其中的一环,但是其实时监控,数据分析,不仅为我们日常餐桌食品安全带来了保障,优秀的产品更可以为冻库的业主带来实时的数据报告,如同智能家居般管理自己的产业,节约更多的成本(人力,电费,维修成本),更能直观的了解空置率,更好的接单,找单!

企业、行业的移动互联产品,技术和行业专业性十分重要,也许开发需要大量的成本和时间,一款优秀的产品做出来后,也需要在行业内传播开来,传统的商业模式中的会员制有些是可以借鉴的:

一、会员制背景

1、什么是会员制营销

会员制营销就是企业产品以会员制形式发展客户,并提供差异化服务和精准化的营销,提高客户口碑传播速度,促进对产品的忠诚度和回头率,增加企业长期利润。

2、会员制营销的意义

企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍,留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

3、会员制营销“20/80法则”(前期要找200%的客户)

20%的重要客户,创造企业80%的利润。

如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户上?

4、会员制的目的

  1. 获取会员,吸引客户的消费体验
  2. 会员资料获取,形成信息关注,促成初次消费
  3. 会员资料完善,数据挖掘分析
  4. 会员关怀服务,增加黏度、提升重复购买率,起到互动作用
  5. 建立会员经营体系,形成口碑营销,形成品牌影响

5、会员制的关键点

会员利益(拉新,留存)是会员制的关键,它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有给会员选择了适合的现实利益的权利和便携渠道方式,才能吸引会员长久地凝聚在产品的周围,成为忠诚客户。而产品或者运营公司为会员选择设计的利益是否有价值,这不能凭个人的经验来确定,只有征求客户、市场验证后才能做出判断。

二、会员制营销方案

1、建立会员营销平台

为了更好地为会员服务,需建立一个多方位的沟通平台,这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。

  • 内部沟通平台:用于企业内部员工进行沟通交流,让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去,因为只有内部员工同心合力,会员制成功的几率才有可能提高。
  • 外部沟通平台:确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。

简单de说:就是准客户可以通过网络或者口碑查找到产品,并且在极低的条件下可以安装试用产品,或者是提报兴趣意愿,在3个工作日内,就会有专业的工作人员与之联系。

产品或者运营真的给客户解决了问题,带来的效益,一个点,配以市场人员的快速反应,热情服务,带动一个面,所需的只是时间了。

2、获取客户资料,留住老顾客

(1)客户可以通过微信传播,行业,企业的从业者,大家都在一个圈内,现在相互观看微信朋友圈是很方便的事情,通过微信的引导,让客户或者种子客户,传播产品信息,同时借助优惠活动,加深客户粘连度。

比如我们经常看到各类加入平台领取优惠券的分享,当年多少人为了30元而成为UBER的义务宣传者!

(2)消费积分,绑定执行人

例如,消费100元积1分,1分可当1元使用,或者累计兑换礼品等,不过企业级产品金额往往不小,此例只是方便阐述哈。

需要注意的是:某些产品的购买人或者决策者不一定是使用人,特别是针对企业端的产品,例如机票,一般买机票的人都不是坐飞机的人,往往是公司文员或者前台,机票价格并不是他们最关心的,获得积分能使他们获利这是他们关心的。

3、提升互动性,做自营销平台

会员营销,以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的,人的需求是多种多样的,不一定非要在本行业内去纠结,谁原因一天到晚的都想着工作呢,反正笔者不会,人都要吃喝拉撒,都要呼朋唤友,都喜欢美女帅哥美食美景,满足客户一些额外的基本需求,也能给他更好的体验,提供如下参考:

  1. 定期组织一些行业在线视频,针对行业从业人员的常见疾病,赢得更多的关注(身体是重要的)
  2. 入会有礼,新会员扫描二维码或通过朋友圈注册,即送大礼包(知识,行业分析等等,此类活动在医疗,教育类APP中常见)
  3. 针对客户资料分析,定期做一些旅游路线的小活动(AA制也不是不可以的),休闲山水游,活力倾情游(大家都在一个圈里,线下交流沟通就比较容易,同时也是一个了解需求和行业发展趋势的好渠道)
  4. 生日祝福,假日优惠通知,淡季优惠促销(这里是指的日常消费品)

 

本文由 @dcg621  原创发布。未经许可,禁止转载。

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