P2P的会员体系不需要太复杂,重点是这套体系能给用户一定的利益驱动,提供优质的增值服务,就能实现会员体系的价值。

调研信息

调研对象:陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、积木盒子、合时代、红岭创投、两只老虎、投哪网

市面上的会员体系类型

  • 无会员体系,仅有积分体系:积木盒子
  • 会员体系与积分相结合:投哪网
  • 会员等级与积分独立(或没有积分体系):陆金所、ppmoney、团贷网、小牛在线、合时代、两只老虎
  • 付费会员:红岭创投

几种典型的会员体系案例

积木盒子

积分策略

  1. 按投资利息1:1兑换积分
  2. 权益:兑换礼品及优惠券

ppmoney

会员策略:

  1. 由待收金额多少决定会员等级
  2. 会员有效期为1年。
  3. 权益:投资礼包、专属项目、增值服务

陆金所

会员策略:

  1. 由贡献值决定等级。贡献值=我的账户金额+持有项目金额+陆金宝金额
  2. 有效期1年
  3. 权益:专属项目、投资礼包、增值服务、感恩礼

红岭创投

会员策略:

  1. 付费购买会员资格,180元/年
  2. 权益:借款权限、自动投标、债权转让、增值服务

P2P会员体系解读

常见会员等级划分方式:

  1. 按一定时间的日均待收金额
  2. 按留在平台的总金额
  3. 按指定类型项目的待收金额
  4. 按以上方式综合计算得出

常见会员等级的有效期:

  1. 按年度:一般满足升级条件即可马上升级,升级后会员级别有效期1年,到期后重新计算。
  2. 按月度:一般满足升级条件即可马上升级,升级后级别有效期1个月或多个月,到期后重新计算。
  3. 实时:根据等级划分方式实时升级或降级。

建立会员体系的目的:

  1. 保护资金链:通过会员体系激励用户维持较高的账户金额或待收金额。
  2. 提高活跃度:通过会员成长机制激励用户进行签到、完成任务、邀请等活动。
  3. 吸引更多投资:通过会员专属项目、各类礼券再次吸引用户进行投资。
  4. 优化管理运营:划分用户群体,方便针对不同等级的用户采取不同的营销策略。
  5. 差异增值化服务:筛选出高端用户,通过优质服务来维系此类用户,后期也可能通过付费服务中增加平台收入。
  6. 回馈用户,提高忠诚度:到达一定等级可享受费用减免、小礼品等馈赠,提升用户忠诚度。

对于不同平台,会员体系目的的优先级各不相同。

常见的会员权益:

  1. 与费用相关:会员等级越高,在平台需要支付的各项费用越低。如:免充值手续费、免提现手续费、免资金存管费、免债权转让费
  2. 与特权相关:会员等级越高,可以享受更多特权。如:专属标的、极速提现、自动投标、多倍积分、债权可转让、借款权限、高借款额度、债权部分隐私数据
  3. 与服务相关:专属客服、专属理财师
  4. 与礼品相关:生日礼、升级礼、周年礼

会员系统的两个核心:

1.利益驱动

会员体系的意义在于维系用户,利益驱动是最简单粗暴的方式,也是最有效的方式,几乎所有的会员体系都是建立在利益的基础上的。只有这样才能激励用户在平台上更多地投入以达到更高等级,而达到高等级得到“福利”,还需要用户更多地付出才能得到的,这就达到平台的目的。

2.增值服务

投资理财一直都是一个很重服务的行业,虽然互联网金融极大地降低了普通用户的投资门槛,但对于高价值用户(如投资金额巨大的、高粘性的),还是需要平台提供差异化的优质服务,才能更好地维系这些高价值的用户。这些用户可能不在乎平台提供的小恩小惠,而是更重视平台能提供的咨询和服务。所以针对高端用户的会员策略,增值服务往往比利益驱动更重要。

制定会员体系策略的两个关键点:

1.成本模型

会员体系需要用利益驱动,这涉及到成本核算,可结合平台项目的利润、用户获取成本、激活成本等,在预算范围内包装各种权益。

2.服务支撑

如果对会员开通专属服务,那平台需要建立一支能提供相关服务的团队,这就涉及到团队运营成本、专业度等一系列衍生问题。

总结概述

从调研的结果来看,行业内各大平台的会员系统虽各不相同,但有一个共同点,就是服务于平台的运营目标。

以“两只老虎”为例,会员等级是以“充值金额减去提现(即用户留在平台的金额)”划分的,并且是实时更新,可以推测该平台很重视现金流,这可能与他们知名度不高,获得的投资额较少有关。

再以“陆金所”为例,由于知名度非常高,不缺投资者,所以该平台的会员权益,更多的是增值服务类型的,他们的更重视地是维系高端用户,而不是投入太多小恩小惠去吸引投资。

而“积木盒子”仅有积分体系,可以看出平台很重视回馈用户,因为积分形式偏向于回馈。

我们可以从中学习到P2P会员系统的建立方法。

  • 首先,是根据自身平台的属性和诉求,确定目标,如有多个目标则要排好优先级。
  • 其次,建立成本模型,算数针对不同等级会员可以投入的预算。
  • 最后,结合平台目标和资源策划具体会员权益。根据预算包装不同的会员礼包,根据平台资源提供增值服务、根据业务属性设计会员特权等。

P2P的会员体系不需要太复杂,重点是这套体系能给用户一定的利益驱动,提供优质的增值服务,就能实现会员体系的价值。

参考资料:

此处分类方式借鉴了《P2P平台积分与会员体系设计的调查与思考》

 

作者:超人sam

来源:http://www.jianshu.com/p/b9d4f1e7b8e7

本文由 @超人sam 授权发布,未经作者许可,禁止转载。

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