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运营人成功,6分运气,3分拼搏,1分贵人扶持。

高飞,中央民大文学院大四学生,正站在足球场上。

冷风劈来,如刀。

他后背如帆,运劲,脚下足球飞出,划着弧线,击在门柱上。

“好脚法,只差一点。”旁边有人语言打赏,好似打趣。

差一点,就是冰火两重天,他望着远方足球发呆!

高飞考研,英语小分差1分,彻底与本校陈导的先秦两汉文学绝缘。

“时间真快,像个会轻功的武侠。”他想:“如果再给我一天复习时间,也许就过了。”

嘟的一声,手机接到一条推送:你购物车里的《考研英语高分写作》降价了,快去支付。

他杀掉推送,打开百度,输入:什么职业能让时间变慢?

百度答:在所有职类中,只有运营,能度日如年。

他眼神转烈,决定去实习运营。

01 得遇秘笈

京城最大一家K12教育机构,大运集团给了机会。

面试官是个运营总监。

刚落座,他便抛给高飞一个千古难题:“什么是运营?”

高飞:“运营就是完成目标的过程,有起点,有终点,关键词是调优变量。”

运营总监:“说人话。”

高飞:“我不知道。”

运营总监:“那你为什么要做运营?”

高飞:“我想寻找度日如年的感觉。”

运营总监眼光强旺:“我这恰好有个职位空缺,能满足你度日如年的需求,明天来实习。”

运营总监安排高飞进了网编组,做CV工程师。

CV工程师,又名复制黏贴工程师,Ctrl+C,Ctrl+V。

网编组原有3人,同事们尊称为CV三少。临近年末,3人受不了枯燥,集体跳槽,运营总监急于补缺,谁来要谁,恰好高飞碰上,一拍即合。

高飞没来几天,能力就突显出来,能一人顶仨。CV三少的绰号自此落在高飞1人身上。

运营总监说:“观一人动作,可知其才华。能在CV这种单调动作里一人顶仨,证明你有运营慧根,一旦遇到机会,抬手就是成绩,加油。”

运营总监不再给网编组补缺另外2人,省了人力预算,被老板表扬。

总监高兴,批了一Mac本给高飞。从此高飞成为运营届第一个自带Mac本做CV工程师的人。

夜色未央,高飞心絮成狂。

睡不着,索性CV一会。

他起床开机,不小心按了Opiton键,这个本竟是双系统,他切到win界面,桌面上赫然列有一word文档,标题是《运营秘笈》。

他打开,封页上写着:

欲练此书,必先自宫。

点此查看帮助文档

他嘴角一钩诡笑,出去找刀。

回来,点帮助文档:能查看帮助文档者,自带运营天赋,可不必自宫。

他一身冷汗。

往后翻,秘笈开篇是运营三关论:

运营人成才有三关:运行、运营、运作。

入门头三年,是运行关,每天重复做事,这段时间最显才气,多出工匠牛人,是幸福时光,也是体悟运营境界的最佳时间,唯一心病就是工资过低,所以绝大多数人都在这一关里充满斗志,奋勇报班,势要“学出成绩”,往下走一步,岂不知一个运营人的成功,六分运气,三分能耐,一分贵人扶持

3年后,运行人蜕变成为运营,先升经理,再挂总监衔,对任务负责,被动接收各方指令,三催时代来临:兄弟部门催进度,领导催kpi,老板催业绩…这个时候的运营人,压力缠身,渐渐还俗,失去自我,向猿人反向进化:职斗。开始嗜好研习人性的弱点。中国绝大多数运营人囿于此,随遇而安。

运作关,多是行业经验足、人脉资源广,且不甘寂寞的人闯入,以“颠覆”为己任,企业运营为核心,有打天下当皇帝的野心。成,则为刘邦,败,则成项羽。项羽居多,这类运营人,最凄美,颇具传奇色彩。

如果有人一年走完运营三关,则天降运营奇才,至今江湖未见!

他连夜看了一遍,对运营有了点不一样的理解。

02 洞察

一日,运营部的全体同事们开会,要优化课程转化率。

甲:“我看数据,是渠道原因,百度竞价来的用户转化率20%,门户广告的转化率10%,所以我们需要优化渠道,舍掉门户广告费,增加关键词列表。”

乙:“我不同意,门户站来的流量很高,这是品牌效果。自从有了门户广告后,品牌词的百度指数大增,门户自有门户的价值。”

丙:“我从试听维度分析了一下,那些试听率top10的课程,转化最高,所以,我们要让老师们重新录制试听课,把亮点都挪到试听部分。”

丁:“这可是个大工程,我们有好几百门课,每门课都录一遍,课件改制,这个工程浩大。”

….

整个会议,运营同事们来回斗嘴,从早讨论到晚,没结论。高飞饿的头晕,悄悄退出去,想溜之大吉。

楼外空气新鲜,他深吸一口气,远处有几个初中生,正翘首往这边观望,指指点点。他顺着望去,看到一个女老师。

一楼,是K12线下辅导机构,公司的加盟店。

中学生甲:“这个老师我早打听清楚了,叫陈光,我说好看,带你们来,够意思吧。”

中学生乙紧紧握住甲的手:“够哥们,以后你当老大,我让我爸给我报这家辅导机构。”

中学生丙:“算我一个…”

高飞向中学生甲致敬,见到好看女老师,能叫好友一起看的人,值得尊敬

他想起微信改版,把赞变为“好看”,也许是从这类场景中获得的洞察。

不过,念书时,教先秦两汉的陈教授说:古时候,好看是表扬脸的词汇,漂亮不仅写脸,也写身材。

他看陈光,不是好看,是漂亮。

他忽然顿悟,蹬蹬蹬跑回公司,会还没结束。他声震寰宇:

“我有一招能提升转化率!”

所有人都瞪着高飞。

“我们只需要把漂亮的老师推荐出去,就可以了。”

会议室一片哄笑。他们不相信这么难的运营题,只靠简单的颜值就能解决。

高飞淌过笑声,说:“据我观察,很多报班的学生多数是在‘看课’而不是‘听课’。所以,我们要在“看”上做文章,颜值高的老师,耐看,自带转化效果。”

运营总监:“这是一个洞察,可先简单试验一下,选几个高颜值老师推荐到网站首页,监控一下转化率。如果效果好,再纳入算法里。这事交给高飞做吧,散会。”

高飞要了一份辅导老师的照片集,整理出几个美女和帅哥的老师课挂在了首页,其中就有被中学生甲踩点的陈光老师的网课。

那几天,网站销售上新高。当周报表显示:

1、课程销售转化率整体提升25%

2、购买首页推荐课程完课率达到57%,比整体完课率高出46%。

3、首次出现一门被学生重复听的课,即陈光老师的中考全程数学辅导。

但毕竟是品牌辅导机构,要颜值之余,也要课程质量。高飞建议:

1、高颜值且高质量的课程,老师露脸。

2、低颜值且高质量的课程,靠调节声音吸引用户,声音也有相。

于是,公司录课部,添置了变声器,转化率又上一台阶。

这个功劳归于高飞,他一晃成了公司头号运营。

总监给他转为正式员工,做运营专员,并周知全公司,评语:此人洞察能力超群,有大智,有问题均可找他。

03 先送后转

“三少,我这里有个新媒体的问题,想求教您一下!”

没几天,公司大大小小的运营人都开始找高飞要洞察。

“你说!”

高飞有秘笈傍身,并不怕问题。

“我这边新开了一个微信公号,粉丝总增长不上去,想求你支个招。”

高飞想起秘笈里的话:

一个优秀的运营人,遇到增长问题,首先要从“现有”增长方式中想方案,俗称“优化”,而不要从零思考,开辟新渠道。

“你现在都有哪些增粉方式?”高飞问。

公号运营人:“目前除了从网站导粉外,就是转发送资料。”

高飞:“转发送资料,你是怎么送的?什么规则?”

公号运营人:“很简单,先转后送,用户任务流程为“转发→集赞→加好友→截图供审核→拿资料”,关键步骤设置障碍,如集赞10个,保持N小时不删,小编审核无误才送资料。”

高飞:“用户视角不对,‘先转后送’给用户的感觉是‘我在求资料,我是为了资料才转发的’,这是做任务,用户拿到资料,绝尘而去,就像放了一挂鞭炮,噼里啪啦就完了,不会再有第二次转发。

假设你把‘先转后送’的流程翻转一下,改为‘先送后转’,加了好友,不谈转发的事,先给资料,这就是用户运营了,让用户觉得你是在帮他,先发影响,先施恩,后图报,便能培养感情。尤其一个新产品冷启动,和用户培养感情比让用户做任务更重要。

公号运营人:“有点绕,你就说我怎么做吧!”

高飞:“很简单,将用户流程变更为:加好友→拿资料→帮忙转发→持续帮忙转发。你的运营重心要放在前两个环节,即与用户沟通身上,后两个环节是用户自发行为,由你的服务程度决定。比如沟通非闲聊,还包括‘用户加好友后立即通过’‘立即给资料’‘平时多在朋友圈里嘘寒问暖’,这是从用户运营里谋取拉新的窍门。”

公号运营人大赞,回去执行了。

一段时间之后,效果渐渐显现,种子粉丝有了。

他想再上一层楼,又来找高飞借招。

高飞:“有了种子用户,接下来要做内容。我看了你的推送内容,质量可以,但是,也没有运营意识在里面。推送也是能运营出感情的,要体现出诚意满满来。这叫印象构建和印象维持。拿你的公号举例,从运营上优化:

1、从时间角度印象构建,比如优化‘发布时间’,很多号主夜半发文,就是诚意。一次夜半发文,是构建好印象,长期坚持夜半发文,就是印象维持。

2、从内容形式印象构建,比如优化‘文章’,文章越长,诚意越满,或文章排版越精美,诚意越满,或文章写的越深刻,诚意越满…总之,就是让用户能感知诚意。并一个模子持续经营,好印象就出来了。

印象构建和印象维持就是表达诚意,软化血管,且坚持一个模子不变,储值感情。

这段运营言论,把新媒体同事绕的心服口服,当季最佳员工评选,投了高飞一票。

为此,运营总监继续提拔高飞,转运营经理,升职不加薪。

加薪不加薪倒无所谓,他的心早被陈光老师撬走了。

04 战略选择

高飞决定追陈光。

《运营秘笈》里有一章讲战略的:

完成一个任务,不要一开始就想运营致胜,要先确定资源,再谋手段。

有钱人,不崇尚运营致胜,而是从营销下手,拿钱砸市场,快刀乱麻。

有技术的人,不崇尚运营致胜,更善于靠产品体验打天下。

有皇脉的人,也不崇尚运营致胜,更推崇踩风口,找龙穴…

只有一穷二白的人才会选择运营致胜,靠小情小欲打天下。

运营致胜,简单来说,三步策略:

1、选一个能触达用户的渠道,能高频触达为主。

2、依靠印象构建法,在用户心中构建出地位,这是慢工,细活,但后劲大。

3、抢占时机,达成业务目标。

高飞梳理可借力的运营资源,发现自己是一穷二白的典范,他决定靠“运营手段”来追陈光。

05 高触达渠道

高飞筛选触达陈光的渠道,选来选去,能高频触达陈光,必须混入培训课堂上。

他破天荒的报了一个中考全程班,那天,中学生甲、乙、丙也去报名。

培训机构的员工大吃一惊,一个20多岁的小伙子,来学中学数学,真不可思议。

高飞解释说:我是做运营的,运营讲究数据分析,科学决策,这需要数学基础,我底子弱,所以从初中数学学起。

校长闻听此事,两眼放光,似乎从高飞身上找到了新的招生渠道。

06  印象构建与印象维持

印象构建阶段,高飞做了三件事。

1.  运营同窗好友

高飞瞄准了“中学生甲乙丙”,此三人重情重义,似乎可以运作出一点能量。

他采取补贴策略。每次课程结束,高飞都带他们去吃麦当劳,看电影。

补贴的威力是强大的,一次补贴可能只会吸引眼球,持续性的补贴,用户就会对你滋生情感。

渐渐的,他们都成了高飞的朋友,力量渐显。

课余时间,他们故意开高飞和陈光的玩笑:

学生甲:飞哥,你真帅气,和陈光老师特般配,有夫妻相哦

学生乙:飞哥,今天陈光瞥了你12眼,比昨天多1眼哦。

学生丙:陈老师,这个问题,飞哥曾指导过我…

真给力。

2. 运营陈光同事

他想起秘笈里写的一个故事。

有一个法国作家,很喜欢日本,最大理想是娶个能歌善舞的日本舞伎。结果买失手,买了三个中国京剧老旦。然后就写文说自己上当了,并开始鞭笞中国京剧,说“还是日本歌舞伎好”。

这个法国作家,以前文敌特多。这些对手立刻联手反应,频繁发文,主题都是“中国京剧老旦牛”“中国京剧老旦比日本歌舞伎好”等许多文章。

结果,三个京剧老旦一下子就成名了,变成了艺术大师。

这告诉我们,一个普通人要想快速成名,没资源,还想借势媒体的力量,那就一定要找一个口碑差、且树敌多的人来骂自己。这样,就能借他的敌人之手,达到媒体效果最大化,品牌声誉的功效。

这是好思路,四两拨千斤。

高飞发现,培训中心口碑最差,但威力最高的一个人,叫校长,经常让老师们加班加点,还不给老师发加班费。高飞决定把校长运营一下。

高飞以“老师上课总打瞌睡”为由,找校长理论这个事,延伸出校长管理不善,总压榨教师时间的问题,被校长大骂,说高飞多管闲事。

校长开骂,高飞很高兴,但是校长顾忌身份,骂得太文雅,声音分贝不高,他需要把校长骂声运营出去,让所有人都能听到。

高飞开始发挥文案威力,搞人身攻击:

校长,你敛财虽有术,但做人很无道…

校长,你寡情少义、爱财如命…

校长,你…你…道貌岸然..

道貌岸然,这个成语命中校长软肋,彻底失去威严,不仅骂声翻倍,还学起了泼妇,动起了手,在办公区内追着高飞打…

所有老师都看到了,

所有老师都是校长的敌人,

所以,所有老师都觉得高飞够爷们,对他大加赞赏,好言好语相赠。

高飞彻底把校长的力量运营出来了,不仅省了资源,而且得了人心。

原来坏名声也有高价值。

高飞成了培训中心正义的化身,虽是客户,但每个老师都把他当朋友。

3. 运营陈光内心世界

秘笈里说:

很多运营技巧和策略,不要自己琢磨,一在心理学书籍里找,二从数据分析中找。

高飞翻看心理学书籍。果然在一书里发现了一个结论:

据悉,两个陌生人之间互问互答36个问题,彼此之间就能擦出爱的火花

高飞大喜过望。决定信一回心理学。准备了36个中考问题,开始在课堂上每天一问:

陈光老师:我考试时经常看题不清,审题不准,如何破?

陈光老师,我做综合题时总缺少思路和方法,如何破?

陈光老师,陈光老师…

最后一个问题问完,高飞看培训教室外,天边出现彩虹,高飞认为爱的火花已经在陈光心里蹭燃。

为了十拿九稳,高飞还需要靠数据决策,看看陈光老师对自己的情感涨幅。而数据只有在线上才能完美运作。于是,高飞建了一个博客,叫追光少年,配置上世界最良心的统计软件Google Analytics,模板选的是粉红色调,借力粉红牢房效应。

高飞发了一封邮件,把域名悄悄告诉了陈光。

然后,高飞每日编职场爱情故事,夜半发文。排版精美,用词考究。完全是公号的印象构建法。

他在GA里每日监控两个关键指标:PV和页面停留时间。PV高代表陈光会反复看文章,页面停留时间越长,证明陈光看文越仔细。

这是靠数据来掌控用户情绪变化,指导下一步。

高飞一共更新了9篇文章,均是唯美职场爱情故事,如下:

我醉了,过来接我

慕念桥的第21次触发

运营部来了个李彩凤

还差7分钟

我知道饿的滋味

最后一步

运营部来了个自考生

运营最美,不过小情小欲

人生幸福指南

其中,第9篇文章,人生幸福指南,PV大增,页面停留时间达到了破天荒的52分钟。

当晚,高飞梦到陈光在一个月圆之夜,踏着星光,泼洒而来。

是时候表白了。

07 择机表达

运营秘笈里有一段拿爱情类别运营的论断:

在男女双方从“相识”到“相守”的过程中,有很多节点会令女方记忆深刻,其中尤其以追求过程的浪漫度和表白的深度最能让女生记忆终身。所以,

1、追求的过程即运营的过程,是项目制的,有起点、有终点,关键词是调优变量。

2、表白阶段无运营,靠创意,真心实意即创意,会更有深度。

追求阶段为了加深印象,可以“有意思”一些,但是表白阶段一定要“有意义”,远离“有意思”。这和用户运营一样的道理:仪式感。

高飞曾设想过很多表白场景,网上淘了很多段子:

高飞:你右手有几根手指。

陈光:5

高飞:你有几只耳朵

陈光:2

高飞:几个鼻子

陈光:1

高飞:连起来呢

陈光:521

高飞:我也是

再如:

高飞:你一定是个夹娃娃的高手

陈光:为什么?

高飞:因为你紧紧的钳住了我的心

高飞:你前生一定是个长跑马拉松运动员?

陈光:为什么?

高飞:因为你每天都在我脑子里跑,一跑就是一整天。

太多太多。

这类表白法虽然很有趣,但是,高飞觉得缺少仪式感。

高飞看重了一辆京城公交车。

情人节那天,他约陈光早晨5:20到生命科学园西站,坐上521路首班公交车,坐到终点站城铁上地站,下车,回家。

表白结束,陈光大受感动,感动高飞的“处心积虑”。

1、521路,自带表白元素。

2、521路公交车,首发“生命”科学园,终点城铁“上地”站,这意味着两人将“执子之手,与子偕老”。

08 贵人扶持

陈光带高飞去见他父母。进入家门的时候,校长也在。

陈光:“不多介绍了,这是我爸爸。”

高飞大惊失色。

校长却很热情,边给高飞倒茶边说:“往事不提。小高,厚积薄发,是运营根本。年轻人多浮躁,总想出奇制胜,像你一样踏实的不多,我看你写的那9篇运营故事,反复推敲,还记了笔记,尤其是人生幸福指南那篇,虚构中带着现实,拿给你看哦…”

原来追光少年博客里的PV和页面停留时间都是校长监制而成。

尚数据分析的人,得到真相时,往往痛苦,因为总会归因错误。

3个月后,校长邀请女婿离开总部,来一线作战,希望其能将运营思维纳入培训中心的战略里。从此高飞走上了企业运营之路。

高飞一年走完运营三关。

运营人成功,6分运气,3分拼搏,1分贵人扶持。

他离职总部,还MAC本前,在运营秘笈里加了一批注:此为真理。

几年后,高飞攻读了研究生,不是先秦两汉文学,是MBA。

谨以此文,祝所有运营同行2019年职场和爱情路上:双行大运,一举“高飞”,霞“光”万丈。

 

作者:韩利,微信公众号:weboper,人人都是产品经理专栏作家,原网站运营108将个人站长,原某互联网公司运营副总监。畅销书《运营实战指南》作者,互联网产品运营知识一网打尽思维导图作者。创作有15万字有关互联网产品运营方面文章。关注内容型社区和新媒体,擅长运营优化、数据分析、文案,一直致力于研究四两拨千斤的运营技巧!

本文由@韩利 授权发布于人人都是产品经理,未经许可,不得转载。

题图来自PEXELS,基于 CC0 协议

 

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  1. 秀儿,是你吗

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