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发红包操作看似简单,这里面有几个问题需要考虑的:红包的发放对象是谁?谁来发红包?红包发送后,怎么来跟踪关系?如何发展成我们的种子用户?后台怎么管理这些用户?如何形成一个稳定的闭环,持续发展?

15年的时候,负责过一款针对医生用户产品。因为是公司刚转型期间,那时候,在做app之前,先做的是微信服务号,也在一个很短的时间段抓来了20W+的医生用户。

主要依赖于一个简单暴力的方法,发红包。在当时,发红包是微信最流行进行社交的方式,全国人民都沸腾于抢红包。

当然我们发红包不是简单的扔一块小石到水里,连涟漪都荡不出几圈的,我们是要在石头上装个定位的,至于后面如何找到,如何用好,是靠后期精心维护的。

发红包操作起来很简单,那到底怎么发,才是最有效的。

这里面有几个问题需要考虑的:红包的发放对象是谁?谁来发红包?红包发送后,怎么来跟踪关系?如何发展成我们的种子用户?后台怎么管理这些用户?如何形成一个稳定的闭环,持续发展?

我们做的线上基因检测行业,一开始我们的目标群里很明确,是可以开单的医生。后来去了多家医院实地拜访后,发现开单医生一般都是要主治、主任医生,那是不是住院医生、实习医生、甚至护士可以过滤掉呢?

当然NO,其实小医生才是我们要找的种子用户,因为这些医生才是跟患者接触时间最多的,最懂患者的需求的。同时也是跟大医生也接触的最多,大医生很忙,不在手术台上,就是在去手术台的路上,而且大主任很多也是年龄偏大,线上开单这种操作,也都是由这些小医生帮助大医生来完成。

注意我们拜访不能在医生最忙的时候去,跟他说很多,脑袋里内存有限,那么多病人等着排队。其实我最喜欢的就是夜访医生,这个时候,医生稍微有点自己的时间,你稍微跟他闲聊闲聊,还是能套出很多有价值的信息。

这也让产生了基因检测产品的周边一些业务,实践证明,品牌效应会自传播,只要引起了医生的关注,对你产生信任。

与医疗服务需求井喷相比,我国的医疗服务供应却呈现出极度的失衡:

  • 首先,我国医疗服务总量不足。我国卫生总费用占GDP 比例始终维持在6.2%,远低于美国的17.1%以及日本的10.2%。
  • 其次,医疗资源分布不均。我国东部11个省有998家三级医院,而中西部21个省份只有1125家三级医院;数量占比仅1.28%的公立医院承担了超过30%的诊疗服务;三级医院病床使用率高达99.1%,社区卫生服务中心仅为55.9%。

这也是我们的机遇所在,实际上我们也是以农村包围城市的的模式来圈地,往地级市下沉。品牌打好了,不是你去找用户,而是用户来找你。

谁来发红包?

我们对外的宣传流程是医生关注公号,然后注册成功后,系统随机会发一个红包。这个随机红包,一开始我们也是设的一个套路,说是随机的,其实是给地推人员权限,10-50之间,由地推人员人工填写,后台发送,整个体验测试了下,不超过5s。

如何吸引医生关注公众号?

对于一个非学医专业的同学来说,医生是一个非常傲娇的一个群体,给我的印象是严肃,不苟言笑,病历上的字,我反正一次都没有看懂过,他们说什么就是什么。因为他们很忙,没空跟你多说一句废话。

紧靠发红包的形式,陌生拜访,医生真的会理你吗?那么我们的公号上到底有什么可以吸引医生?地推怎么说服医生来关注注册公号?

查大数据统计,医生的痛点。如下图:

来源于艾瑞咨询

我们做了一款数据库查询工具,我们可以通过基因 、癌种、 药物等关键字分类查询,不仅能方便提供文献数据库的查询、而且还有最新的医学资讯推送,给医生线上学习的平台,而且还能根据医生的查询关键字,智能推荐上我们的检测项目,简直是一箭双雕啊。

具体的功能以及推广话术我就不多啰嗦了,通过交流,医生对这个工具就很兴趣,首先我们是一家专业的互联网医疗公司,跟医生的专业粘度很高,而且能帮助医生快速查询基因、药物、用药方案的关系,解决了医生对于文献数据库、医疗资讯、医生某部分的学习平台的需求。

当然我们更欢迎医生提出更多的意见,让医生更多的参与进来,我们后面做了app后,也做了医生的社群。

再说下我们地推的操作,邀请医生扫描注册,医生注册,地服审核,发送注册红包,当然这个操作,后台对于用户的真实性,发送红包的分类,用户的分配,都根据分类算法做了监控。正常情况下,我们整套流程下来,不超过1分钟(包括注册收验证码的时间)。

通过地推的精准打击以及医院的医生的自传播,我们的品牌初现了。关注注册用户一时间成指数型飙升。那么问题来了,第一批用户有了,仅靠线上公号的运营,肯定不能达成我们的目标。

怎么让用户不要忘记我们?

生意最难的就是让用户知道你,用户注册了,我们要及时反馈,线上会客服电话回访。运营同学会不定时的做一些线上运营活动,增粉和活粉。线下我们的地推就发挥巨大价值了,通过拜访,一来二熟,医生会了解你们,会感兴趣你们想要干嘛,会理解你们,会配合你们。与用户培养关系是一个循序渐进的过程。

后台怎么管理这些用户呢?

全靠前线传统的胡乱冷兵器作战肯定已经out了,现代打战都是团体作战。

装备精良,小团体统一听指挥,特别是产品经理这时候,我们要根据前线的敌情,后台做的是出装备和研究战术,理想情况下,前线能1分钟之内直接调出卫星导弹精准打击。这个时代占领市场就是拼速度,拼服务。

针对不同的用户的画像,我们单独做了一套用户管理CRM系统,专门分析这些用户特征,用户习惯,我们做了标签管理,做了分类处理,从多个维度做了数据分析,探究用户习惯。用户标签划分的越细,我们的判断更精准。每一次地推跟医生沟通后,都记录下来,后台会智能的从库中挑取最适合的出战术指示,这也是大数据的魅力所在,其实世界都是有规律可循的。

注意,产品经理的最大的价值不是在帮助实现现有流程,转化标准功能就完成任务的,而是在你的产品上线后,根据不同的运营数据,不同的用户反馈,持续的挖掘用户的潜在需求,分析他们做出这个行为背后的动机是什么,找准了用户的痛点,使你的产品越来越人性化,不断的迭代优化体验,用户才会越来越喜欢你的产品,用户才会越来越依赖你。

如何形成一个稳定的闭环,持续发展?

其实我想说,没有绝对稳定的闭环,只有动态相对稳定的闭环,做公号只是第一炮,也是为了验证MVP迭代。套路设定好后,如果没有独有的特色,产品没有差异性,很容易被竞争者模仿甚至超越。市场是悄然变化的,随之我们的战略、战术也是不断调整,适应整个市场的规律。

最后

在这样一个互联网的烧钱时代,花了成本获取了用户资源了,尤其医生群体的这个群体很特殊,我们更需要后期的用心培养,否则很有可能打了水漂,越来越远,然后就看不见了。

对于产品经理来说,所面临的挑战更多。所要做的,不再仅仅是简单的产品功能、逻辑,而是使自己沉下心去、放低姿态接地气,成为该领域连接线上线下的专家,让这个世界变得更美好一些。

最近一直在回顾和梳理这几年做的项目,欢迎同行小伙伴们指正交流,加油~~

 

本文由 @丁小彧 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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