算命先生最近碰到一些比较麻烦的事情,这一次,让我们一起去看看他是如何解决的。

算命先生在天桥上摆摊也有些日子了。这个天桥是新修的天桥,周边的人不是太多,再加上有很多人在下面路上翻栅栏,但好在翻栅栏这帮人都是年轻小伙子,不是自己的主要目标客户,岁数大的还都是踏实过天桥,相当于一方面也帮自己做了用户筛选了。

注:选择与自己业务模型匹配的平台很重要,平台自有的筛选功能,就能将很多不精准的客户给过滤掉。如果算命先生在步行街摆摊,可能效果就未必那么好了。

算命先生的卦摊,生意虽然谈不上红红火火,但是维持基本的生活还是不成问题的,碰到人多的时候,还经常能存点小私房钱。

但最近确实碰到一些比较窝火的事,首先是看他生意不错,又不知道从哪来了几个算命先生在天桥上抢生意,这一下分散客流不说,而且麻烦的是,这让城管也盯上了,隔三差五的就过来抄一下摊子。

而且,这一到夏天,天热外面的人也少,再来个风吹雨淋的,一个月可能平均出摊的天数只有15-20天不到,这和自己原来想的,每年300天出工日确实不相符合。

算命先生仔细的分析了一下:

  1. 天桥上每天的人流就那么点,但因为算命的多了,所以客户相对而言变少了;
  2. 由于城管经常来抄摊,所以变相的,平台的使用费越来越贵(不能明说的原因);
  3. 天气因素,也使得自己的出勤天数降低,这客观上对出勤日均销售额提出更高的要求;
  4. 老客户过来发现今天没出摊,长期下去影响品牌信赖啊。

怎么办呢?算命先生有点头大。

01 公域流量陷阱

运营者说:算命先生遇到了目前互联网行业最经典的问题:公域流量陷阱

公域流量,一般是指由平台分流过来的流量,如果是做互联网行业,这些流量一般可能是指:天猫、京东、网址导航、大V推荐、应用市场、微博、抖音等。

而公域流量有三个最明显的特点,这是身边其中的运营者谁都无法逃避的话题:

1. 平台初期会有一些平台红利,流量成本比较低

平台在初期,需要吸收优质资源(无论是服务方,还是客户),因此,通常都会有大量的市场活动,去吸引大家加入,这可能包含了补贴政策、免费政策、返利政策等。

这几年经典的例子有:

  • 各种外卖抢商家:前期疯狂的地摊和补贴商家,商家获单成本几乎为0;
  • 各种打车抢司机和客户:就是拿钱愣砸你,20多公里打车才几块钱;
  • 还有很多例子就不一一列举了。

2. 随着平台的成熟,流量成本会越来越高

慢慢的,当一个平台积累的服务方足够多的时候,由于客户群体天然有限,于是所有的商家就只能通过薄利竞争,去获得订单,流量成本就变相的越来越高。

而另一种情况是,由于用户的精力和分辨能力,无法去应对这种筛选和过滤的时候,平台就会推出一淘筛选机制。最经典的例子比如各种平台的:优选、精品频道、淘抢购、聚划算、专车、首页专题等。

而这些筛选机制,最终的门槛都是拿真金白银才能迈进去的。

3. 最终平台会变成一个通道(渠道)收取过路费

但当平台开始走向成熟的时候,日活、月活都达到一定的阶段,这时候可能就要求其他指标了,典型的比如GMV(销售额)、利润等,而这时候,就出现了以下的事:

  • 外卖平台:要求约20%的扣点,商家的利润被无限缩水;
  • 打车软件:用户发现打车价格和出租车差不多,而且还被人工智能宰客;
  • 还有很多例子就不一一列举了。

怎么办呢?算命先生一头雾水,于是请教了隔壁搞互联网行业的刘二旦(前文的小刘,这里正式给他命个名字),二旦说:那你算是问对人了,这时候,我就推荐你要搞私域流量了。

02 私域流量

1. 什么是私域流量

算命先生听着有点懵逼:二旦,你确定我这么大岁数了,能听懂你这专业名字?

其实,大爷,这么说吧,你在天桥上摆摊,那些来来往往的客户,就是公域流量,天桥就是你获客的平台,当哪天,天桥要是拆了,你看你就没客户了吧?

啥是私域流量呢?就是你把客户加个微信群里,然后有啥事都在微信群里发通知,你可以在任意时间、以任意频次、直接触达你的用户群体。

这说了半天,不就是建个微信群和大家聊天吗?那是不是建个微信群,以后我就不用出摊了,直接在网上算命呀?

当然不是了,私域流量虽然属于你,但是你总避免不了有些用户半路就退群啊,所以你还需要持续出摊,在天桥这样的平台上,持续把这种公域流量,导入到你的私域流量里,扩充你的流量池。

总之吧,搞私域流量,说着简单,但很多细节其实也挺麻烦,后面咱再慢慢讨论。

2. 私域流量有什么好处?

那既然还要出摊,我还干私域流量干啥呢?一趟就完事的活,现在干两趟,那不瞎耽误事吗?算命先生显然对于这个答案不是很满意。

你看,大爷,这有几个好处我一一给你道来。

(1) 降低流量成本

你看,你在天桥出摊,每月得给某职能部门交保护费吧?而且最关键的是,这个天桥上理论上可以承载无数家算卦摊,所以平均下来到你手里的客户也不少吧。

而在你的群里,只有你才是惟一可以广告的算命先生吧,这种垄断生意总比天桥上好做吧?

(2) 防止老客流失

其次,如果在天桥上做生意,客户看你家20,别人家19,那可能就流失了。因为客户处于“联合评估状态”,这就是一种货架式竞争,他可能总会对比你和其他算命先生的区别。

但在你的私域流量池里,不存在这种对比,这样使得老客流失的概率大大降低。

比如:你在观看抖音里的卖货视频的时候,只要觉得功能还不错,你通常就会直接下单了。但要是在百度里搜索:“无人机”的时候,你可能会看价格、电池量、发货速度、好评率等很多对比数据,商家这时候就郁闷了。

(3) 有助于构建品牌

假如你哪天身体不舒服,不想去出摊,就直接微信群@所有人,发个消息告诉大家今天不在,你看这样大家也不会白跑一趟,就单从这一点来说,你都可以减少无谓的“客户憎恶”。

而封闭的微信群,使得其他品牌天然就被屏蔽,你自己可以作的文章也会更多。

3. 私域流量有什么载体

你看,我们说了那么多老半天的道理,但最后还是要落地。私域流量这事听起来尽管很大,但其实真正要落地,基本也逃离不了一个载体。也就是说,私域流量得有个盆,你才能把这些流量给蓄起来。

那现在通常的载体在哪些呢?一一列举。

(1) 小程序/APP:

比如经常想着“出淘”的品牌商们,就是这个的典型代表,借助淘宝、天猫的平台做大的N只松鼠们,也想拜托平台的流量控制,于是就想办法,通过在包装盒、线下活动、线下店等渠道,想方设法让用户去下载自己品牌的APP、小程序里购买东西。

(2) 微信/QQ群:

这个用法就更多了,但通常的都是想办法加上用户的微信,然后建群,将类似的用户连接在一起,形成一个稳定的关系链,通过关系链将用户锁定在群里,然后再通过群的天然排他性,实现自己的产品在群里的垄断地位。

(3) 公众号:

比如很多作者希望通过大号(类似于人人PM等)转载,将大号的读者,通过引导到关注自己公众号,而变成自己的忠实粉丝。

(4) 类知识星球:

知识星球是个比较复杂的玩法,这里先列出来,但不具体解释,感兴趣的可以自己去找找看。

二旦啊,听你说了这么多,我算是明白私域流量是咋回事了,就是建个群把客人加进自己微信群里呗?可是有几个问题我搞不明白:

  1. 建个群,我没时间维护怎么办?
  2. 我如何让天桥上的客户自愿加入群里呢?
  3. 群里人口混杂,要是有人在群里捣乱怎么办?
  4. 建一个群够用吗?还是多建几个群?
  5. 我有可能以后只在群里做云算命,不再出摊了吧?
  6. 除了建群,还有其他更好的办法搞私域流量吗?

这些问题,我们下一章讨论,如何通过群去运营“私域流量”

最后抛出一个扩展问题:为什么很多微信群的创建人,不自己去维护群,还是需要找个助理来呢?是为了摆官架子吗?

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算命先生的运营方法论(一)
算命先生的运营方法论(二)
算命先生的运营方法论(三):活动篇
 

作者:大麦,微信公众号:大麦运营观。10年运营行业从业者、创业者;热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

本文由@大麦 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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