我们必须勾起目标受众的注意力，才能将自己和其他百余家同类公司区分开来。故事是营销的主体部分，故事必须与目标受众产生真正的情感共鸣。如果你想要受众购买你的产品，广告必须要有充分的说服力，你要去证明这笔支出是合理的。

原标题：Hook, Story, Offer — A 3-Step Framework to Craft Your Marketing Message

来源：Better Marketing

编译：智子（数字智库临时工）

如果必须用一个词来定义市场营销的核心，那就是“信息”。营销就是传递出让受众感兴趣的信息，最终目的是吸引人们的注意力。在当今这个充斥着海量信息的时代，抓住受众的注意力并不是件容易的事，我们必须持续性地努力。

但如果你在营销过程中遵循以下三个步骤，吸引人们的注意力就会变得简单一点。无论你的企业规模、品牌或受众定位如何，这个“三步走”的公式都可以在任何行业、任何市场产生惊人的效果。

Step 1: The Hook 勾起兴趣

从实用角度来说，钩子是用来钩取东西的，这同样也在市场营销中适用。我们必须勾起目标受众的注意力，才能将自己和其他百余家同类公司区分开来。只有先吸引住他们的注意力，才有机会进行下面的步骤，获得更多的发展空间。

最初的时候，“钩子”通常要达到简练、大胆而令人震惊的效果。而且为了真正吸引到受众的注意，这种“钩子”必须要跟受众有一种私人的、情感上的联系，才能介入到他们的生活，继而吸引他们。

我们根据目标受众的不同，举三个相应的例子：

目标受众：想辞去日常工作、开创自己事业的人。

钩子：有十分之一的人想要开创自己的事业（离开朝九晚五的忙碌生活），他们真的做到了。

目标受众：想要出售自己的产品却还在苦苦挣扎的人。

钩子：你有一款很棒的产品，但却很难卖出，是吗？

目标受众：希望实现经济自由为子孙后代创造一个美好的未来的人。

钩子：当我们去世的时候，为孩子们留下一些东西非常重要，但是大多数父母留在遗嘱里的钱就只有5000美元。

正如你所看到的，上面那些“钩子”短小精悍，旨在真正打动目标受众。

Step 2: The Story 讲述故事

故事是营销的主体部分，这个故事必须与你的目标受众产生真正的共鸣，故事比“钩子”更加私人化，更具情感倾向。故事可长可短，只要它能达到与受众建立联系的目的就行。

故事可以有两种形式：

1. 1. 从企业创始人的视角出发，讲述他们曾经遇到过和受众一样的的问题，但他们采用正确的方式克服了。
2. 2. 从其他成功案例的角度出发，他们遇到过和受众一样的问题，但是你帮助他们克服了。

同样，我们根据目标受众的不同，举三个相应的例子：

1）目标受众：想辞去日常工作、开创自己事业的人。

故事：

五年前，我不顾一切地想要摆脱朝九晚五的工作、开创自己的事业。我受够了听从管理层的命令，我应该得到更好的待遇，但找不到出路。

直到有一天，一本书上的话深深打动了我，它说：“XXXXX”。然后我意识到必须马上行动，第二天我递交了辞呈，开始着手我的创业计划。最初的三到六个月里，我工作的时间比之前还要长，工资也低得多。但当我克服了最初的障碍后，事业开始蓬勃发展。

2）目标受众：想要出售自己的产品却还在苦苦挣扎的人。

故事：

三年前，我和几个朋友一起创业，我们的前期调研显示这项产品前景很好，但当我们把大部分启动资金投入之后却以失败告终，销量只达到最初估计的15%。

后来我偶然看到一篇文章，名为“XXXX”。它教会了我一个重要的销售逻辑，使我把它转变成一种全新的营销技巧。两周内销量就达到了最初的五倍。

3）目标受众

希望实现经济自由为子孙后代创造一个美好的未来的人。

故事：

我在财务方面一直很谨慎，从不在奢侈品上过度消费，因为我想确保自己如果发生意外，家人还有能力继续生活下去。

但是，我还是一事无成，甚至无法存足够的钱供孩子们读完大学。然而有一天，我偶然看到了一个关于财务规划的免费分享会，在那里我学会了如何在在工作之余创造更多的额外收入。在之后的12个月里，我攒下的钱比前五年工作时还多。

Step 3: The Offer 提出方案

到目前为止，你已经用一个与受众相关的“钩子”吸引住了受众。然后你又给他们讲了一个与他们有关的故事，让他们相信你可以帮助他们。

接下来，你要为他们提出解决方案了，譬如：购买一款产品或服务、订阅电子邮件、报名参加免费活动等等。

方案的长度取决于你对受众的要求。如果你想让他们免费注册一些东西，可以很短。但如果你想要受众购买你的产品，广告必须要有充分的说服力，你要去证明这笔支出是合理的。

同样，我们根据目标受众的不同，举三个相应的例子：

目标受众：想辞去日常工作、开创自己事业的人。

提议：请加入我的30天在线课程吧，你只需要在每天工作之余学习两小时，就能慢慢建立自己的事业，直到你能养活自己并辞职为止。这门课程的内容是经过我自己验证的，我就是这么做才逃避了朝九晚五的生活。

目标受众：想要出售自己的产品却还在苦苦挣扎的人。

提议：请来参加一天的免费活动吧，我将教你如何在两周之内把销售量增涨到十倍。我会为你的产品量身定制销售方案，听完之后你能迅速上手。

目标受众：希望实现经济自由为自己的子孙后代创造一个美好的未来的人。

提议：请加入我在周一的现场直播吧，我将教你七种增加额外收入的方法，这其中包括我的亲身经验和大量客户的一手经验。只要你照着做，三个月内就会看到收入翻倍。

勾起兴趣、讲述故事、提出方案，这三个步骤无论以何种形式进行营销，都可以有效应用于各行各业。如果你细致地研究过行业内的成功案例，很容易发现这三个步骤的存在。

原标题：Hook, Story, Offer — A 3-Step Framework to Craft Your Marketing Message

来源：Better Marketing

编译：智子（数字智库临时工）

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