对于大部分行业来说,与用户打好关系、获取用户的信任是极其重要的,只有用户信任并且忠于你的产品,产品才有前进的空间。本文作者总结了构建用户信任的五大因素,看看如何才能把用户的信息成功的转化为一种消费力吧。

几乎所有的交易行为,都离不开信任作为基础。有些信任关系是可以直观感受到的,而有些信任关系是潜在天然的。

一旦有了信任关系,无论你是卖课程、卖商品、做付费社群、招商代理等,都会比较容易。那么,今天村长就和大家聊聊,如何通过构建信任关系,加速用户的消费决策。

在说方法论之前,我们需要对信任在消费关系中扮演的角色有一个更深的认知。

一、信任就是消费力

1. 信任需要长期建立

无论是交友还是消费,信任关系的建立都需要一些时间来培养。中国人经常用面向、缘分这种词来描述一面之缘的信任,但很多人忽视了这句话说的前提。

很少有陌生人之间,因为一面之缘就产生信任的。要么是这个人背后有光环,要么就是这个人对你用心经营了很长时间。

所以在私域、社群运营中,大家同样要愿意花时间去等待。而对于一些百年品牌、老牌门店来说,这也是长期信任关系的一种体现。

2. 信任有多种因素构成

信任关系的因子有很多,强化双方之间的信任,则需要多种因子的组合。别人对你尊重,对你有所帮助,或者对你进行赞美,这些都能强化你对他的信任。

营销过程中,就是要找到多个信任因子,打消用户的消费疑虑。

3. 长期信任靠真诚

张一鸣说过一句话:短期交往说话忽悠会有溢价,长期交往说话实在会有溢价。前半部分就是你借助什么来标榜你自己引起别人注意,后半部关注的是长期价值,你靠什么能维系。

其实信任关系便是如此,做人实在,说实话,产品货真价实,用户自然对你产生长期信任。村长不久前在社群分享胖东来这家企业的时候,它们一个企业文化与此也很贴切,叫“你心我心,将心比心,用真品换真心!”

4. 信任消费是投资行为

其实用户每一次交易,都是对信任值的投资行为,用户消费体验差信任值就降低。而用户消费体验好,则信任值就会翻倍增长,也会更加坚定用户交易行为。

所以,构建用户的信任值,就是在构建消费力!而信任值越大,交易关系就越持久,消费力就越强。

二、构建用户信任的五大因素

1. 核心数据展示

香飘飘最让大家记忆犹新的广告是:香飘飘奶茶一年卖出七亿多杯,杯子连起来可绕地球两圈。

通过销售数据来进行展示三个好处:

  1. 更加直观,你说你很好卖,不如说自己卖了多少;
  2. 跟随效应,10个人买过和10000个人买过对用户的推动作用是不一样的。这里也有两层含义:一是你有我也要有的想法;二是既然这么多人买,肯定很不错喽;
  3. 制造氛围,越是稀缺的东西越容易引起哄抢。

比如你写了限量1000份,已买800份或剩余200份,就能激发抢购,它潜在的动力就是800人的消费信任。

除了销售数据外,还有一些成分数据,服务数据、承诺数据,比如包含多少个知识点,多少节课,服务多长时间等等,所以无论是海报、商品详情页、广告词等方面,能用数据表达的,都要尽量用数据。

2. 官方背书

1)政府机构

中国人其实骨子里,对于政府有一种天然的信任感。比如这个项目是政府引进、投资、推荐、扶持的,那么很多用户就会主动了解和消费。

所以,作为一些企业和个人,多参加一些政府的活动,获得一些奖项,是有特殊意义的。这也是为什么许多产品会把政府颁发的一些荣誉标注在最醒目的地方。

2)行业机构

获得行业权威机构的认可,也是能为产品信任值加分的。比如某某协会、联盟理事单位,荣誉单位等等,无论是从产品的标准认证,还是荣誉贡献,这些都可以用来宣传。

3)广告营销

为什么许多品牌都想上央视、卫视甚至是县级电视平台,因为对于很多用户来说,这些平台是具有公信力的。在用户的心中,是把信任关系进行了转嫁,用户相信央视,所以相信在上面投广告的企业。

用户也潜意识认为,能在央视投得起广告的企业一定是有实力的。除了电视广告,还有其他的广告渠道,只要你多次出现,用户既有想了解你的欲望,也有了潜在的信任基础。

3. 创新技术

这里关于技术的理解,可以从两个角度来看:一是实物角度;一是虚拟产品。

1)产品功效

你卖的一款电热水壶有哪些创新功能,比如温度显示、自动断电、远程遥控等。你只要在自己的宣传资料上有这些功能,就能强化的用户的信任,因为这些正是一部分用户想要的。

2)方法理论

你也可能卖解决方法,比如SAAS,社群服务、付费培训等等,你其中提炼的一些观点、系统、模式,战略,也属于你的创新技术。你的模式比别人先进、观点比别人新颖,这也能帮助你构建信任。

4. 知名人物

人才是信任关系中,最重要的一个环节,毕竟绝大多数产品是为人服务的。人,才是最大的说服力,也叫种草。

1)明星代言

明星就是一个信任源,他把自己的信任力传递给其他的粉丝。普通用户对于明星代言是无条件支持的,明星有巨大的号召力。

所以想快速提升产品信任,就找明星。

2)专家推荐

中国人很少看学者的发言,但都喜欢听专家的讲解。而且专家的title越多,时间越长,信任感就越强。无论什么行业你都可以找出一些专家背书,比如医生、老师、高管、创业者等等。

3)KOC分享

社群经济之所以发展的如此迅速,就是因为有无数个KOC在分享和传播。绝大多数的社交电商、社群团购、微商平台,都是由一个个KOC带动起来的。

单个KOC虽然影响范围有限,但是他们的体量足够多,所以做分销生意,就要找到那些真正有带货能力的人。

4)口碑传播

这一点说的是大量的真实用户,为什么在淘宝、携程等平台上许多人用户会去看评价,就是想听听那些真实接地气的声音。对于很多传统生意,既请不起明星,也没有那么多高科技,靠的就是用户口碑的传播。

比如线下小吃摊、餐饮馆,用户愿不愿意去消费,就看看之前有没有听过,大众点评有没有高分,门口有没有排期长队。

5)细节服务

无论用户是否在你这里消费,只要用户进入到你的服务领域,可能是线下门店,也可能是线上的社群。你为用户提供了什么样的服务,这些服务是否能够打动用户的心。

比如之前有一个新闻,一位老人找一家数码店帮忙下载歌曲,找寻多家之后,其中一位老板免费帮助老人进行下载更新。

没想到第二天老人就来采购了几十台电脑,这里虽有报恩感谢之情,但前提还是服务构建了信任。还有你作为一名微商,用户在微信里面和你进行沟通咨询的时候,你为用户提供了什么服务,是否解决了用户的问题。

许多微信内的交易,都来自于商家不厌其烦的服务,用真心换真心构建的信任。所以,多多关注在你日常的服务体系里面,哪些服务是能帮助你提升用户信任值的。

除此外,还有很多细微的信任分子,对于用户的消费决策都会产生一些一些影响。比如村长去年线下的业务,用户会关注你有没有门店,有没有售后的保障,你的产品使用是否麻烦,是否需要授权相关信息,有没有在线下做过活动等等。

还有村长做社群收费的时候,第三方平台的介入也会造成影响,许多新村民添加我微信向我付费转账时会有安全提示,这也降低了一部分人的信任值。

所以,关于提升信任值再到把信任变成消费力,还需要根据具体的业务来分析。

 

作者:十里村,微信公众号:十里村(shilipxl),偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论( 5

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  1. 概念性的东西有点多了

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  2. 内容过于真实,扎心了。

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  3. 优秀,值得我敲下键盘留个言!

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  4. 请问作者你是怎么做到的,这么牛X

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  5. 一女人抱狗去看兽医。医生说:“您这只贵宾犬…”“ 对不起”女人打断医生的话:“请你尊重点儿,不要叫他‘犬’,他是我宝贝儿子。” 医生说:“请问你儿子多大?”“9个月”“请问你儿子哪不舒服?”“他最近心情不好,喜欢咬人。”“请问你儿子打过‘狂你儿子疫苗’吗?”。

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