作为一个非常小的领域,小语种的获客一直是个老大难的问题,即使是在小红书这种流量比较大的平台上。这篇文章,我们来讨论下这个问题,首先,我们从用户心智说起。

疯狂看了几千条评论,发现了一个有意思的现象。尤其是针对于语言学习培训的用户,他们在公域的心智其实非常简单,有且仅有三种。

一家企业,一个团队,只有深入了解用户的认知,才能更好地服务用户,开发迭代出更好的产品,更优秀的营销转化流程,这已经是优秀企业的共识。

当市面上逛了一圈发现,还没有专门的文章介绍留学语言培训的用户,在公域里的认知。这篇文章,就来补足这个板块。希望帮助更多的留学机构、语言培训机构少走一些弯路。

开头提到用户认知有且只有三种,接下来,我就一一说明,这三种究竟是哪三种。

一、对自身现状的担忧

以下是用户的真实评论

两个12岁的娃,零基础。想试听

11岁的孩子能学吗?

请问成人0基础有什么课程推荐吗

有适合上班族的课程吗?有晩上和周末有空

坐标杭州,怎么学

明年就要考试了,现在学习还来得及吗?

明年考试,现在学来得及吗?

求个德语的吧救救孩子吧再没有孩子就要开学了

孩子以后准备去法国,几岁开始学比较好?

总结下来,这些都是对自身现状的担忧:担忧自己年纪大了,学不会;担忧年龄小,学不会;担忧上班族,没时间学;担忧快上学了,来不及学。这些都是用户非常非常痛的点。害怕以自身目前的条件,学不会。

这时候,就该优秀的企业出马了。在宣传营销时,就不断加大对应成功案例的宣传。举个例子,要打消年龄小学不会的担忧,那就推广年龄小,但学得顶呱呱,并且获得了机构的荣誉奖状;要打消成人,没时间学,那就推广,课程时间都安排在晚上和周末,许多上班族都已经报名了,并且进步神速。

二、对机构能力的担忧

其实用户除了对自身条件的担忧,更大的担忧还是对机构能力的担忧。

以下是来自用户真实的评论。

讲的怎么样

中教还是外教?

请问可以提供直播小班课的细节吗

我喜欢直播还是录播?

外教也是线上吗?

想了解线上直播课

试听收费吗

有1对1吗,蹲个价格,一个阶段多少钱

人在美国, 可以提供更多如何报班和收费细节吗?谢谢

您好留学直达的费用是多少呀

达到预科要多少钱

一对一多钱 一节课多少时间

还有更多的评论,不过这里由于内容长度的限制没有全部放出来。不过这上面已经是我精炼出来的评论。然后所有这些评论总结归纳整理下来,其实总共分为细分为4点担忧

首先就是后续了解渠道。有人认可了你的能力,认可了你的流程,但是他只看了你这个宣传的东西,他不知道怎么继续了解后续的内容。

是直接给你私信呢,还是你给他私信呢?还是需要他的电话号码之类的呢?不知道。一些机构比较马大哈,没有把这个联系的渠道和方式直接告诉用户,所以才诞生了这个担忧。

然后是教学能力的担忧。你会发现用户的评论里往往会出现外教这个词,其实不是因为用户有歧视和偏见,认为外教教的更好,其实不是这样的。

问出是否有外教这句话,背后的心理担忧是对你这个机构的教学能力的质疑,因为我对你完全不了解,我只看到了这个推广信息,我怎么知道你的能力行不行?所以第一印象就是有没有外教。

假如一个机构说咱们所有老师全员外教,那一定会给人极强的信心,因为大家都认为是母语才是说的最好的语言,如果是外教的话,用户就会认为他说的是最好,那么教的也一定很好。

之后是上课流程的担忧,其实上课流程又有三个细分方向,首先是时间,如果不确定学这个要花多久?以及上课的形式,你是线上还是线下?是直播还是录播以及可以补课吗?

最后是教学的内容,有些用户他的学习积极性比较强,他已经开始了自学,所以会出现一些非常具体细节的问题,或者说这些用户有更高的学习需求,就会问有单独的外教教口语吗?需要单独的培训,也就是1对1。

这些具体的上课流程,最好也可以在宣传推广上最好一次性地告诉客户。因为有需求,有意愿,有付费能力的客户,他们有自己的生活,有自己的空闲时间,也有自己具体的问题需求,所以直接告诉客户,能减少很多重复性的询问,提高咨询效率

最后也是所有用户最关心的问题,那就是课程的价格。无论是哪个用户,这个问题都是必定会在意的。现在的用户已经不同往日,他们的选择太多太多,你的价格如果远高于市场均价他是会知道的。

即使用户不了解,换句话说用户根本不知道市场价格多少,也依然会关心价格是否在自己承受的范围之内。

有时候这里就出现了一个问题,公司把用户咨询量设置为kpi,于是营销推广人员会故意隐瞒价格,不直接告诉价格,害怕用户知道了价格,拒绝咨询,因此一开始就把价格隐瞒了,只有等到用户主动私信主动询问,引流到私域,最后才介绍价格。

这就会出现花了大量的精力把一个用户拉到了私域,最后才发现对方根本没有付费能力。公司无法获得这个客户,但是员工已经完成了任务,因为这个线索他已经记录进了kpi。

如果价格问题处理不当,第一你会损失客户,第二还会设置不合理的kpi,让公司的利润白白流失。所以用户担忧的价格问题,一定要当成公司非常重要的一件事去处理。

三、对未来目标的担忧

当然除了用户对自身条件的担忧,对机构能力的担忧,还有最终的担忧,那就是对未来与目标的担忧。这个担忧具体指的是什么呢?以下是来自用户最真实的评论。

不去留学,但是准备要出去玩一周,要学吗?

去法国留学要学到什么水平?

零基础,目的是旅居

读艺术学校也得B1吗?

学到B1就能直接去德国了吗?

不考德福也能去德国大学吗?

英专8级➕日语N1 现在干销售,加法语能破局吗

法语+传媒呢(本科读的播音与主持艺术) 可以做什么呀

我干建筑的学法语能不能出国干

其实对未来有目标的担忧,总结下来其实有两种细分方向:

1. 外部需求担忧

我需要学这门语言吗?

学的话需要达到什么水平?

做某件事,这个水平够吗?

用户知道这门语言的存在,但不确定自己是否需要?比如出去玩一周的时间,我需要学一门语言吗?如果学的话,要去留学,我需要学到什么水准?这个也是不确定的。以及我现在达到了某一水准,我去和外国人一对一沟通交流,这个水准可以吗?这个也是一个担忧点。

外部需求的担忧,往往是所有机构都绕不开的,因为它是用户学习一门语言,最初的动力。

2. 未来发展担忧

学什么语言有前景,我这份职业加上这门语言能做什么?

用户学习一件事,一定是为了能找到一份更好的工作,或者说能对自己的发展有所帮助。但是用户犹豫的点在于,他不知道这个语言能具体帮助自己哪里。

就像从小所有人都会告诉你,你要把字写好,但是你会花多少钱、花多少时间去专门练习书法,不知道,不确定。

用户选择学一种语言担忧的,往往是不确定这门语言能为它带来什么价值?除了那些有极强目标性的用户,坚定的要学某种语言,要去哪个国家留学,

还有一些犹豫的用户,对语言学习价值不清晰的用户,机构需要帮助他,梳理清楚学习这门语言的价值,才能进行后续的转化,否则他会一直拖延付款。

四、用户认知框架

最后这里做一个总结,方便机构在后续,做一个宣传推广的参考。

而最后一栏解决方案限于篇幅,我这里不做过多展开,如果你有需要,可以留言,后续也会书写对应的内容。如果你认为自己已经了解了用户认知,可以迭代出对应的解决方案,也可以。

 

本文由 @君临安 原创发布于运营派。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。

  2. 核心利益共情。每个人都是独特的个体,运营针对的是群体,所以每个群体一定有共同的核心利益点,找到这个点去共情延伸的情绪,会帮助在工作中实操的效率性。

  3. 作者的观点很独特

  4. 道理懂的不少,做的却不好。核心原因还是在于压根就没有听懂和理解对这个道理,以及没有花时间和功夫去验证道理。很多道理都需要验证几次几十次才能成为真理。感谢作者分享。

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