“作为投资人,我看过很多创业的团队和项目,优点各异,撞上的枪口却挺统一。创业团队最担心败局,败局无解,只有重新出发,伤痛总是惨重的。所以,创业要如何避免败局呢?这是在这里想要跟大家讨论的问题。

现在很多的创业团队会以阿里巴巴为参照系,事实上,外界在对阿里的成功报道中,通常说阿里曾经有多快,阿里现在有多大,但是阿里内部,包括阿里人出来创业的历程中,有很多值得钻研的门道。”

——卫哲

作者:卫哲

来源:微信公众号“阿里铁军(ID:alitiejun)”

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议


 

01 没有效率的增长是自杀

我当时带领B2B业务,马总当时给我们定过一个非常重要的效率指标。比如,对于B2B,马总定的目标是人均一百万的收入;对于淘宝,目标是人均一亿人民币的交易额(GMV);对于支付宝,目标是人均3亿的支付交易额。当然,这些目标数字不是随便出来的,它是有前瞻性的。回过头看,也正是因为马总当时定了这三个最关键的效率指标,B2B人均100万收入,淘宝人均1亿GMV,支付宝3个亿的支付额,再加上速度和规模,才成就了蚂蚁金服,成就了阿里巴巴集团。

很多创业团队的业务计划都告诉我们,他们能做多快,能做多大,却从来没有说过,他们在做快、做大的同时,效率有没有提升、有没有恶化?以及是用什么样的效率做到多快、多大的。

就创业而言,我建议多考虑那些带“效”、“率”的指标,人效、店面的平效,包括转换率、复购率、渗透率、库存周转率等等。我看到很多创业公司,一个月收入500万,亏损500万,这在全世界都是一个不可持续的模式,这中间的问题就是很多“率”没有掌握好。

成功的关键是活下来,活下来的关键是效率,效率的很多关键是业务的密度。不是所有的商业模式都要做北上广深,不是所有的公司都需要做全国规模扩张。效率的核心是密度,密度做起来,品牌就容易传播。密度高,管理成本就相对会低。

一个成功的创业和一个成功的投资一样,价值的创造是靠增长和效率同步来实现的。前段时间网上流传我说的一句话:没有效率的快速增长是加速自杀。

02 不拿太容易、太多的钱

许多的创业团队在天使轮、A轮拿到了钱,但是融到太多和太容易的钱,也并非一定是好事。对于融资,真的是前面容易后面难,前面难后面容易。

钱来得太容易,花钱的时候往往就不珍惜。如果拿不出真金白银的数字,拿不出真才实干的业绩,那在市场上还不如其他的创业者。我见到过一些阿里出来的创业团队,到了B轮,尤其C轮,阿里光环在投资人眼中已经不值钱了,而且规模大了,阿里老同学们的友情赞助也不太可能了。所以我建议创业伊始,最好去拿专业的机构,拿很难拿的钱。

在早期,马总跟孙正义谈融资,孙正义想投5千万、1个亿美金,但马总说2千万就可以了,其实1千万也够了。有这样的心胸能拿钱,不拿那么多,对早期的股权稀释也比较有利,所以不要拿太多的钱,也不要先去拿容易的钱。

03 找人:“近亲”虽好,却不如“杂交”

很多阿里同学是抱团出来创业的,跟以前一起战斗过的战友们和同学们。甚至是一个团队都是销售的,都是技术的,确实彼此非常信任。

但其实“杂交”才能有变异,“杂交”才能够进步,而“近亲繁殖”只会容易变低能儿。我见过很多阿里同学的创业团队,都是“近亲繁殖”,“繁殖”到后来就是越来越低能了。

马总创业的初期也是老同学、老同事,甚至亲戚都在一起。但是大家想一想,阿里的男神,蔡崇信,是在公司只有几十人的时候就加入了,那你在公司几十人的时候,你的蔡崇信在哪儿呢?你能不能吸引到像蔡崇信这么高大上的人来加入你这个团队呢?

所以找钱容易找人难,包括我自己的嘉御基金也一样,每次我们都是先加人再加钱,先提升人的数量、质量,再提升钱的数量、质量。

我每次见滴滴程维的团队,都发现,他周围的阿里人又少了,比例上又少了,甚至级别更低了。马总说很多创始人真的一辈子只能做排长和连长,那中间有人可以做师长军长,但一定不是所有的人,关键是你能不能把这个行业中最牛逼的人吸引过来。像程维就吸引了柳青等很多“高大上”的人。

滴滴能从这么多打车软件中脱颖而出,除了阿里的很多优秀品质外,还有程维永远能把行业中最优秀的人团结在滴滴周围。有时候,成功就是一群优秀的人打败了另一群并不怎么优秀的人。

从投资角度看,我们不会投一成不变的团队,如果三年前见到他是这样,三年后还是这样,那么这个团队一定有问题,要么不能够引进人,要么引进的人活不下来。当然,也不能投一直在变的团队,除了创始人,外部引进的高管一年换一茬也不行。所以一成不变的团队不是好团队,一直在变的团队也不是好团队。

04 情怀和生意,如何权衡?

有人创业,是出于“情怀”,有人是出于利益。其实,讲情怀和做生意不矛盾,讲情怀是指使命,做生意是要把使命落地,把这件事做得符合商业原理,符合人性,能够有价值,能够收到钱。不能光讲情怀,情怀是天上的月亮,不能靠这个养活团队,不能养活自己,也对不起投资人。但没有情怀只做生意,其实是小生意人。

尤其是情怀和生意冲突时,有人会特别讲“兄弟情”。在转型、裁员、调整业务的时候往往拉不下那个脸,看到更多的是优柔寡断,太讲兄弟情义。Savio在很多场合说过,马总找他来第一件事就是“杀人放火裁员”的。再不来,阿里的钱就只够烧3个月了,如何把3个月的钱支撑一年,活下来就能有生存的机会,last man stand!

当你下不了手的时候,就请外人来动刀子,心要软,刀要快,刀慢的时候你也痛苦,团队也痛苦,业务转型也不利。

05 除了带阿里的价值观,出来创业还要带什么?

阿里的使命、情怀,价值观,都是非常好的品质,很多阿里离开的人创业都是高举价值观,但是忘了一些基本的流程和制度的建立。

财务流程,业务审批流程,法律程序……很多阿里创业公司真的完全没有,全是拍脑袋,甚至一言堂,没有一个很好的制约机制,阿里的制度不多,但阿里的制度很健全。不要仅把阿里的价值观带出来,也要把阿里很多简单有效的流程和制度带出来。

制度和流程是法治,价值观是德治,德治和法治不矛盾,如何建立制度和流程,要简单要高效,以及在制度和流程当中如何体现价值观?价值观是可以渗透到你制定的每一个制度和流程中去的,而不是空喊或者写在墙上的。

– END-

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