销售经理原理市场一线,却要管理者奔波在一线的业务员,无论是从业务上还是从管理上,都对个人能力有着极大的考验。如何让业务员信任,且更加高效合理地去调配、管理团队呢?销售经理的生存定律30条,或许可以给你一些建议。

定律一

销售经理的职责是让业务员被迫勤奋。

在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。

定律二

销售经理的职责是让业务员被迫成功。

优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者“被迫成功”。

优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统,白纸黑字把每天的事记得一清二楚,想耍点小把戏并不容易。在优秀经理的领导之下,你想犯错误可能没有机会,你想偷懒可能没机会。最后,不想不成功都很难。

定律三

销售经理的职责不是培养几个营销精英,而是让平凡的人做出不平凡的业绩。

成功的管理并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道,在普通岗位,高手或精英只有两条路,一条是在内部升职,否则就会走被对手挖走的第二条路。

真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人,营销管理就是要让这些人出业绩。

优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”,因为那样的话,很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段,给普通业务员一个平台,让他们做出超出其能力之上的业绩。

销售经理生存定律30条

定律四

销售经理的职责不是挖空心思去创新,而是发现和推广创新。

营销创新不是来源于办公室的冥思苦想,而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。

销售经理远离市场一线,可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新,并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。

定律五

经销商管理得好就是天使,否则就是魔鬼。

有人说:“厂商互为工具。”工具者,达到目的就扔。企业的发展,实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革,都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化,如果没有“杀大户”的决心,是不可能的。

对经销商的现实理解应该是:管理得好,经销商就是“天使”。管理得不好,就是“魔鬼”。

销售经理生存定律30条

定律六

很多业务员是劳模从政,但千万别留劳模从政后遗症。

很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力,而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩,销售经理是指导别人干出业绩。

劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结,总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员,心里就发急,就想把业务员撇在一边自己干,自己当“大业务员”,而仅仅把业务员当作帮手。

定律七

对优秀的人,管理就是信任。对普通人,信任就是管理。

对那些有善于自律而且能力突出的人,管理就是给他们自由的边界,让他们尽情挥洒。对普通人,管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内,让他们的行为符合企业规范。

销售经理生存定律30条

定律八

人性管理不是人情管理。最大的人性是让对方成功。

人性管理不是惯着对方,并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对手成功。因此,在处罚员工时绝不能手软,并且告诉对方:在处罚时,我怀着一颗善良的心。或许,当时对方会怨恨你,但过不了多久就会感谢你。10年后,对方或许还忘不了你。

定律九

成功状态是一种非理智状态,是最危险的状态。

人在两种状态下智商最低,最容易犯错误。这两种状态分别是:恋爱状态、成功状态。

恋爱状态的智商之低已被公认,此时所犯错误将影响人生幸福。成功状态会让人性的弱点暴露无遗,此时所犯错误将影响事业成功。

定律十

已经发现的问题不再是问题,没有被发现的问题才是最重要的问题。

找到了问题,通常也就找到了答案。关键点是:你找到的问题是真正的问题吗?

比如,人们通常认为“新品开发是为了满足消费者的需要”。其实,通路销售中,新品开发更多的是为了满足经销商赢利的需要。

因此,当你竭力思考问题的答案时,不妨多花点精力思考真正的问题是什么。

定律十一

遇到问题时的本能反应,即使不是错误的,通常也是无效的。

世界上没有不假思索的简单答案,真正有效的答案往往在思维拐弯处。

比如,销售下滑怎么办?本能的反应通常是降价、促销、做广告。那么,销售经理们不妨做下列思考:有谁不知道这样做呢?只要是正常的成人,就能想得到,这样的本能反应通常是无效的。

定律十二

承认问题需要勇气,解决问题需要智慧。

发现问题并不难,可是,由于问题的背后是责任和能力。因此,承认问题就变得困难了。

是否敢于承认问题,是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气,才会不断发生下列现象:只有当一名经理调离时,问题才得以完全暴露。

销售经理生存定律30条

定律十三

处理问题的流程应该是:先救急,再追责。

有些企业处理问题的程序是:先找责任人,谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人,或者一个问题有多个责任人。于是,找责任人过程更加急了问题的恶化。

正确的流程应该是“先救急,再追责”。“先救急”就是贯彻客户优先,市场优先,不要因为“追责”而耽误“救急”。

销售经理生存定律30条

定律十四

团队是成员之间彼此融合升华发生化学反应后生成的新物质。

如果你的团队成员之间没有分工与合作,都只是单兵作战,哪怕他们个个绝顶优秀,他们也不是一个优秀的团队。

一个真正的团队,必须是每个人“有求于”其他人,并且能够“贡献于”他人。也就是说,团队成员“要有配合”,并且“谁也离不开谁”。团队的组合形成化学反应而不是物理反应。

定律十五

一个有效的团队,能够实现一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。

三个臭皮匠,永远都只是臭皮匠,绝不会成为诸葛亮。一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。

团队组织结构只有符合下列条件才能实现价值倍增:第一,有分工。第二,互补。第三,金字塔结构。

定律十六

优秀团队总是不断出人才,要特别注意把人才送到优秀团队去锻炼,并注重从优秀团队选拔人才。

最佳培训是团队同化。在一个优秀团队耳闻目睹,胜过精心设计的培训课程。团队领导耳提面命的工作指导是培训的最好手段。

销售经理生存定律30条

定律十七

千万不要骂部下是一群笨蛋,否则,你就是个大笨蛋。

如果只有个别部下是笨蛋,责任可能在部下。如果所有部下都是笨蛋,责任一定在管理者。

骂部下是笨蛋,只能说明你“有眼无珠”,不会选拔人才。

定律十八

培训不是人力资源部门的事,也不是部下的事,经理是培训的头号责任人。

人力资源部门只是培训的组织者,不是培训的责任部门。培训是每个管理者的基本职能,是管理者的份内工作。如果培训工作做得不好,别埋怨领导,也别埋怨人力资源部,要反省自己。

定律十九

培训最困难的不是改变人们的思想,而不改变人们的行为。

决定人们行为的不是知识,而是习惯。

销售经理生存定律30条

习惯无法通过培训解决,只有通过日复一日的管理校正解决。所以,讲师无法解决培训的终极问题,只有管理者只能“把培训内容变成企业行为”。

定律二十

培训并不能提高员工的忠诚度,相反,培训也许会加速员工跳槽。

当企业把培训作为对员工的奖励时,员工可能并不领情。如果员工经过培训后的成长速度超过上司和企业的成长速度,培训只会加速员工对企业和上司的不满,而不满会加速员工跳槽。

定律二十一

管理没有下不为例,只有以此为例”。

习惯于“下不为例”者,大多出于下列三种心态:第一,谁不犯错误,犯一次错误就处罚,太不近人情了吧;第二,总该给人一个改过的机会吧;第三,也许违规者对制度不了解,是“无意过失”,有了这次教训,下次印象就深刻了。

正确的思路应该是:按照企业的规章制度,不折不扣地予以处罚,并且立下规矩:以此为例。

定律二十二

用人不疑,疑人不用。这是农业社会的用人观。现代商业社会的用人观是:用人要疑,疑人可用。

销售经理生存定律30条

用人不疑,疑人不用,在农业社会,这或许是可行的。因为农业社会的生存半径极小,道德风险和能力风险极大。现代社会是一个人员调整流动的迁徙性社会,要判定一个人“不疑”的成本极高。因此,用人要疑。同时只要有良好的制度作保障,就能让“疑人”难以找到可乘之机,也能把“疑人”的行为限制在企业可以接受的范围之内。

定律二十三

没有任何借口,或许正是无能管理者的借口。

“没有任何借口”这句话隐含着一个至关重要的前提:组织的有效支持和上级的有效领导。离开这个前提,单纯要求下级“没有任何借口”,只是无能的领导逃避责任的借口。

定律二十四

如果部下没有执行力,一定是经理缺乏管理力和控制力。

执行力首先是个目标管理问题,即“执行什么”的问题。所有的工作都要有计划,所有的人都要有目标,只做计划该做的事,这是执行力的开始。

执行力还要解决执行的动力问题。执行有效者要奖,不执行或执行无效者要罚。

执行不力的责任并不在部下,而在管理者本身。或者说,某个部下执行不力,责任可能是部下。如果部下集体执行不力,责任一定要管理者本身。

定律二十五

营销管理的最高境界是标准化。

普通人认为营销是门艺术,只可意会,不可言传,难以复制。优秀的管理者视营销为科学,并且尽可能做到标准化。只有标准化的东西能够复制。标准化的东西才能让更多的人成功。

销售经理生存定律30条

定律二十六

有传承才有积累,有积累才能长大。营销和管理需要传承,传承就需要纸上作业。

当你与宝洁竞争时,你会发现你不是与现在的业务员竞争,而是与宝洁160多年的历史在竞争。宝洁160多年历史积累的营销财富,不是那些年轻的对手所能比拟的。

营销和管理靠什么传承?最常用的传承手段就是“纸上作业”。即所有的交易过程,行销记录都要以“纸上作业”的方式留下记录。

定律二十七

管理者最缺乏的能力通常不是计划能力,而是控制能力。

销售经理生存定律30条

计划是管理的首要职能,控制是管理的最后职能。控制是完成计划的保证。

什么是控制?控制就是当结果偏离计划时,采取有效措施确保计划的实施。

定律二十八

成功的管理者通常是像外行一样思考,像内行一样做事。

上述这句话的基本含义是:在思维模式和决策方面要敢于突破创新,要不受传统思维的约束;在具体做事时要做得专业精细。

定律二十九

成功者不一定有高深的知识,但一定有独特的思维模式。

营销是一场竞争,竞争思维是“对手思维”,即首要考虑的不是自己怎么想,而是对手怎么想。诸葛亮总是智胜一筹,就是因为他的思维模式不是自我中心,而是“对手思维”,即根据对手的思维决定自己的策略。

定律三十

要想坐稳销售经理的位置,与其琢磨别人的心思,还不如让别人琢磨你的心思。

如果销售经理扮演“和稀泥”、“和事佬”的角色,既要应付上级,又要应付下级,在他们之间周旋,甚至有时不得不放弃原则,最后的结果通常是谁也不满意。

销售经理地位的巩固不是因为他受人喜欢,而是因为他最适合这个岗位,他能比别人更好地完成岗位职责。因此,与其琢磨别人的心思,不如让别人琢磨自己的心思。销售经理生存定律30条

最后的忠告:如果你不具备足够的人格魅力,就应该足够专业;如果你不够专业,就应该身先士卒;如果你连身先士卒也做不到,就不要做销售经理。

 

作者:刘春雄,微信公众号:刘老师新营销(ID:liuchunxiong1964),人人都是产品经理特邀作者。现任郑州大学副教授,硕士生导师,兼任北京大学EMBA课程主讲导师,《销售与市场》杂志社副总编,清华大学MBA、中国人民大学MBA特聘客座教授。

本文由@刘春雄 原创发布于运营派。未经许可,禁止转载

题图来自Pexels,基于CC0协议

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  1. 以前吧,觉得行动力很重要,但后来觉得呢,意识更重要,毕竟你连意识都没有,往哪行动呢?后来呢,又觉得认知更重要,你认知不到位,怎么会有意识呢?后来呢,又觉得阅读和吸收很重要,因为可以提高认知;后来呢,又觉得,要想通过阅读和吸收提高认知,那行动力又很重要……算了,还是当咸鱼吧 :-P

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  2. 必须评论支持一下!!!

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  3. 昨天写运营规划还在思考这方面的问题 ;-)

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  4. 感觉要做到楼主这个功底,太难了,我想转行!!!!!

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  5. 降低期望,把手机关掉,焦虑就没有了。

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  6. 对于大家都热衷的热点话题,总会去分析别人背后的行为

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  7. 运营要学会灵活变通很重要

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  8. 很深刻,感谢作者分享

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  9. 核心利益共情。每个人都是独特的个体,运营针对的是群体,所以每个群体一定有共同的核心利益点,找到这个点去共情延伸的情绪,会帮助在工作中实操的效率性。

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