这篇文章从客户购买产品最根本的目的出发,从顾客的角度提出了提高成交率的两大关键点,客观分析了成交率难以提高的原因。推荐想了解如何提高产品成交率的童鞋阅读。

我们在购买产品时,心里往往会有俩种衡量标准。

  1. 产品对我的好处是什么?
  2. 我为产品付出的成本有多少?

产品的好处不够,付出的成本太高,都会让用户在下单环节止步。

所以想要说服顾客快速下单,在这两种标准上就要做好工作,抓住2大关键点。

  1. 让购买者充分感知到购买的好处
  2. 降低购买成本。

而产品的购买好处和购买成本不单是物质上,还有情感上。

这句话怎么理解?

我们购物时,所购产品的好处是什么?

  1. 有实际的使用价值好处。
  2. 有心理的联想好处。
  • 实际好处就比如买衣服:让我穿的舒服,性价比高。
  • 心理好处就比如买一套西装加手表,穿的时候能够让我觉得很帅气。

了解产品好处的定义,那产品的购买成本又包含哪些?

  1. 物质成本
  2. 精力成本
  • 物质上例如买一束花需要花费100块现金。
  • 精力上例如每年双11都要花费很多精力去研究各种打折政策,耗费了很多精力成本。

知道了消费者购买产品时内心的衡量标准后,如何让产品变得更好卖呢?

最有效的方法就是让用户用最低的成本得到最多的好处,我们一个个来讲。

如何才能让用户得到最多的好处?

一、建立信任,植入好处价值

只有建立了信任,顾客才愿意听你的产品好处,并且愿意相信。

那如何建立信任,并在过程中植入产品价值呢?

1. 利用羊群效应

我们想要顾客清楚了解产品好处,直接上去跟他说产品有多好是没用的,反而让人感觉王婆卖瓜,自卖自夸,只有通过列出有多少人买了产品,对产品的评论来告诉他产品有多好,别人才会信服。

比如:

  • 说去淘宝买东西,我们不会看完详情页的介绍就马上下单,而会去看评论,看大家如何评判产品,大多数人都说好,你才有可能下单。
  • 日常点外卖也会看销量有多少,好评有多少?择优选择。
  • 茶颜悦色每家店开业都会安排很多人排队,这也是利用了羊群效应说明产品喝的人多,侧面验证饮品的好喝与质量非常安全。

所以不必说服别人,而是通过大多数人的建议影响他的购买决策。

2. 利用KOL的号召力

大多数客户购买高客单价产品是非常慎重的,不会马上下单,而是通过各种渠道打听了解信息,等到信息足够支持他做购买决策,才有可能下单。

这一过程注定是漫长的,如何加快进度呢?

我们可以用KOL(关键意见领袖)来影响他们的购买决策。

以高客单价的笔记本电脑举例:买笔记本电脑,你觉得卖家对产品的夸赞说明与电脑专业测评大神的评价,哪个对你更有参考价值。

相信很多人更愿意相信电脑专业测评大神推荐的电脑,因为专业人设长期积累的信任和他对于电脑的专业水平,已经足够说服你下单购买,不信你看b站和头条上那些做电脑测评的博主,很多视频下面都有人咨询如何购买。

我本人就是一个活生生的例子,在买我人生第一台笔记本电脑时,就看了很多奥拉朱旺的笔吧测评,发现他推荐的电脑性价比高,符合预算,所以就通过推荐购买了。

这类客单价高,信任度打造时间长的产品,都可以通过专业领域的KOL 帮我们宣传,帮我们说服消费者。

3. 激发渴望:满足你的精神和物质需求

有些时候我们买一件产品并不是为了它的使用价值,而是这件产品带给我们的联想价值,它激发了根植在我们内心深处的渴望。

这里内心深处的渴望如何理解?

大多数人的人生虽然都是平平淡淡,每天上班加班,3点一线,但每个中国人人内心深处都有一个渴望成为英雄,成为逆袭的主角,成为光宗耀祖的人,可现实往往是残酷的,没有那么多美好,所以当一件产品所塑造的形象,能够让我满足,联想到我渴望成为的角色时,我会冲动下单。

这里有点扯远了,说人话的意思就是我希望通过产品,变成什么样的人,经历哪些好玩的事情?

比如:

  • 经典的广告语,人头马一开,好事自然来。我们买的并不是酒,而是这好运。
  • 你喜欢抽万宝路,他的口感是你喜欢他的原因之一,但你更喜欢的是万宝路一直以来塑造的广告形象,抽万宝路的烟,你就是男子汉,很man,我们除了解烟瘾,还有品牌后面带给我们抽这款烟就是男子汉的感觉。
  • 你喜欢匡威,你只是喜欢他的外表吗,这只是其中一点,你更喜欢穿了匡威后,那种年轻,自由不羁,街头的形象,你想给自身塑造这样的形象。

除了精神层面上的渴望增强,还有物质层面上的渴望增强。比如:

  • 在B站上发视频,有创作者激励,有人看,有人点赞,有人充电打赏。
  • 在头条上发文章可以开专栏,可以卖知识,可以卖付费课程赚取收益。

4. 用体验装建立信任

现在某宝上看到大多数商品结算页面,都会有先用后付款按钮,就是为了建立信任,买回去用用,如果满意了再付款,不满意就退,这样对你也没什么损失。

这时有小问号就会问,那我只用7天就马上退款,难道商家不担心吗?

其实只有非常少的人会这样做,大多数人买东西。从挑选到下单环节,我们会来回比较性价比,会耗费很多精力,等到产品最终送到手中,试用的过程跟产品有了感情,是不舍得再去退了,除非真的非常不满意才有可能退。

这在心理学中叫损失厌恶,有兴趣的朋友可以去百度一下。

关于如何增加购买产品的好处到这告一段落,接下来要了解如何降低消费者使用成本

很多时候,虽然产品上面塑造的价值天花乱坠,各种各样的权益,各种各样的好处,但消费者还是不选择你家。因为选择你的产品对他来说成本比较高的,而他保持现状似乎也没什么损失。

这时候就需要思考如何降低客户使用成本,时刻站在用户角度上思考,用户怎样才能理解我的活动,并且毫无阻力的参与活动?

二、拥有用户思维,让用户简单执行,简单理解

1. 简化用户参与路径

我们在帮商家操盘项目前,会进行大量的沟通,了解商家经营现状,针对商家现状,给出优化建议。

但在沟通中经常发现很多人的需求是既要,还要,还想要更多。

比如做活动既要引流,还要转化,还想要留存活跃度。

举个例子,做一场分销活动,最好的路径就是用户扫码就能看到他需要完成那些任务,能够获得哪些收益。

然后用户只需简单的执行动作:分享朋友圈,就能够听得奖金立刻到账的提示声。

然而很多人会把用户想得非常有耐心,愿意为了那几块钱的奖励,帮我们做一堆任务。

但最后结果往往会被现实打脸,如果你都不愿做那么多任务来领取一个诱惑力不够的奖励,凭什么要求别人按照你预设的思路来走呢。

2. 新产品,要建立与已知事物之间的联系

当我们面对不熟悉的产品时。很难放弃习惯去使用新产品

但如果你能将新商品的特点与消费者已建立认知的产品连接,效果会比单一的产品说明更好

比如我在做的裂变增长业务,家里人不懂裂变增长是什么?

这时候你只需用他们的熟悉的朋友圈场景来介绍:

裂变增长就是发起一场活动,号召大家在朋友圈转发海报宣传或者帮社群拉人参与群活动。

这样大概介绍她就能明白你做的事情了,不用说的特别细,各种专业术语叠加,只要他能够理解就可。比如:

  • 很多人不知道新零售是什么,但是他的日常生活中,经常见到便利店,超市,在他的认知里面,他知道便利店是什么,也知道超市是什么,那你就告诉他新零售就是效率更高的便利店/超市销售模式。
  • 你卖的产品是负离子吹风机,大家都知道吹风机是什么,但不知道负离子是什么,你可以想下负离子的好处是什么?让头发柔顺,护发,然后可以解释成让护发型吹风机。

三、总结

最后复习一下,俩大关键点是什么?

  1. 让购买者充分感知到好处。
  2. 降低购买成本。

看完这篇内容,回想一下你的产品,有没有哪些办法增加购买好处,降低产品使用成本呢?

 

本文由 @【拍案思维】 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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评论( 6

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  1. 写太长了,太大道理了,需要更实际的内容!

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  2. 公司新来了一位同事姓康,平时不太爱说话。一美女同事就逗他:“康师傅,我能泡你吗?”然后康师傅说了一句话,嗨翻全公司,你知道他说了什么吗?

    0 回复
  3. 小时候
    以为长大了
    就可以不用看成绩了
    没想到……长大了
    要看业绩……
    ;) ;) ;)
    做运营太难了。

    0 回复
  4. 昨天晚上睡前还思考了这个问题,好巧

    0 回复
  5. 献上津津的膝盖,日常膜拜大神 :???:

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  6. 很深刻,感谢作者分享

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