这篇文章结合被誉为销售圣经——西奥迪尼的经典著作《影响力》一书为重要参考依据，结合应用案例，剖析他人顺从的6大心理要素，帮助大家成为懂逻辑、善应用的私域营销高手。同时也帮助普通人看懂常见销售套路，避免上当受骗。

本文将分别从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺展开讲解。

一、互惠

1. 互惠原理

原理解析：人家给了我好处，我应当尽量汇报，不然有亏欠感，容易造成不懂得“知恩图报”的坏社会形象。

场景举例：

①超市试吃：导购员热情递来一份试吃品，告诉你可以免费试试。一旦接受了这份热情，你购买的几率会大大提高。因为这份试吃品相当于一份礼物，不买点什么容易有亏欠感。

②新人示好：新员工一进来请办公室的同事喝个下午茶，同事们一旦接受后，大家多会因“吃人嘴短”，对新人会更热情，更乐于帮忙。

私域应用参考：

刚接触客户/客户高冷不怎么搭理时，可将一些资讯/文档/活动等包装成福利，主动给对方，客户容易因受恩惠而不好意思不回应你。

2. 延伸原理—互惠式让步

原理解析：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐于率先让步，从而启动有益的交换过程。核心应用策略是“先提大要求，再提小要求”，目标是实现小要求。

场景举例：

①取消年终奖故事：某公司一直有年底双薪的机制，因为市场不景气，公司拟取消年底双薪机制。消息一经放出整个公司怨声载道，很多人表露公司不人道想要离职。接着老板说“受市场影响，公司今年已经亏损状态。为了度过难关，我想过取消年底双薪机制，但考虑大家回家过年消费高，也不容易，公司决定年底给大家发一半年终奖”。从“无年终奖到发一半”公司做出让步后，大部分员工会觉得很欣慰，甚至很感恩。

②让老公乖乖做家务：女的一回家就喋喋不休，告诉男人女同事又收到一个奢侈品包包，并期望男人也送自己一个。男人说“我们不是说好一起存钱买房吗？咱等以后宽裕了，咱再买好不好？”女人嘟嘟囔囔说，那好吧，你把衣服洗一下我就答应你。于是男人觉得女人很懂事，欣慰又略带亏欠感且乖乖地洗衣服去了。

私域应用参考：

①拉高客单价

在提供方案的时候可以先定一个高价格A方案，作为价格锚点，当客户表示价格太高时，再提供保底价B方案。多数客户将纠结买A还是B，而非在B的基础上讲价。

②巧妙应对讲价

多数客户在买单时总喜欢讲价，这个时候如果一口回绝容易进入谈判死局。我们可以先回绝，告知没法降价，但告知可申请赠一份特制礼品，这时多数用户会因你的让步而妥协。

二、承诺和一致

原理说明：人人都有一种言行一致的愿望。一旦做了一个选择，采取了某种立场，我们立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

4个应用核心及场景举例：

①让人做出承诺是关键-导购的缺货把戏

当你满心欢喜看重门店的一双鞋子时，导购会告诉你这款卖得很火，可能没你的码数了。她会说“请问你真的想要这双鞋子吗？如果要的话我可以去仓库找一下”，一旦你回答是的，导购十有八九找得到那双符合你码数的鞋子，这时候哪怕你后悔了，也往往因为你前面说了想要而买单。

②写下来更具有力量—征文故事

企业喜欢在某些节日，如周年庆等节点发起征文有奖活动，为了赢得奖品，用户大概率会极尽全力撰写该企业的优点、优势，而在自己写的过程中，用户已经完成了一次自我教育和印象强化。当别人问他这个企业如何时，他大概率会讲述他在征文中表达的观点。

③公开承诺往往具有更持久的效力—晒工作计划

当员工写完工作计划时，很多聪明的管理者会让员工在部门内晒工作计划，因为有了公众见证，大家写计划及落地计划时会更用心，生怕被同事发现自己是资深“摸鱼大师”。

④额外的努力—要凭证才能领取的优惠更诱人

每年高考季都是电脑的销售旺季，因为很多大一新生会采购电脑。电脑品牌推出凭借“大学录取通知书购买可享受X折扣”活动的效果远大于直接打折。因为顾客会认为这是因为自己的聪明才智得来的资格、特权，反而会沾沾自喜。

私域应用参考：

①通过要承诺推动/缩短销售进程：当提出方案时，要学会引导用户承诺，譬如问“这个您今天下午3点前能确认吗？”可以根据客户的反应判断需求真伪，或者了解客户的疑虑从而找到推动的突破口。

②创造机会让客户公开表达对你的爱：譬如通过训练营/打卡营方式，连续7天让用户在群里公开写下学习收获/产品使用感受，7天后坚持下来这批用户往往更爱你，而且心甘情愿持续为你付费。

拓展补充：护肤品打卡营一般完整打卡率在30%-40%，据我学员落地反馈，这部分坚持打卡的用户八成以上会选择立即购买下一个套餐。

③策划活动学会创造条件：不用什么都免费送、无条件送，要学会创造“若有若无”的门槛条件。譬如餐馆四海一家搞生日3免1的活动远比直接半价来的更吸引人，哪怕后者优惠力度更大。

三、社会认同

原理说明：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

场景举例：

①不确定的时候，更可能参考别人行为—38位守法公民袖手旁观一起凶杀案

《纽约时报》曾发表一篇头版文章，文中提到一起凶杀案，半小时内，凶手在大街上对一位妇女实施3次攻击，而38位遵纪守法的公民漠视了此次暴行，却没有一个人报警或者伸出援手。

②有样学样—我们更容易被相似的人影响

我相信任何从事过销售工作的人都遇到过这种情况，客户让你展示同行案例。哪怕一个通用案例再出彩、完整，而且你已经告诉他，这个应用各行业相通，你的客户依然坚持要同行案例。因为客户始终认为，同行案例更有说服力！

私域应用参考：

①放大公众选择数据，帮助犹豫不决客户做选择：

如呈现行业第一/局部区域销量第一、卖得多、卖得快等公众选择证据，引发从众心理

②私域广告要特指，更能勾住相关人员的注意：

可通过年龄、人群、需求等特指，详细在朋友圈文章中有撰写

③提供客户案例时尽可能用相似案例：

就拿胶原蛋白为例，如果是一名30不到的女性用户，千万别用50-60岁的客户案例，而应当用年纪相仿的案例，如果能提出更多相似点，说服力会更强、效果会更好。

四、喜好

原理说明：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

场景举例：

①颜值即正义—我们真的会偏袒好看的人

书中提到，在被告长得比受害的原告好看的情况下，法庭评定的平均赔偿是5623美元，反过来却是10051美元。

②相似性—我们更喜欢和自己相似的人

我们有个销冠特别懂得这个道理，他在谈单前都会先了解用户的兴趣爱好，然后再投其所好开启话题。他不仅深受客户喜好，销售业绩也很漂亮。有次他发现目标客户很喜欢摄影，他就一直用摄影和客户对话。后面发现客户嫌系统贵，他说“还不如你那台相机贵”，一句话就敲定一单。

延展分享：相似性不局限兴趣爱好、穿着、动作、出生地等与用户有相似，都会获得客户好感

③恭维—几乎没人逃得过被“拍马屁”

我也不例外，每次销售夸我长得好看、是衣架子的时候，160出头的我会迷之自信且愉悦地刷卡。但是恭维要有一定事实根据，不能瞎夸。譬如，夸我皮肤白皙的，作为常年被误认为东南亚人的我，往往会回个白眼。

④接触与合作—我们更喜欢熟悉的东西

最有趣的例子莫过于公司团建，你们有没过类似的打脸时刻？一开始对某个同事不熟悉，会到处看他不顺眼，但是某一次团建活动你们分到一组，甚至一起完成了某项任务后，会开始和别人说那个同事多么多么nice。

⑤条件反射与关联—被“冤枉”的容嬷嬷

一旦某些事物给你留下正面/负面印象，这个印象会关联到相关事物，哪怕两者没有直接关系。还珠格格里的容嬷嬷扮演者李明启老师就是典型的受害者，她因为演的容嬷嬷角色过于歹毒，很多观众把角色塑造的厌恶感关联带到演员身上，导致李老师被误解了20多年。

私域应用参考：

①打造一个有质感、好看的微信人设

②破冰学会赞美：与客户开始聊天时可以从客户的微信四件套+朋友圈内容寻找亮点赞美，切记：赞美要基于真实

③和你客户成为熟人：多在朋友圈点赞、评论、聊天

④找准定位后，定向关联：譬如和名人合影、找契合品牌/明星联名等

五、权威

原理说明：在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情

塑造权威3大法宝及场景举例：

①头衔—顾客更在乎的是头衔而非你这个人

这点我深有感受！当我们团队刻意强调我头衔后，学员对我的称呼多为“您”，咨询的时候会更有礼貌、更显尊重。但当去掉头衔后，他们对我的态度，和平常找售后客服并无两样。我深刻认识到，别把自己太当回事，他们在乎的只是头衔！！

②衣着—衣着也能迷惑别人

一般而言，衣着能暗示权威地位。书中提到一个闯红灯实验，同样的人，穿西装闯红灯相比便装，前者跟着闯红灯的人数是后者的3倍！连衣着得体的“权威人士”都闯红灯了，所以闯红灯就不再是事儿了。

③身份标志—豪车骗局比比皆是

精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样的。

所以在高速路上开豪车的人“借钱”的骗局特别受用，因为被骗人看到光鲜的穿着和豪车会判定对方为有权有地位的人，不会干如此勾当。

私域应用参考：

①微信人设塑造：学会通过头衔等包装身份，避免用客服、助理低势能人设

②衣着要与行业印象相符：老师要有老师样子、医生也要有医生的样子，避免搞特殊，多数人喜欢用刻板印象判断人。当然，个人成就已经达到想怎么活就怎么活的除外~

③学会适度包装：从外在形象，到出行工具等，尽量与自己的头衔匹配，避免给人宣称不可靠。

六、短缺

原理说明：对失去某种东西的 恐惧似乎对比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

4大原理及场景举例：

①物以稀为贵—我们会认为紧俏的东西更值钱、更想要

我的一位珠宝批发客户，通过群搞拍卖，每件都是孤品，按规则抢到者得。通过稀缺和从众效应，当月销量对比日常增长78.99%。当让客户感觉到稀缺后，他们购买决策周期会急剧缩短。

②逆反心理—越不让做、越要做

一项调查显示，父母干涉越多的情侣，往往越相爱、越想结婚；反倒是父母不搭理的情侣，容易慢慢降温、甚至分手。

③从充足到短缺，更有威力—由奢入俭难

很明显，最近国家的限电举措，大家一下进入了恐慌，网络上也出现了各种声讨的声音。我们已经习惯了电量充足的生活，突如其来的短缺，对我们的情绪刺激程度远比一贯短缺来得强。

④有竞争会更抢手—有情敌后你的伴侣会更上心

这是恋爱中的男女常用的手段，故意透露给伴侣自己有新的爱慕对象，对方有了危机意识后马上态度会变得更热情。

私域应用参考：

①学会制造稀缺感、刺激用户买单：普通活动限时、限量；稀缺性产品可以塑造由充足到短缺以及适当引入竞争者，尤其是目标对象的直接竞争对手。

②利用用户逆反心理参与/传播：譬如标注“勿传”“仅限内部员工”等条件限制。

依然郑重提醒大家，以上逻辑、技能分享仅为帮助大家更好应对工作和生活，请大家要正当应用，做一个善良可爱的人。

作者： Z树叶；公众号：树叶聊私域运营

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