活动、裂变、刷屏,这几个词在运营的眼中太常见了。人人都追求活动刷屏,都觉得裂变是一枚良药。但又有多少人能真正做好裂变活动,达到刷屏级别呢?本文笔者将通过分四个部分,来给大家分享:如何去打造一场刷屏式的裂变活动。

不得不说,刷屏式裂变获客营销是目前市面最有效的推广之一,在传播推广效果来看绝对的一流的。

这种涨粉方式,前两年就初见端倪,从App到社群,套路都是惊人的相似:无非是基于奖励引导分享后获得某样奖品,那么这当中又有哪些规律可循?

接下来,我会从分四个部分来给大家分享该如何去打造一场刷屏式的裂变活动。

1. 如何设计引流品和利润品的推出节奏的

做过营销的小伙伴都知道,我们设计一次活动流程是一定要选好引流品和利润品的,一个好的商业模式除了引流品和利润品之外,同时还会增加一些产品或者一些商业模式来维护和客户之间的关系。

首先,我们在设计引流品时,必须是一款高价值、高诱惑力的引流品,接着通过低价的方式去销售,吸引我们的目标客户进入到我们的“客户池”当中,然后我们根据这些购买的用户去设计一个让客户无法抗拒的高客单价产品,实现进一步的信任成交。

就拿推精灵的活动课程来举例,每次的活动定价一般都是在9.9,同时设置了百分百分佣的模式,等于白送,这样就能引来很多的用户。

当大家听了课程以后,对课程非常认可,加之认可社群的价值,所以许多人购买了接下来的产品会员服务,有些人还成为了合伙人。

而成为会员和合伙人,不仅拥有推精灵后期开发的一系列课程和工具的分销权,在日常的裂变获客的活动过程中还能获得官方的赋能,提高转化率,从而获得更高的收入。

另外,我们策划一场引流活动之前,必须要搞清楚三点:

  • 第一点、你的引流活动目的是什么?是要裂变涨粉还是要卖货变现?活动的目的不一样,打法也是不一样的。
  • 第二点、明确引流活动的目标人群是哪些人?这里一定要垂直、精准,切记大而全,用户标签越细分,行业越垂直,用户的聚集性就会越高,就越容易在这个群体里引爆。比如说宝妈这个群体是比较广泛,我们可以再做细分一点,细分到20岁的新生宝妈,或者广东的宝妈,这样的引爆性就会更强。
  • 第三点、确定好设计的活动诱饵,在为什么要选好诱饵这个事,我举个不恰当的例子,我们去引蛇出洞总比我们去拔草寻蛇来的简单,不管是去做裂变引流还是做被动引流,诱饵的选择都是非常重要的。

另外,活动诱饵的选择也会影响到你后续的转化成交,一个好的活动,你卖出的产品,带来的都是精准的强需求的用户,转化率是非常高的,如果你本身这个引流产品选择的不对,那就算你带来了粉丝,也很难成交和转化。

2. 影响引流诱饵选择的因数有哪些

2.1 在活动引流品的选择上,有三大关键的要素

(1)业务相关性

什么是业务相关性?比如说你要找的是那些非常高价值、高消费的宝妈群体,那么我们在做宝妈粉丝的引流上,就可以用玩具、课本、绘本、课程来做引流的产品,其他不相关的产品引流来的宝妈要去转化就相对困难一些。

再比如说,如果你是卖减肥产品的,你拿早教的知识来引流,那肯定是不合适的,如果你用21天瘦10斤这样一个课程来找减肥的用户,后续的转化才会更可观一些。

(2)高价值

什么叫做高价值?高价值需要围绕四个点——有用、实用、通用、必须用,比如很多餐饮店用的引流品就是半价用餐,一元特色菜等等,这些就属于高价值的产品,让用户看一眼就能感觉到价值。

(3)低成本

我们需要在兼顾高价值的同时控制我们引流品的成本,这类产品的边际成本做的越低越好,这样才可以给到更多的分销比例,帮助你更好的去做裂变获客。

所以由于知识付费产品的边际成本趋近于零,也很容易塑造高价值,所以主流的诱饵大多会选择知识类的产品做引流品。

2.2 诱饵主要分两大类:一类是实物产品,另一类是虚拟产品

我们在实物产品的选择上,也要遵循下面这四个原则:

  1. 相关性,这个我们上面已经强调过了,就是要选择跟你真正要卖的产品相关性非常强的产品。
  2. 实用性,比如半价的餐券。
  3. 通用性,比如说你的产品的目标人群非常广泛的,就可以选择日用品作为你的引流品。
  4. 必需品,选择目标用户必须用的产品,比如目标客户是男性用户,剃须刀是个不错选择。

在虚拟产品的选择上,通常有以下几个可以选择:

第一、培训类,比如很多知识付费类的产品。在任何行业的前端,都可以设计对应的引流的课程去卖低价课程,一方面做到引流的效果,另外一方面也可以提前教育你的客户,达成一个基础的共识。

第二、资讯类,什么是资讯类?比如说行业内大家都知道的内容,但是外行人不同的内容,比如像婚纱摄影店,他们的课程内容可以这样设置:怎么去识别黑心婚纱店的猫腻?婚纱店怎么拍好看照片的一些技巧和角度,怎么样的拍摄方案不会累等等。

制作这类内容的时候,特别需要注意的是:这些内容应该是一个婚纱摄影工作者,一个摄影专家的角度去宣传,场地也不一定要安排在你的店里,可以安排在咖啡店或者众创空间,这样的话用户心理抗拒压力就不会那么大。

第三、会员型产品,比如说付费社群,这类社群本身是有内容价值的,不过增加多一个人,成本也不会因此增加,属于边际成本趋近为零的产品。

第四、服务型产品,比如诊断类的产品,比如保险、保险的第三方机构或者保险经纪人,提供的一对一的咨询服务,还有在线咨询等都是属于服务型产品。

3. 结合案例讲解:怎么根据行业去设计自己的产品

案例1:一家主营童装、奶粉、纸尿裤的母婴店。

如果是你,你会怎么设计这家母婴店的引流品呢?

参考前面列举的产品类型,我们来分析一下这家线下的母婴店,他可以做线下的销售,实际上他也可以做线上销售,可以做电商,而且因为有线下实体店,比单纯做电商的公司其实效果要好很多,因为用户可以到店体验,这是非常重要的。

综合我们开始讲到的内容,第一个实物引流产品,从相关性来说,因为活动的目标人群是宝妈人群,所以新手妈妈育儿绘本、婴儿早教布书、宝宝的口水巾、玩具、益智类等都可以做引流品。

虚拟引流品的话可以设计育儿课等新手妈妈成长营都是一个不错的选择。

总的原则就是低价格、高价值,让用户感觉超值并产生粘性,为下次付费做铺垫。

从这个案例当中可以知道,如果你善于去玩这些裂变获客的方法,你还会担心你的流量没有办法过来吗?你需要的只是把流程梳理出来以后,找人再帮你去推广,你的流量就会源源不断。

我们真正掌握了引流裂变的方法,学会在一场活动中去巧妙的设计引流产品,对我们销售产品或者服务会起到举一反三的效果。

4. 如何打造高价值产品,引发用户争相下单并自发传播

我把市面上常用的五种方法总结一下给大家。

第一、利用数字来呈现效果,比如说一个课程已经有3000多人报名等。

第二、制造稀缺感和紧迫感,我们在做活动引流时一定限时限量,这是非常关键的,必须给用户传达一个信息,就是不是所有人都能享受这次活动的优惠,如果在宣传的时候没有购买,就只能用更高的价格来购买,以此来使得客户尽快下单购买。

第三、借助公信力的背书,特别是一些没多大名气的商家需要注意的,这个非常关键,不然客户容易有抵触心理,会怀疑这个产品的质量。所以我们可以跟一些大V混熟,让这些大V来做我们的背书,或者找一些大品牌合作,弄联名活动都是不错的选择。

第四、寻找异业联盟,合作互推,组建一个临时的公域流量池彼此转化各自的私域流量,增加客户数量。

第五、引流品的设计可以不止一种,我们还可以组合来用的。比如你现在买我的课,我另外还送你一个xxx资料包,送内部社群,前几名购买还额外送xxx工具大礼包,让用户感觉到自己现在下单,可以额外得到一些优惠,这样的刺激力度就很大。另外,他可以马上就获得额外的奖励,他的获得感会增强,不会怀疑你这个活动是不是真的,从而更加乐意帮你去做分享。

 

本文由 @知愚随笔 授权发布于运营派,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论( 8

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  1. 作者文章写的很好,学习了。

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  2. 看完后我不想做运营了。。。 :twisted:

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  3. 降低期望,把手机关掉,焦虑就没有了。

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  4. 思路清晰

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  5. 说的很详细,涨知识了

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  6. 666,学到了,收藏起来。

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  7. 关注作者很久了,看到这篇文章的时候想到了很多点子其实真的是可以运用在日常工作中

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  8. 大家有没有一些好的运营公众号推荐,除了运营派

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