导语：本文介绍了企业经营的过程中必要的是建立信任、做好自身品质，这不仅是为消费者做选择，也是给企业自己树立形象。推荐对企业经营、产品销售感兴趣的小伙伴阅读。

一、经营的过程不只是经营产品的过程，也包括经营可信的过程

经营的过程不只是经营产品的过程，也包括经营可信的过程。一个不会经营可信的企业，就无法建立信任。所以，品牌亮相要自带可信、自带信任状。人无信不立，产品也是如此，一个没有信任状支撑的产品，就无法支撑价格。

1. 品牌是产品的信任状
2. 产品是品牌的效果书

品牌解决的就是产品安全和信任的问题。心智缺乏安全感是六大心智规律中的核心，是其他五大规律的发端和根本。定位讲的九大差异化方法根本上解决的就是消费者的不安全感。

为什么心智喜欢分类存储？为什么心智容量有限？不易改变？易失焦点？厌恶混乱？因为心智寻求安全啊。这是其他所有有关消费行为的心智规律的最底层逻辑。理解这个，你就理解了品牌什么是产品的信任状、产品为何是品牌的效果书。

二、心智缺乏安全 VS 心智厌恶混乱

比如：在心智缺乏安全感这点上，360做了个好生意、同样的还有早期的公牛安全插座。360安全浏览器是浏览器品类中第一个把安全作为消费者认知的聚焦点来建立信任状。

为此，360成立了互联网安全中心、还举办了世界互联网安全大会。这些运营的聚焦都是围绕着安全，做的认知管理、做的信任状积累。目的就是在消费者心智中，建立差异化的优势认知，进而建立可信度。360浏览器=安全浏览器，这个认知一旦在消费者心智中形成，将成为360这门生意中坚不可摧的基点。

再比如：心智厌恶混乱，品牌要简单、再简单。越是简单越有力、越是简单的概念越容易理解与传播。简单、重复是建立信任的基础。不要用一段话、不要一句话——要简单。简单到一个词，把品牌是什么说清楚，把你是谁说清，为购买提供理由——顾客为什么需要这个品牌？进而塑造可信的基础。

比如：唯品会，专做特卖的网站。只要唯品会把“特卖”这个词信任度在消费者端建立起来了，让消费者想起特卖就想起唯品会，让唯品会=特卖这也就占住生意的根基。围绕特卖。事实上，唯品会早期正是通过，海外名品折扣、奢侈品折扣、大众品牌折扣来传播唯品会的可信度的。

所以说：一个品牌在不同的心智阶梯中，最终只能占据一个位置。要么抢占第一、要么创造唯一，第一、唯一是可信的基石。不要去羡慕对方所占据的市场比自己所在市场更肥沃，更有机会，利润空间更好。别忘了自己脚下踩的这块土壤，好好去施肥去浇灌，一样可以滋生出强大的品牌——守住与守不住，才是本质。

另外，价格便宜也好、贵也好，都是建立在消费者的感知上，高低贵贱是一种认知锚定。消费者经常说：物美价廉、一分价钱一分货、物有所值，这些所有的核心出发点就是再说价与质的可信。

三、信任二则：热销、专家

消费者面对琳琅满目的产品时，该如何选择？企业在信息爆炸的当下，该如何取舍、组织、传播信息？每当我们面对决策时要记得：营销的出发点与落脚点是为购买提供理由，而这个购买理由=特性+信任状+戏剧化表达。

为此，企业经营可信就是围绕品类特性、差异化，去经营进而建立信任状。差异化是建立在特性之上的差异化，最终产品是要占据一个特性的，信任状则是解决、打消消费者选择的疑惑。

热销是信任状的一部分：从众心理是人常有的心理，在人类的幼年时期远离人群，就意味着死亡。跟着大多数人，不仅可以偷懒不用去思考、还可以减少错误选择带来的社会评价风险。

所以，传统门店门口大排长龙真是喜闻乐见。耳听为虚，眼见为实，每天都那么多人排队，总是真的吧。比如：喜茶、鲍师傅是这方面的高手。人是感性的动物，我们看上去热爱思考，实际则遵从效率至上原则，简单归因是人经常使用的辨别方法之一。

比如：一个关于什么是好产品这样复杂的问题，在消费者那里一下就变的简单了。卖的好的就是好产品，遥遥领先、一定是好的。因为，销量多=喝的人多，喝的人多=好喝，好喝=产品好。那面对同类产品是，我当然要选择头牌了。

传播热销建立信任，你不要以为，这方法很传统，其实方法没有新旧。只分有用与无用，有用就会被模仿，没用的就天天创新。

遵从权威，专家的力量是无穷的：一旦你成为专家你就拥有了权威，而权威是可以塑造的信任。如果用《影响力》里面的话说就是信任代理。专家身份可以构成信任代理的一部分。为此，在广告中带有专家的推荐或者专家建议也是建立可信的一种方式。所以，牙膏广告的主角总是穿着白大褂，卖保险的总是西装革履。

比如：全国牙防组认证

再比如：飞贷，唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例

最终，你会发现那些成功的品牌，都是在塑造可信、经营可信，进而建立可信。经营可信就是在帮助顾客做选择，为购买提供理由是营销人的责任、也是营销人的权利。如果，你把这个权利交给了消费者，那你就失去了存在的意义与价值。

作者： 后山客居；微信公众号：新消费品牌研究社

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