这个用户忠诚度模型,看似挺高大上,但是经不起仔细推销,本文作者挑出这个公式错在哪儿,以及分享自己的用户忠诚度计算方法。

前段时间流行的某个运营地图中,我发现一个有趣的公式:

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

仔细一看挺高大上的,但是经不起推敲。

一、数学公式上表达错误

公式中,t代表时间窗口

如:t=1代表距今第1个月的消费次数,t=2代表距今第2个月的消费次数。

公式中,s代表消费次数

如:s=1代表消费1次,s=2代表消费2次。

首先,数学中1个变量只能用1个字母代替,那么消费次数到底是t,还是s?

其次,Σ的意思是求和,比如下图:

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

其中n是上界,i是下界,k是公式。

即k从i开始取数,一直取到n,然后将得数全部加起来。

应用例子:

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

可以看到此案例中下界中有t,后面公式中也出现了t。

所以这个用户忠诚度模型中,t在公式中的哪呢?

鉴于公式中只有s,从数学上说,这里的t应该是s才对。

二、案例纠错

数学公式应该是普适性的,再不济也会加上限制条件,但是这个公式能轻而易举地找到漏洞。

情况1:

A顾客距今第1月消费次数1,距今第2月消费次数2,距今第3月消费次数3

根据公式可以得出A顾客忠诚度为:1/2+2/3+3/4=1.92

情况2:

B顾客距今第1月消费次数3,距今第2月消费次数2,距今第3月消费次数1

根据公式可以得出B顾客忠诚度为:3/4+2/3+1/2=1.92

所以A顾客和B顾客忠诚度一样咯?

A顾客消费逐渐递减;B顾客消费逐渐递增。

做CRM的应该都知道B顾客忠诚度在持续上升,且现在最高;A顾客忠诚度在逐渐下降,且现在最低。

综上,该公式有2个明显的错误,其中第2个错误还导致整个公式的无法成立。

三、我的忠诚度计算方法

不过求和公式Σ也启发了我,我也鼓捣出一个用户忠诚度计算方法。不敢说模型,放上来随便看看。

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

1.加权

加权中根据最近第N月赋予不同权重的值。

最近第1月离当下最近,所以赋值最高;最近第12月离当下最远,所以赋值最低。

我采用1年的计算方式,当然如果你的顾客生命周期达到2年,也可以从24开始赋值,一直从最近1月赋值到最近第24月。

然后将12+11+……+1=78,作为赋值总和。

加权赋值率中,15.38%=12/78,14.1%=11/78

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

2.忠诚度

顾客距今N月的购买次数,乘以对应月份的加权赋值率,得到当月的忠诚度。

然后将1年内所有月份的忠诚度相加,就可以得出该顾客的忠诚度总数了。

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

3.实际例子

我们看看2个对比:

顾客A最近购买的多,总共购买了14次;顾客D过去购买的多,总共购买了35次。

但是根据加权得出的总数,顾客A忠诚度>顾客B忠诚度,因为顾客D最近的忠诚度太低了。

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

以上就是我做的简单忠诚度评估方法。

忠诚度=∑第N月购买次数*对应最近第N月加权赋值

实名挑错某顾客忠诚度模型:L=Σ S/(S+1)

有其他更好的方法,欢迎探讨交流。

 

作者:玉衡,微信公众号:回了CRM

本文由@回了CRM 原创发布于运营派,未经作者许可,禁止转载。

登录后参与评论
给作者一些鼓励吧!
等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 首先多谢发文,以便我更好的理解了忠诚度公式;
    其次,十分认同用加权处理不同远近的忠诚度;
    但是,对单月忠诚度的处理有不同看法:

    1.原文本来的应该是说明:t表示时间,S表示所示时间对应次数,记为St;
    如t=1,St=S1;t=2,St=S2,
    但是原文的说明有歧义(反正在看您文章前我是没看懂,是看您的说明时受的启发)

    2.关于当月忠诚度的处理,原公式是更好的,因为“S/(S+1)”将取值范围限定在了[0.5,1),钝化处理了较大数据。而文章中提出的公式是“S*加权系数”,这是一个开放数值,如果最近一个月的消费超过7次,那么用户忠诚度会大于100%,且跟消费次数线性增长,与实际不符,如消费100次和101次的用户忠诚度应该基本一致才符合现实逻辑;

    3.关于加权处理(探讨):这里的一年按月分布,是不是可以结合用户平均生命周期查看,仅对2个平均生命周期内的数据赋值;比如用户平均生命周期,是2个月,那么加权赋值时,最多可以赋值到4个月,超过4个月的都是0;

    所以,优化后的公式L=A1*S1/(S1+1)+ A2*S2/(S2+1)+…+At*St/(St+1)
    数学求和公式打不出来,您凑合着看
    其中,t表示时间,St表示所示时间对应次数,At示所示时间对应加权系数

收藏
评论
返回
营销日历03月29日 更多
中国黄花岗七十二烈士殉难纪念日
1904年中国第一个官办银行批准设立
1950年美国无线电公司制成三色电视
1974年秦始王兵马俑被发现(待)
1997年摇滚乐队五月天成立
加入圈子
全栈运营交流群
加入
抖音运营交流群
加入
小红书运营交流群
加入
视频号运营交流群
加入
公众号运营交流群
加入
APP网站运营交流群
加入