本文笔者将按照自己跟团队实践并有效的经验,通过明确目标、需求挖掘、如何触达、匹配成交、客情维护、数据统计这6个精细化步骤,对如何在30天内提高新人销售目标完成率进行解答。

开头扯两句与题目无关的话,上一次写对外的文字是2019年4月6号,距今313天,说好一个月写一篇任意题材的文字,口号喊的越响,现在的脸就越疼。

不过趁着最近疫情滔滔在家SOHO的时间,我准备再次踏上打(写)脸(字)之路,不定时更新,涉及市场营销、平台运营、产品战略、个人杂感、偶尔追下热点的内容,开始种花。

本文距上文时间相隔太久,但是我依然相信能对接下来要阅读的你,依然帮助很大,不信你接着看。全文5300字纯手打,请慢用。

销售,什么是销售?

无非是将产品或者服务以交易的方式提供给需求方,对于小公司来说,三四个人的销售团队,大家日常基本都在一块,管理起来一目了然,实际销售目标达成即可。

日常的销售动作管理,其实管理人员是不太care或者说不重视的。

但是,你换一个环境,到了大公司,涉及销售团队50人、500人、甚至5万人呢?你还是只要求他们达成了简单销售目标类似毛利、交易额就可以了吗?你还了解销售人员的销售过程吗?你是否关心销售人效、销售质量?

这是销售管理岗,对于一线销售员来说,他们在自己日常的销售内容中,是否可以做到像正规军一样,训练有素,所指即所达呢?是否掌握着不同客户不同产品下的销售技巧呢?盲目的陌拜和打电话就能解决你的销售目标吗?你的个人成长难道毫无规律可循?

我们公司之前的销售小伙伴销售能力参差不齐,从摸着石头过河的“野路子”,到后面经过整改变成了相对来说正规的部队,按照这一套体系走下来,第一个月大家基本都完成了自己的目标,而且最高达到了150%。

接下来,我将围绕以上提出来的问题,按照自己跟团队实践并有效的经验,包含:明确目标、需求挖掘、如何触达、匹配成交、客情维护、数据统计6个精细化步骤做出我个人的详细回答。

一、明确目标(Hunter)

要知道自己的猎物是谁,谁可以是你的猎物。

作为一个合格的销售精英,你首先要知道你面向的客户是谁,什么行业的?有什么需求?一般这类型的需求要成交需要接触几类人?

一般来说做2B客户,特别是大B客户,决策链都比较长,要想成交可能不止一个人拍板。

拿SAAS销售来说,要想成交,就可能要跟使用者、需求者、协调人、决策人,甚至是财务、法务等做对接和沟通。

使用者其实就是实际在使用的人;需求者是有采购这套服务的需求的人,采购后以便快速帮他完成KPI或者提高他所辖团队人员的工作效率等;协调人一般是采购部门或者运营部门,来根据自己公司内的需求以及市场上能匹配此需求的产品方做对接;决策人可能就是部门Leader、CEO等,有些时候会可能还会因为付款时间、合同条款跟财务和法务说个好几天。

链路里的每个人需求其实都不一样,项目经理是项目进度,财务是成本,法务是合规合法等等。听起来很乱,但是你只要掌握主次即可。

按照我自己的经验,先找发起人,这个发起人可能为了快速完成他自己的kpi或者要提高自己部门人效要使用你的系统,一般这样的人是有一定话语权的,是关键的突破口。

当然,如果你觉得不好突破,你可以退而求其次,从专员入口——谁是真正执行人,使用者,因为没有你这个服务而苦不堪言的人?

不建议直接找CEO这类在决策层中上的人,因为他们时间很少,又对自己下面某个部门的需求其实不是很清楚,他们绝对不是一个好突破口,除非你跟他们CEO很熟,那另当别论。

再扯点衍生的,从生物学的角度来说,食物链有很多种。

一个种类可能会处于多个不同的食物链中,你作为一个Hunter,你要知道你的客户会在哪些食物链中出现,有几级,知道这个很重要,这个跟你的拓客能力和拓客范围是挂钩的。

比如说:我是做线下推广场地匹配的,有哪些客户需要推广,这是一条链;在线下推广过程中,涉及到策划、搭建、音响、物料运输、在场兼职,每条链你是不是都可以拓展?做策划的是不是对接过做推广公司的?做搭建的是不是接触过?运输公司有没有接触过?

还有一点,除了食物链上直接的上下级关系,在长(拓)胖(客)的路上,我们能吃的太多了。

就比如下图的生物链来说,蛇可以吃老鼠,但是也可以吃青蛙,也可以吃蜥蜴等。

拿到人的层面,很多人吃很多我们没吃过的,也不知道能不能吃,但是煮熟了似乎可以吃。这个是一个不太恰当的比方,其实我是想表达一个直接需求客户、潜在需求客户、伪需求客户的概念。

直接需求客户好理解,就是自己想要啥的客户心里有数;潜在需求客户呢,就没数了,也不知道自己有哪些需求,你给我提供的解决方案有没有用我不知道,我反正现在自己过的挺好的。

伪需求客户呢?就是觉得自己用你这套方案真的有用,实际没卵用,你要指出来,这样的客户需求不要接,要告诉他实情,切记不要为了实现销售目标而去实现销售目标。

如何在30天内将新人的销售目标完成率提高到150%?

此图引用百度百科,如有侵权,请留言,立删,谢谢。

二、需求挖掘:怎么才能吸引到目标?

明确了目标,我们不要急着去找目标,找到了总不能大眼瞪小眼吧,我们要知道目标需求点在哪里,什么方式什么内容呈现给他,他才会感兴趣,然后怎么挖掘他的需求?

从无到有,对于现在没需求但是有潜在需求可以挖掘的客户,怎么来吸引他?

首先,准备一份行业案例,里面包含了该客户同行业下的企业经营现状,可以讲一下缺口有多大、效率有多低之类的,尽量要真实数据,不能造假和过分夸大。

然后,描述下你们公司的经历、实力,比如说公司有什么牛人、什么厉害的实验成果、技术专利、国际大奖等,最好表明下跟其他同品类服务的公司的差异化,拿出你们的核心竞争力。

接着,就是描述对接过的客户,使用后的反馈和效果,帮客户解决了什么的问题,能用数据佐证的就尽量拿数据,能拉到客户站台更好;以上组合拳,特别是对于同行的刺激,还是很有成效的。

从少到多,客户跟你合作过,或者在这方面有过简单的尝试,那么你要做的就是扩大客户需求量,加大复购投入。

从SAAS产品来说,最常见的方法是,拉着客户阶段性复盘总结,当然拉客户之前也要自己准备好自己复盘的东西。比如说售前哪里做的不够好,服务部署上去以后开发有没有延误工时,实际应用人数有多少?数据准确率高不高之类的。

然后紧接着呈上下一个阶段的改良计划,要切实围绕你和客户最后的复盘结果来,有针对性,切记不要围绕你的新功能新亮点,对客户来说,用不上等于没啥用。

从大到广,根据六度空间理论,你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个。也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。

各行业圈其实很小,把你现在的客户维护好了,很多客户会主动给你介绍行业内的有同样需求的客户,到时候你可以给客户来点折扣,或者为客户做点宣传之类的,资源互换,你好我好大家都好。

借力打力,用自身蛮力解决问题一般来说,效率都远低于借力打力,而且还不一定玩得转。

借力,比如说我们可以借竟对的力量,如果竟对恶意竞争包括抬价、压价、搞事情制造舆论等,我们要回击,并且最好留到实据,告知客户:现在是什么情况?谁在背后搞事情?

谁都不能坏了市场公平竞争的场,你的服务好,你的质量好,那我自愿退出。如果恶意竞争,就脱离了“服务”的初衷。前面讲到的潜在客户,拓客能力,很多也是在借力打力,借同行的力,借着合作客户的力等。

三、如何触达:通过什么方式找到客户,并且产生联系?

线下陌拜是我最不提倡的方式,当然这个也要分什么时间段,以及是什么产品、什么客户类型,还有什么样的需求场景?

比如说,你的客户是传统行业,做机器开关的,他可能并不懂你在电话里跟他描述的行业趋势,他可能就只想着安分赚点自己的钱,小富即安。那么这样的客户,你可能就需要陌拜或者直接约定好时机拜访了,当面讲单刀直入效果更直接。早期的阿里就是这样的切入的。

我们还拿一款SAAS产品为例:

如何触达?

首先你可以通过内部CRM留存下来的客户信息,直接跟客户沟通,这是客户自己找上门的情况。

如果你知道明确了客户是有需求的,但是客户没主动找你,你怎么找到他?

首先,你可以通过客户官网上的联系电话找到对应的负责人,还可以通过邮箱发送之前准备好的公司简介和解决方案等材料;当然你还可以根据行业来找你的客户,根据天眼查、企查查这样的第三方工具来切入;

还有人说了,我找他,他也有需求,但是不理我,为什么呢?

十有八九是你沟通方式不对,你是一个销售专员,但是人家是一个总监,你说怎么沟通,职位层级就不对等,那么你可以以小学生的心态虚心求学。

一般来说,大佬们还是狠愿意对年轻人一些指导的。你们熟悉了,后面可以让你的领导来跟你一起来拜访,都是自然而然的事情,既满足职位对等,让客户跟你关系更进一步,也满足了你碰面的需求;

还有一个重要的方式,那就是入圈,之前讲的都是单个切入,如何做到更大范围的触达呢?

那就入圈。怎么入圈?

常见的线上入圈方式有:加群(再预告下,后续会写一点关于入群的攻略)、看论坛、看贴吧,客户会去哪些地方,你就跟着去,设置是客户学习的地方,你也要去。

比如说,做商业地产,有商业地产多点经营展位类似的培训,他们肯定会去,你也可以去;还有客户的招聘网站、客户行业的资讯平台等,这里面很多东西可以再细化。

比如说,在展会加好友要好友当面通过,很多客户当时口头说同意加好友,后面忘记了同意或者随着时间的推迟,他可能不会再点同意了。

再比如说,加群,加群以后应该有一个自我介绍,或者说符合群场景的招呼等等;线下入圈 方式有参加展会、线下沙龙、培训交流会等;

四、触达到了客户,怎么促进转化和成交呢?

首先,对于客户公司的类型要了解:年体量是什么样?需求量大不大?预算如何?拿单难度高不高?

可以根据象限法则来,按照体量和紧急程度来划分自己跟进的节奏。

这就好比我们在学习的时候,要知道哪些是送分题,哪些是难度题,哪些是易错题,哪些是高分题.对于在最短时间内不挂科的同学来说,找到这些送分题、高分题、易错题,不要说拉开跟别人的差距,保证60分还是很好达标的。

其次,要知道你接触的人是处于决策链路的哪一个环节,之前也说了,一条链路里每个人的需求其实都不太一样,关心的点不一样,不要那些固定的需求或者ppt照搬给所有人讲解,对什么人讲的侧重点要清晰;

然后,要让客户觉得你是做好准备来的,细节问题不能忽视,比如说宣讲的时候要着正装,讲话语速不要过快;

紧接着,要留意客户动向,此时客户是在比价还是说内部调整,项目进度延期,延期是什么原因。

这个环节要注意两点:第一个就是用意别太明显,目的性太强往往让人反感;第二点就是比价也要聊清楚现在客户跟谁在比价,大概差距多少,再次强调下我们的优势,比如说服务优势,价格优势,经验优势等;同时做双边平台的要留意供给端是否保障,库存是否稳定提供等;

五、客情维护,把客户当朋友,真当朋友!

有人跟我吐槽过一些销售人员,说有需求就找他们,没有需求就不理不睬,这是相当不专业或者说不好的做法;抛开业务,待人一定要真诚,可以交朋友,但是目的性不要太强,要有底线;

还有人说了,我怎么做,很多时候客户根本不理我,我给大家讲一下小技巧。

第一,找到共同话题;

第二,洞察需求;共同话题很简单,找到每个客户的客户画像,录入到CRM。

比如说,他是个篮球迷,喜欢科比,一周打一次篮球,他是个安徽人,喜欢拍照等等,这些动态标签和固定标签,你跟他聊这些,能没有共同话题嘛?

还有就是互动,朋友圈的互动尤其重要,可以帮客户点个赞,写点风趣的评论,甚至是帮客户实现下朋友圈里的需求等;

洞察需求,分为三层:生活需求、心理需求、工作需求。

生活需求是投其所好,客户喜欢钓鱼你给他推荐好的农家乐,客户打游戏你打的比他还好带他玩,客户没有对象你帮客户介绍对象等;

心理需求,就是跟着客户心情来,最常见是就是吐槽和分享,吐槽老板、吐槽同事、吐槽加班、吐槽热点、分享生日、分享游玩经历、分享奋斗经历等;

工作需求,客户现在在公司处于什么阶段阶层,是否有晋升需求,是否可以帮客户美言,宣传等,让客户看到你的用心;还有些客户是潜力股,现在职位很低,但是你看到了他的潜力,认可他的能力和努力,也要真诚相待,说不定以后人家就平步青云了呢;

六、数据统计,不会利用数据的销售不是一个好的销售

数据大部分情况下不会说谎,最具有表象化的体现,利用好数据,绝对能让你在一般销售中脱颖而出。

我对以下几个数据着重讲一下:行业销售淡季旺季,市场销售公司份额和个人份额,成交客户和丢单客户类型分布,实际目标完成率,销售额毛利额毛利率同比环比;然后围绕着自己的结果数据扩大比较范围,跟其他销售比较,跟平均水平、最高水平比较,找差距,要做第一名,就要先向第一名学习。

具体怎么使用这些数据,怎么分析,这个后面等我写到如何使用CRM完成对销售过程进行流程化、数据化、工具化的改造中详细描述。

最后,是我自己在做销售管理过程中的一些忠告:

  1. 1.注重细节,意识决定你能走多远,方法决定你行走的速度,细节决定你下一步的成败,比如说话术、销售动作SOP等;
  2. 2.永远不要以为万无一失,哪怕你签了合同,哪怕你跟你客户是兄弟,意外随时可能会发生,我们能做的,只有把事情尽可能的做好。
  3. 3.好的方法固然重要,但是努力更重要,量变会引起质变,好的方法可以提高你的转化,但是量变会改变你的总量;
  4. 4.先人一步,要想在客户前面,提前给客户搞定一些事情,或者给客户想好可能遇到的问题以及解决方案;
  5. 5.低价和私收不一定意味着能成交,客户看重的更多是价值,你也应该让客户看到价值。

最后,非常感谢阅读到这里的朋友,希望以上内容能对你有所帮助。如果你有更多想法,涉及市场营销、平台运营、产品战略、个人杂感、热点关注等内容,都欢迎随时沟通,点下关注不迷路,谢谢。

 

本文由@Boom 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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评论( 20

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  1. 几年前看过一篇文章,和这篇类似。当时没收藏,后来一直没找到。没想到今天又看到了。温故而知新。

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      很多道理是相通的,但是要真正掌握,还是要靠实际操作。能对您起到参考作用,真的好开心。

  2. 读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。

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      后面我还会继续写的,关于市场营销、产品战略、运营销售之类的,也可以关注我的公众号:院子里的向日葵开了,不定时更新。

  3. 作者你好,有没有什么好书推荐看看 :oops:

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      主要是看您的需求,想提升哪方面的能力,想了解什么东西。

  4. 推荐关注一个公众号《空手》还不错哦,我经常看

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      哈哈哈,那我也给自己公众号打个call,“院子里的向日葵开了”,会不定时更新市场营销、产品战略、运营销售之类的内容。

  5. 看完好难受啊,觉得自己好菜。

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      谁都是从小事做起来的,厚积薄发,大家一起加油。

  6. 看了这篇文章,下周的培训会素材有了,哈哈哈哈哈

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      我最近也是在做培训,方便的话可以加个微信之类的,互相沟通学习。

  7. haha这个知识点我在起点学院的课程里也学习过 :razz:

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      起点学院也教这个吗?我是从自己经验出发的,感觉实操性比较强。

  8. 手动点个赞

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      谢谢,也可以关注我的公众号:院子里的向日葵开了,不定时更新一些市场营销、产品战略、运营销售之类的内容。

  9. :???: :???: :???: 拜读了

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      谢谢,能对你们起到一些参考作用,真的好开心,我后续会继续写下去,有兴趣可以关注我的公众号:“院子里的向日葵开了”

  10. 公交车上一位男孩睡着了 靠在我的肩膀上 我把他推开了 因为我这人不可靠

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      那你别低头,因为王冠会掉,坏人会笑。哈哈哈

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