在商业世界中，经营分析是企业决策的重要依据，但如何从海量数据中提炼出真正有价值的建议，却是一门艺术。许多人在完成经营分析后，提出的建议往往流于表面，无法真正为企业的战略调整提供有力支持。本文将为你揭示如何通过深入的分析，识别业务增长的真正动力、发挥业务优势、发现潜在问题，并合理分配资源，从而提出高质量的分析建议。

做完了经营分析，该提什么分析结论和建议呢？估计十个人里有九个会随手写上：“收入低了，要搞高”“成本高了，要搞低”……这种废话文学，不但让领导们看了直摇头，做报告的人自己也很有挫败感。但到底该怎么提出高质量的建议？今天一文讲清楚。

一、识别增长动力

如下图，如果只是分产品/分渠道/分客户，列个目标达成情况，那确实除了“要搞高”，没法提深入的建议。这样割裂地看数据，本身就是错误的（如下图）。

从本质上看，增长是来自多方面的：

• 可能是销售很给力
• 可能是我司最便宜
• 可能抓住核心客户
• 可能竞品不如我们

……

总之，做分析时，应将客户-产品-渠道维度组合，查看真正的增长来源。如发现增长来自同一款产品A，则应收集市场上竞品进行对比，看我司竞争力，到底来自价格/产品功能，还是单纯“水涨船高”，A是今年的爆款。

深入对比后，得到的分析结论是不同的：

1）如果竞争力来自价格，那意味着要持续打价格战，就能写建议：“深入分析客户需求，缩减不要成本，扩大价格战能力”

2）如果竞争力来自功能，那意味着产品力有明显优势，就可以进一步放量推广，就能些建议：“削减低产品力产品的推广投入，集中资源砸优势产品，扩大收入”

3）如果发现是水涨船高，那意味着只要做就有得挣，同样可以建议放量，只不过要“密切监控市场饱和度，在销量见顶时及时调整库存与投入”

这么写，是不是比一句：“产品A表现不错，要保持”，显得深入得多！

二、发挥业务优势

同理，如果发现：

1）不同地区，畅销品不一样。那么可以建议：“关注区域需求，其他门店向标杆店靠齐，调整产品结构”

2）不同客户，对产品功能/价格需求不一样。那么可以建议：“围绕X类典型客户需求，形成组合拳，集中突破”

3）不同团队，擅长卖的货不一样。那么可以建议：“重新调整团队KPI，集中发挥团队优势领域，实现整体目标”

看数据要看细一些，多对产品，客户打标签。观察销售-产品-客户之间匹配关系。就能发现更多机会点和威胁。

三、发现潜在问题

当然，做得差的业务也得关注。比如：某产品线C目标达成很差，此时可以进一步看数据：

1）该产品表现差，是该品类都不行，还是特定价格带不行（卖太贵了）

2）该产品历史上有没有促销，促销期间是否能起量（确认是价格问题or品质问题）

3）该产品有没有形成特定客群，还是所有用户复购率都很低（确认用户需求）

4）该产品在某些特定地区，特定渠道，是否有销量（确认细分需求）？

确认完毕后：

1）如果细分客群/地区仍有销量，就建议：“缩减投入，向有需求地区调货，消化库存”

2）如果常规销售不行，降价还想，就说明产品定价与定位不匹配，可以建议“清创处理，重新调整产品设计再上市”

3）如果啥都不行，死气沉沉，那就是整个规划都有问题，建议：“清理该类型，释放库存资金与预算，挪作它用”

这些建议，都比“产品C表现不好，要搞高”强得多。对客户/渠道层面的分析也是同理，没必要死守着衰退的市场，该撤离就撤离，该调整就调整。

四、检查资源使用

资源投入方向与效率评估，是经营分析驱动业务发展的最重要抓手。以上所有建议，几乎都涉及预算投入调整。

因此，在分析完业务线机会与风险后，一定要对预算做复盘，检查：

1）水涨船高的业务，控制投入！不要过度烧钱（特别是品牌宣传）

2）打价格战的业务，多花功夫调成本结构，而不是靠打折，才能保住毛利

3）有产品优势的业务，该砸钱就砸钱，盯紧推广ROI，猛干！

4）已确认失败的业务，该扔就扔，尽快释放预算和库存资金

复盘完，直接建议：“A业务扩充预算1000万，ROI保持在YY水平以上预计多收入5000万；B业务安排清仓，释放资金3000万……” “加钱！”是业务最喜欢的数据驱动方式！这么提建议，业务听了也开心！

综上可见，想提出深入的建议，靠的不是一个神威无敌大将军模型，而是细致的拆分和清晰的分析逻辑。