到现在，社区团购作为一个创业新赛道崛起已整整两年，市场早已发生了许多变化。

2017年初，刘凯去长沙见孙元波，那时他刚从腾讯离职没多长时间，不仅在一家做零售软件的公司担任CEO，还自己开了一个线下超市。

之前他在腾讯工作了13年，以至于见实开玩笑说这是“股票等身”的人——进入的时间早，经历腾讯超高速发展时期，主导了好几个从零到一再到大爆发项目的全过程，也享受到了这波大增长红利。

孙元波则在长沙做一个新项目，那时“社区团购”这个说法连影子都没有，一年后才成为热门领域。刘凯去的目的，是应朋友之请帮忙看看是否能解决孙元波遇见的一些技术问题。就是那一次，刘凯却和孙元波从凌晨1点聊到早晨6点，生生将自己从一个“帮忙的”聊成了“合伙人”，连人都搭进去了。

打动他的是这两个关键数据：

履约成本——那时这个新兴模式的履约成本已经是5毛钱/单；这是目前已知最低的电商履约成本。

获客成本——几乎为零。这是社交和关系链带来的助益，许多行业都享受到了，现在轮到了这个新领域。

在腾讯曾负责过战略投资的刘凯敏感地意识到，这将是一个新兴的电商赛道，完全有别于阿里和京东，乃至当时已被行业极度看好的拼多多。他认为，这会完全走出不一样的天空，甚至和这些电商巨头相比也不遑多让。

于是，孙元波成了“你我您”总裁，刘凯成了董事长兼CEO。“你我您”则成了社区团购赛道第一梯队成员。

到现在，社区团购作为一个创业新赛道崛起已整整两年，市场早已发生了许多变化——不仅仅是“热”。就在近期，见实系列且深度走访这个细分赛道，看到许多二三线城市诞生了更多新创业团队。但另一方面，我们居然听到一个有趣的传闻，那就是头部区域中一个实力玩家正在谋求退出，不想玩了。背后的压力远比想象中要大。

就在这个周末，见实和刘凯坐在一起进行了一次深度长聊。我们不仅聊“你我您”的发展，也在聊整个行业的变化，聊那些竞争和变迁。按照规划，你我您2019年流水，将在50亿-100亿之间。这个数字范围取决于正在进行的B轮融资。

这个对话也是见实对于内容梳理的新开始：我们期望用多篇文章深度剖析一家公司，以及这个赛道中的多家公司。成系列化、系统化的观察，会让我们对行业认知更深。

因此，这次深度对话我们将会整理成三个不同角度。今天发布的是角度之一，重点聊行业竞争和发展，明天我们将会围绕核心数据重度展开。还有一篇发布时间未定，是因为见实想串联起多家深度访谈后再度发布，在那篇文章里，我们会聊一聊这个行业里隐藏的逻辑。

对了，如刚才提及，此刻，“你我您”正在寻求B轮融资。

如下，Enjoy：

见实：当初怎么会选到这个新赛道？

刘凯：我从腾讯出来创业时，很多人认为我要么去做游戏，要么去做投资，也确实投了30多家非常知名的项目，跟游戏相关的我也参与了。

真的是一个机缘巧合的机会，当时是一个朋友介绍，我去了长沙看到孙元波在做社区团购。本来是希望我能帮他去解决一些技术方面的问题，并不是抱着投资的目的。结果从凌晨一点聊到早上六点，有一个信息特别打动我，就是他的履约成本只有五毛钱。

见实：怎么讲？

刘凯：当我跟他聊到商业模式的时候，发现传统电商的履约成本很高，因为它要送到具体的每个人手中，而社区团购只需要从整仓到团长的成本。

拼多多做得再好，履约成本至少也要四块五，他们的货是在全国各地，而我们的货是集中在一个城市，京东和菜鸟物流的履约成本在五块到七块之间。这是一个亮点。其他同行更不可能，因为他们没有这么大的量。

第二个亮点是，这种模式是先卖货后交付，不占用现金流，我感觉社区团购特别值得做。

我当时就谈了两点，问是否愿意一起做。第一是要走出长沙，开拓一个新的城市；第二是当时所有水果都是从批发市场拿货，没有发票、流程不正规，做再大也做不成上市公司。因此我提出来管理公司的技术和财务，让整个公司可以快步向前走。

见实：当时履约成本是五毛钱，现在这个成本有上升吗？

刘凯：没有，还在降。现在可以降低到三毛到五毛之间，已经比较成熟的城市可以做三毛多，新城市在五毛左右。

履约成本下降到极限就会是三毛钱，我们现在已经非常接近了。

见实：整个社区团购现在怎么划分?

刘凯：有几种，一种是传统企业开始转做社区团购。一种就是像我们原生态开始做，你我您是全中国第一个开始做社区团购的，食享会、邻邻壹、十荟团等等，都是从我们这来学习开始做的，我们也给他们做过培训。还有一种就是服务性社区团购，他们原先有很多便利店，通过便利店开始做社区团购。

我们现在日常讨论的时候是不把服务性企业核算在里面，他们的优劣势很明显，优势就是已有店面，对我们来说组建这些店面需要时间；劣势是供应链、团长资源并不具备，这些恰恰是社区团购最重要的两个组成部分。

想销售好，必须要有团长。想让团长销售好，就必须要有非常好的供应链，这是不可逆的。

见实：你们最早从长沙做起来的吗？为什么大家会扎堆到长沙？

刘凯：对，我们最早起步时就在长沙，因为你我您的一个合作创始人孙元波就在长沙，他之前就做水果团购，只是没有像现在社区团购做得这么好，当时每天在微信群里只卖一种水果。

长沙这个城市本身社区营销、微商都比较火热，云集、环球捕手等都在这里开始，当地老百姓对微信里卖东西都已经很熟悉了。

见实：从投资模型当中去看，社区团购还有哪些特殊的点？

刘凯：获客成本。社区团购的获客成本可以忽略不计，你我您现在的拓客活动很简单，比如试吃活动，加上拓展人员的一些人工成本。在我们的微信群中，获取一个客户的成本一块钱都不到。

这在现有的互联网模式下是不可能完成的任务，通常一个拓客一百块钱大家都会认为很难做。还有一点我们是做生鲜的，这类商品拼多多做不了。

还有打包成本。我们大量分拣是通过一个塑料袋直接搞定，不需要纸盒箱，因此打包成本除了人工以外可能只要一分钱。

见实：两年下来，你们整个业务的运营模型，包括市场模型发生了哪些大的变化？

刘凯：我们没有太多变化，市场发生变化了。以前我们是社区便利店的补充，现在他们变成我的补充了。在做得好的城市，现在用户在你我您上基本能满足日常消费的所有需求。

见实：当时聊完后有没有预判到社区团购会成为一个独立的电商模型？

刘凯：肯定意识到了，我当时想有了低履约成本，就可以卖菜卖水果，京东也好，拼多多也好，天猫也好他们卖水果卖的都不好。他们没法卖水果，成本太高了。

见实：前面提到说这两年来左右社区团购的关键的几个数值，有没有发生变化？

刘凯：“多快好省”这些字是整个业态都需要去守的，行业中只要有把任何两点做好，都能支撑企业的发展。你我您做的是好和省，盒马、每日优鲜是做好和快，传统电商是做好和多。

模式上现在还没有出现太多变化，只是我们做事的风格跟以前有很大差异。过去开一个城市需要三到四个月的时间，现在开新城市一个月的时间就能做到五百万到一千万。

PS：关于“多快好省”这四个字，说起来简单，理解起来需要费老鼻子劲了。你可以稍后阅读这篇文章（为什么社区团购这么火？高榕零售投资模型一张图说透大赛道），会有一些感触。

见实：现在很多城市有新进入的小团队来做，还有机会吗？

刘凯：消息递传需要时间，很多人看到行业比较火都想进来，其实并不是那么好做的。比如在济南，我们已经做到最大了，马上还会去做聊城、德州、淄博、临沂等城市，因为总仓已经有了，二百公里以内的城市不需要再建仓。只需要有微信群、有地方、有车辆能管理就好了，其他什么都不需要。所以区域型的公司很快会被全国性的公司打死。

见实：成本上扛不住？

刘凯：小公司有些成本会比我们低，因为人少、工资低，但是产品成本的规模化、产品的数量都做不过我们。

比如很多市场上卖十九块九的东西，我可以买九块九，因为我们会反向定制商品。就像现在家电一样，卖给京东和卖给国美、苏宁的东西是一模一样的，但型号不一样。

见实：你判断行业会发生大量并购吗？

刘凯：很多人把我们和之前团购时代的百团大战做对比，社区团购和它完全不是一个模式。当时美团、拉手等团购网站售卖的商品都是虚拟的，不存在履约问题，履约的是第三方，而不是团购网站本身。因此那时候所有人拼的都是价格。

同时这些商品也是高度同质化的，美团卖的产品其他网站很容易能找到供应商，因此竞争会异常激烈，进而产生一些合并。

社区团购不是这样，首先履约是由我们自己来完成的，不仅仅是售卖，还要有足够的仓储和物流。所以整个模式比团购要重得多。其次商品之间是很难比较的，比如同样是苹果，十块和八块的性价比无从比较，因为品质不同。

见实：为什么阿里、京东、拼多多没有开始收购这个行业的头部团队?

刘凯：我们现在还很小。一个月两三个亿的流水他们根本不在意。但社区团购早晚是会爆发的，就是革传统电商命。

另外，他们中也有收购一家社区团购团队，不过没有玩明白，表现很糟糕。还有些已经开始用新项目在这个领域试错了。

见实：你们现在是谈B轮，投资人主要关注哪些方面？

刘凯：业务的可持续性、有没有营利模型等，我们现在都具备。

见实：同行相比，现在要比拼什么呢？

刘凯：第一我们现在全面系统化，分拣、物流、车辆、管理全部系统化，很多同行还是全手工的。因为我之前就是干这个的，实施经验和管理经验都有，这是别人不具备的。

第二还是原产地采购的供应链管理，这对社区团购至关重要。

见实：你在跟投资人在交流的时候，通过什么样的模型去解读这个赛道，关键指标是怎么排列、怎么组合的？

刘凯：还真没有这个模型。最早的时候其实很简单，就是让大家能有优质的性价比高的商品，随着技术的不断的更新，特别是微信的小程序的诞生，让我们在微信里卖东西越来越简单。这样我们能很好地更多的商品受到消费者，没有小程序我们根本不可能做到。

过去用户需要先注册，再确认手机号码、填地址等等一系列的流程，全部操作完了才能做完成一笔电商的消费。小程序很简单，马上定位地理位置、定位来自哪个群、来自哪个团长，我们送货时就送给这个团长，再由团长给到用户，用户连地址都不用填了。

真正的完成一笔交易只需要做两件事情，填数量和付钱。这样用户从进入消费页到支付这一块，成功率在70%，而传统电商的成功率只有30%多。

见实：你们判断市场上最终能容纳很多公司还是？

刘凯：不会太多，但是肯定会是多家，就像有阿里有京东一样，之间有些差异。中国的生鲜市场太大了，几万亿的市场，不可能一家公司垄断，拿钱去砸市场也是不可能的。另外这个行业做到现在并不怎么亏钱，我们是赚钱的。

见实：做社区团购到现在有多久了？团队多大?

刘凯：我们是2017年1月份，行业真正开始火爆的时候是我们八月份融到资开始。我们出来融资的第一天，GGV直接给了TS，因为他们本身在社交电商领域就要投，也投过环球捕手，所以一听就懂。

见实：你们整体是盈利的？今年有什么整体目标？

刘凯：整体亏损，原因是在不断拓新城市。具体到单独城市，开设六个月以上的城市都是盈利的。今年准备做到五十亿到一百亿的全年流水。如果资金充足，会奔向一百亿，资金不充足的话五十亿也是能做出来的。

完成这一目标大约需要50个城市支撑，现在已经有三十几个了，一个月开三到五个城市还是能开起来的。

见实：这些是你们自己设定的，还是投资人对你们会有一些要求？

刘凯：我们自己设定的，投资人对我们没有要求，因为我们发展已经足够快了，投资人已经没有什么可要求的了。

见实：覆盖了哪些城市？

刘凯：主要有长沙、广州、成都、重庆、武汉、郑州、福州、南昌、济南、青岛、盐城、南通、丹东等，累计覆盖了十省三十余城。

见实：你们是怎么布全国、开城的？

刘凯：你我您的开城相互之间有很明显的协调性，现在还没开北京，是因为我们的供应链逐渐从南方向北方展开，暂时还没有布到北京。基本上是先建大仓，再围绕大仓逐渐开设周边城市。

一线城市中，广州、深圳我们已经开了，北京今年肯定会开，上海暂时会放一放，因为江苏、浙江我们都还没开。

见实：新进入的城市，怎么去找团长、培养团长？

刘凯：主要靠相互介绍。我们在全国有上万个微信群，每个群五百人，总会有人有亲戚在对应城市，他们会把你我您的模式介绍给对方。对我们来说，开拓团长很简单，到一个新的城市，通过我原来群里的人，起码能介绍一两百人出来，然后再通过这一两百人去裂变一千多人，很容易。

见实：对于建实体店是什么态度？

刘凯：我们不建实体店，但支持宝妈去开线下提货店，也逐渐在给宝妈赋能。从未来五年来看，想做大社区团购必须有店，因为他家里放不下。

见实：那最终会不会其实又变成了连锁便利店的形式？

刘凯：有可能，我们自己也开玩笑，我们全国有一百万个团长，如果有一半开店，这50万家店全部变成了你我您的连锁超市，不是没有可能。

见实：假设这样的话，是不是就和便利店没有区别了?

刘凯：区别是线上线下一体化。

见实：现在团队占股多吗？

刘凯：整个管理团队手里大概占60%多。

见实：你们现有的增速能保持多久？

刘凯：估计两三年没有问题。

作者：侯鹏飞

来源：微信公众号“见实（ID：jianshishijie）”

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