到现在,社区团购作为一个创业新赛道崛起已整整两年,市场早已发生了许多变化。

2017年初,刘凯去长沙见孙元波,那时他刚从腾讯离职没多长时间,不仅在一家做零售软件的公司担任CEO,还自己开了一个线下超市。

之前他在腾讯工作了13年,以至于见实开玩笑说这是“股票等身”的人——进入的时间早,经历腾讯超高速发展时期,主导了好几个从零到一再到大爆发项目的全过程,也享受到了这波大增长红利。

孙元波则在长沙做一个新项目,那时“社区团购”这个说法连影子都没有,一年后才成为热门领域。刘凯去的目的,是应朋友之请帮忙看看是否能解决孙元波遇见的一些技术问题。就是那一次,刘凯却和孙元波从凌晨1点聊到早晨6点,生生将自己从一个“帮忙的”聊成了“合伙人”,连人都搭进去了。

打动他的是这两个关键数据:

履约成本——那时这个新兴模式的履约成本已经是5毛钱/单;这是目前已知最低的电商履约成本。

获客成本——几乎为零。这是社交和关系链带来的助益,许多行业都享受到了,现在轮到了这个新领域。

在腾讯曾负责过战略投资的刘凯敏感地意识到,这将是一个新兴的电商赛道,完全有别于阿里和京东,乃至当时已被行业极度看好的拼多多。他认为,这会完全走出不一样的天空,甚至和这些电商巨头相比也不遑多让。

于是,孙元波成了“你我您”总裁,刘凯成了董事长兼CEO。“你我您”则成了社区团购赛道第一梯队成员。

到现在,社区团购作为一个创业新赛道崛起已整整两年,市场早已发生了许多变化——不仅仅是“热”。就在近期,见实系列且深度走访这个细分赛道,看到许多二三线城市诞生了更多新创业团队。但另一方面,我们居然听到一个有趣的传闻,那就是头部区域中一个实力玩家正在谋求退出,不想玩了。背后的压力远比想象中要大。

就在这个周末,见实和刘凯坐在一起进行了一次深度长聊。我们不仅聊“你我您”的发展,也在聊整个行业的变化,聊那些竞争和变迁。按照规划,你我您2019年流水,将在50亿-100亿之间。这个数字范围取决于正在进行的B轮融资。

这个对话也是见实对于内容梳理的新开始:我们期望用多篇文章深度剖析一家公司,以及这个赛道中的多家公司。成系列化、系统化的观察,会让我们对行业认知更深。

因此,这次深度对话我们将会整理成三个不同角度。今天发布的是角度之一,重点聊行业竞争和发展,明天我们将会围绕核心数据重度展开。还有一篇发布时间未定,是因为见实想串联起多家深度访谈后再度发布,在那篇文章里,我们会聊一聊这个行业里隐藏的逻辑。

对了,如刚才提及,此刻,“你我您”正在寻求B轮融资。

如下,Enjoy:

 

见实:当初怎么会选到这个新赛道?

刘凯:我从腾讯出来创业时,很多人认为我要么去做游戏,要么去做投资,也确实投了30多家非常知名的项目,跟游戏相关的我也参与了。

真的是一个机缘巧合的机会,当时是一个朋友介绍,我去了长沙看到孙元波在做社区团购。本来是希望我能帮他去解决一些技术方面的问题,并不是抱着投资的目的。结果从凌晨一点聊到早上六点,有一个信息特别打动我,就是他的履约成本只有五毛钱。

见实:怎么讲?

刘凯:当我跟他聊到商业模式的时候,发现传统电商的履约成本很高,因为它要送到具体的每个人手中,而社区团购只需要从整仓到团长的成本。

拼多多做得再好,履约成本至少也要四块五,他们的货是在全国各地,而我们的货是集中在一个城市京东和菜鸟物流的履约成本在五块到七块之间。这是一个亮点。其他同行更不可能,因为他们没有这么大的量。

第二个亮点是,这种模式是先卖货后交付,不占用现金流,我感觉社区团购特别值得做。

我当时就谈了两点,问是否愿意一起做。第一是要走出长沙,开拓一个新的城市;第二是当时所有水果都是从批发市场拿货,没有发票、流程不正规,做再大也做不成上市公司。因此我提出来管理公司的技术和财务,让整个公司可以快步向前走。

见实:当时履约成本是五毛钱,现在这个成本有上升吗?

刘凯:没有,还在降。现在可以降低到三毛到五毛之间,已经比较成熟的城市可以做三毛多,新城市在五毛左右。

履约成本下降到极限就会是三毛钱,我们现在已经非常接近了。

见实:整个社区团购现在怎么划分?

刘凯:有几种,一种是传统企业开始转做社区团购。一种就是像我们原生态开始做,你我您是全中国第一个开始做社区团购的,食享会、邻邻壹、十荟团等等,都是从我们这来学习开始做的,我们也给他们做过培训。还有一种就是服务性社区团购,他们原先有很多便利店,通过便利店开始做社区团购。

我们现在日常讨论的时候是不把服务性企业核算在里面,他们的优劣势很明显,优势就是已有店面,对我们来说组建这些店面需要时间;劣势是供应链、团长资源并不具备,这些恰恰是社区团购最重要的两个组成部分。

想销售好,必须要有团长。想让团长销售好,就必须要有非常好的供应链,这是不可逆的。

见实:你们最早从长沙做起来的吗?为什么大家会扎堆到长沙?

刘凯:对,我们最早起步时就在长沙,因为你我您的一个合作创始人孙元波就在长沙,他之前就做水果团购,只是没有像现在社区团购做得这么好,当时每天在微信群里只卖一种水果。

长沙这个城市本身社区营销、微商都比较火热,云集、环球捕手等都在这里开始,当地老百姓对微信里卖东西都已经很熟悉了。

见实:从投资模型当中去看,社区团购还有哪些特殊的点?

刘凯:获客成本。社区团购的获客成本可以忽略不计,你我您现在的拓客活动很简单,比如试吃活动,加上拓展人员的一些人工成本。在我们的微信群中,获取一个客户的成本一块钱都不到。

这在现有的互联网模式下是不可能完成的任务,通常一个拓客一百块钱大家都会认为很难做。还有一点我们是做生鲜的,这类商品拼多多做不了。

还有打包成本。我们大量分拣是通过一个塑料袋直接搞定,不需要纸盒箱,因此打包成本除了人工以外可能只要一分钱。

见实:两年下来,你们整个业务的运营模型,包括市场模型发生了哪些大的变化?

刘凯:我们没有太多变化,市场发生变化了。以前我们是社区便利店的补充,现在他们变成我的补充了。在做得好的城市,现在用户在你我您上基本能满足日常消费的所有需求。

见实:当时聊完后有没有预判到社区团购会成为一个独立的电商模型?

刘凯:肯定意识到了,我当时想有了低履约成本,就可以卖菜卖水果,京东也好,拼多多也好,天猫也好他们卖水果卖的都不好。他们没法卖水果,成本太高了。

见实:前面提到说这两年来左右社区团购的关键的几个数值,有没有发生变化?

刘凯:多快好省”这些字是整个业态都需要去守的,行业中只要有把任何两点做好,都能支撑企业的发展。你我您做的是好和省,盒马、每日优鲜是做好和快,传统电商是做好和多。

模式上现在还没有出现太多变化,只是我们做事的风格跟以前有很大差异。过去开一个城市需要三到四个月的时间,现在开新城市一个月的时间就能做到五百万到一千万。

PS:关于“多快好省”这四个字,说起来简单,理解起来需要费老鼻子劲了。你可以稍后阅读这篇文章(为什么社区团购这么火?高榕零售投资模型一张图说透大赛道),会有一些感触。

见实:现在很多城市有新进入的小团队来做,还有机会吗?

刘凯:消息递传需要时间,很多人看到行业比较火都想进来,其实并不是那么好做的。比如在济南,我们已经做到最大了,马上还会去做聊城、德州、淄博、临沂等城市,因为总仓已经有了,二百公里以内的城市不需要再建仓。只需要有微信群、有地方、有车辆能管理就好了,其他什么都不需要。所以区域型的公司很快会被全国性的公司打死。

见实:成本上扛不住?

刘凯:小公司有些成本会比我们低,因为人少、工资低,但是产品成本的规模化、产品的数量都做不过我们。

比如很多市场上卖十九块九的东西,我可以买九块九,因为我们会反向定制商品。就像现在家电一样,卖给京东和卖给国美、苏宁的东西是一模一样的,但型号不一样。

见实:你判断行业会发生大量并购吗?

刘凯:很多人把我们和之前团购时代的百团大战做对比,社区团购和它完全不是一个模式。当时美团、拉手等团购网站售卖的商品都是虚拟的,不存在履约问题,履约的是第三方,而不是团购网站本身。因此那时候所有人拼的都是价格。

同时这些商品也是高度同质化的,美团卖的产品其他网站很容易能找到供应商,因此竞争会异常激烈,进而产生一些合并。

社区团购不是这样,首先履约是由我们自己来完成的,不仅仅是售卖,还要有足够的仓储和物流。所以整个模式比团购要重得多。其次商品之间是很难比较的,比如同样是苹果,十块和八块的性价比无从比较,因为品质不同。

见实:为什么阿里、京东、拼多多没有开始收购这个行业的头部团队?

刘凯:我们现在还很小。一个月两三个亿的流水他们根本不在意。但社区团购早晚是会爆发的,就是革传统电商命。

另外,他们中也有收购一家社区团购团队,不过没有玩明白,表现很糟糕。还有些已经开始用新项目在这个领域试错了。

见实:你们现在是谈B轮,投资人主要关注哪些方面?

刘凯:业务的可持续性、有没有营利模型等,我们现在都具备。

见实:同行相比,现在要比拼什么呢?

刘凯:第一我们现在全面系统化,分拣、物流、车辆、管理全部系统化,很多同行还是全手工的。因为我之前就是干这个的,实施经验和管理经验都有,这是别人不具备的。

第二还是原产地采购的供应链管理,这对社区团购至关重要。

见实:你在跟投资人在交流的时候,通过什么样的模型去解读这个赛道,关键指标是怎么排列、怎么组合的?

刘凯:还真没有这个模型。最早的时候其实很简单,就是让大家能有优质的性价比高的商品,随着技术的不断的更新,特别是微信的小程序的诞生,让我们在微信里卖东西越来越简单。这样我们能很好地更多的商品受到消费者,没有小程序我们根本不可能做到。

过去用户需要先注册,再确认手机号码、填地址等等一系列的流程,全部操作完了才能做完成一笔电商的消费。小程序很简单,马上定位地理位置、定位来自哪个群、来自哪个团长,我们送货时就送给这个团长,再由团长给到用户,用户连地址都不用填了。

真正的完成一笔交易只需要做两件事情,填数量和付钱。这样用户从进入消费页到支付这一块,成功率在70%,而传统电商的成功率只有30%多。

见实:你们判断市场上最终能容纳很多公司还是?

刘凯:不会太多,但是肯定会是多家,就像有阿里有京东一样,之间有些差异。中国的生鲜市场太大了,几万亿的市场,不可能一家公司垄断,拿钱去砸市场也是不可能的。另外这个行业做到现在并不怎么亏钱,我们是赚钱的。

见实:做社区团购到现在有多久了?团队多大?

刘凯:我们是2017年1月份,行业真正开始火爆的时候是我们八月份融到资开始。我们出来融资的第一天,GGV直接给了TS,因为他们本身在社交电商领域就要投,也投过环球捕手,所以一听就懂。

见实:你们整体是盈利的?今年有什么整体目标?

刘凯:整体亏损,原因是在不断拓新城市。具体到单独城市,开设六个月以上的城市都是盈利的。今年准备做到五十亿到一百亿的全年流水。如果资金充足,会奔向一百亿,资金不充足的话五十亿也是能做出来的。

完成这一目标大约需要50个城市支撑,现在已经有三十几个了,一个月开三到五个城市还是能开起来的。

见实:这些是你们自己设定的,还是投资人对你们会有一些要求?

刘凯:我们自己设定的,投资人对我们没有要求,因为我们发展已经足够快了,投资人已经没有什么可要求的了。

见实:覆盖了哪些城市?

刘凯:主要有长沙、广州、成都、重庆、武汉、郑州、福州、南昌、济南、青岛、盐城、南通、丹东等,累计覆盖了十省三十余城。

见实:你们是怎么布全国、开城的?

刘凯:你我您的开城相互之间有很明显的协调性,现在还没开北京,是因为我们的供应链逐渐从南方向北方展开,暂时还没有布到北京。基本上是先建大仓,再围绕大仓逐渐开设周边城市。

一线城市中,广州、深圳我们已经开了,北京今年肯定会开,上海暂时会放一放,因为江苏、浙江我们都还没开。

见实:新进入的城市,怎么去找团长、培养团长?

刘凯:主要靠相互介绍。我们在全国有上万个微信群,每个群五百人,总会有人有亲戚在对应城市,他们会把你我您的模式介绍给对方。对我们来说,开拓团长很简单,到一个新的城市,通过我原来群里的人,起码能介绍一两百人出来,然后再通过这一两百人去裂变一千多人,很容易。

见实:对于建实体店是什么态度?

刘凯:我们不建实体店,但支持宝妈去开线下提货店,也逐渐在给宝妈赋能。从未来五年来看,想做大社区团购必须有店,因为他家里放不下。

见实:那最终会不会其实又变成了连锁便利店的形式?

刘凯:有可能,我们自己也开玩笑,我们全国有一百万个团长,如果有一半开店,这50万家店全部变成了你我您的连锁超市,不是没有可能。

见实:假设这样的话,是不是就和便利店没有区别了?

刘凯:区别是线上线下一体化。

见实:现在团队占股多吗?

刘凯:整个管理团队手里大概占60%多。

见实:你们现有的增速能保持多久?

刘凯:估计两三年没有问题。

 

作者:侯鹏飞

来源:微信公众号“见实(ID:jianshishijie)”

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