渠道销售对于To B / To G 产品而言,是非常重要的销售策略。在渠道销售过程中,对于产品价值的信息传递与共享上,如何才能真实了解合作伙伴的信息需求,高效交流呢?本文笔者将详细为大家讲述。

To B/To G产品进行渠道销售是重要的销售策略之一,某上市公司在同行业中就以行业打造成为行业榜首,是渠道打造的典范。

这也恰恰表明很多同样的公司在这方面确实存在薄弱之处。不过本文不重在讲述渠道建设,而是重在对渠道的产品价值传递上。

在之前的工作中也进行过一段时间的渠道信息推广,有幸和合作伙伴共同交流,去真实的了解他们的信息需求。

所以,对于信息传达内容从合作伙伴关系的建立方面去考虑,集中在销售动作、盈利目的和管理需要三个方面。

一、信息传达的内容

1. 销售目的

发展渠道的目的,其实是借由渠道之手,完成销售动作。

那么我们向销售支持的资料信息都必须传达至渠道,那么是不是原封不动,照搬而来呢?

此处要注意结合产品的特异性。因为一般To B/To G产品都会留有定制化的余地,直销是不排除定制化需求的,可是对于渠道产品来说,要尽量进行标准化,而剔除掉定制化的部分,那么根据为渠道定制化的产品,再去对产品的资料和信息进行规范传达。

再者,还需要注意的一点是,如果不是独家的代理,那么渠道可能会有同类产品代理,那么突出产品的独特优势和品牌的优势就非常重要,在资料和信息中进行突出标示非常重要。

2. 盈利的目标

渠道进行产品代理的目的是为了盈利无疑,所以产品的价格以及产品的定向激励是针对性传达的重要部分。一般根据产品的推广周期和力度,可以定制相应的激励政策促进产品的销售。

3. 管理需要

因为逐利是商业的本质,而渠道在同一区域可能就不止一家,那么如何进行利益的协调以及竞争的管理也需要进行传达,不过这个部分在产品中比较少单独涉及,一定需要和公司层面的渠道政策结合。

根据以上的需求,我们仍旧罗列信息需求如下:

1、标准化产品可解决的问题;(主要行业、主要问题)

2、问题产生的背景;(可扩展为政策、技术、趋势等各方面)

3、产品的简单介绍;(产品的定位,定性和卖点提炼)

4、产品的突出优势;(重在竞品对比优势)

5、用户价值;(问题解决后的状态)

6、公司介绍;(重在品牌优势)

7、产品价格体系;

8、产品激励政策;

9、产品的一些管理政策。(重在一些可预见的分歧情况处置)

有些朋友反馈说内容有点虚,其实这里是因为展开不够,我们没有着力到一个信息怎么提炼,怎么输出,只是进行了内容罗列。

但是我们主要想说明针对不同的对象,传递哪些价值,怎么传递价值,是一个更高层面的计划,没有涉及针对性展开。

所以在某个点的深入提炼显得不足,请大家理解,可能后续我们再涉及。

二、信息传递的原则是什么?

1. 以协作为基础,以盈利为目标

这么说听起来有点虚有没有,具体说起来就是:以协作为基础,就是尽量将我们的产品信息知无不尽的传递给合作伙伴。

就好像他们其实就是我们的销售一样,包含我们的产品的介绍信息,技术信息等,因为他们要独立承担销售和实施的任务。以盈利为目标,就更简单,我们的共同目标都是为了扩大产品的销售,获取更多的客户,要盈利就要了解渠道的销售模式,将我们的产品替换到这个场景中去。

2. 简单、直击要点

我一直觉得简单是有力量的,能简单说明的东西,不要故作高深,因为传达是有损耗的,要百分百传达,就要做到百分之二百的精准才行。

3. 兼顾

兼顾产品价值传达与产品销售管理。这个是与直接销售不同的地方,我们没有直接的行政管理权,所以很多分歧处理就需要提前进行约定,取得共识。

三、渠道选择上,我们有哪些选择呢?

微信群这么流行,肯定是直接的首选;其次是邮件。

为什么还需要邮件呢?

因为邮件的可留存,可查阅是微信群不能替代的。

然后,是资料,包括电子和印刷版,如果有可能最好提供印刷版,因为一则可以保证统一,二则可以保证质量。

最后,公司公众号可以传达品牌信息、产品奖项、客户案例等,直接转发的内容,对于提高合作伙伴中的品牌力量也是有帮助的。

以上就是对于产品价值对合作伙伴传达的表述。依然是之前梳理的一部分,后续会简单介绍关于售前和公众的传达。还请期待。

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《换位思考:向To B/To G产品销售进行价值传递的要义》

《To B/To G产品宣传:如何克制的向客户展现自己?》

 

本文由@藕遇 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论( 7

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  1. 作者文章写的很好,学习了。

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  2. 刚从产品转运营,我是不是掉坑里了,看了这些文章,感觉做运营比做产品更难。事更多事更杂。 :oops:

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  3. 手动点个赞

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  4. 精彩的文章,甚是精彩 :razz:

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  5. 净说大实话干啥!!!

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  6. 以前吧,觉得行动力很重要,但后来觉得呢,意识更重要,毕竟你连意识都没有,往哪行动呢?后来呢,又觉得认知更重要,你认知不到位,怎么会有意识呢?后来呢,又觉得阅读和吸收很重要,因为可以提高认知;后来呢,又觉得,要想通过阅读和吸收提高认知,那行动力又很重要……算了,还是当咸鱼吧 :-P

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  7. 概念性的东西有点多了

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