在谈论薪资的过程中，面试官对求职者的估值却依然会随着求职者在谈价时的表现，而继续产生变化。所以，学会有技巧的谈论薪资，将是你拿到更高薪资的有力武器。

短短几分钟的面试，可能决定了你未来很长一段时间的收入情况。所有人都渴望拥有更高的收入，但并不是每一个人都擅长在面试的博弈中，为自己争取更高的薪金。

你的能力，你的现场表现发挥，当然都会影响到你可能拿到的薪资。但今天，我们不曲线救国，就从与薪资本身出发，通过增强“谈论薪资”的能力，不再贱卖自己，快速拿到更高的薪水。

谈论薪资会承载面试中的一个重要前提：在信息不对称的条件下，面试官的评估能力很容易受到心理因素影响。

用人单位很难详细了解到求职者的实际情况，仅凭简历和面试中短短的沟通，面试官对求职者的了解是非常片面的。这种情况下，面试官的潜意识会凭借经验和感觉，对面前的求职者进行粗略的估值。但又因为面试官本身作为人类，而不是机器，估值情况非常容易受到心理因素的影响。而这，就是你能够通过面试能力，拿到更高薪资的关键。

在求职者与面试官谈论薪资时，面试官所依赖的评判标准，仍然是心中的估值。有趣的是，即便度过了之前的沟通、收集信息阶段，面试官对求职者的估值，已经定位在了某个区间，但在谈论薪资的过程中，对求职者的估值却依然会随着求职者在谈价时的表现，而继续产生变化。

所以，学会有技巧的谈论薪资，将是你拿到更高薪资的有力武器。

一、标准：没有标准，就是没有价值

你对薪资待遇的要求，是一个明确的数字，还是一个浮动值?

当你对面试官说，期望的薪资是8K到10K，你更有可能拿到的是10K，还是8K，或者是更低?

如果面试官当面问起，为什么你的薪资要求写的是一个浮动值，大部分的求职者都会找出一个看起来还比较妥贴的解释：“我要看岗位具体需要我干什么，才能确定多少工资合适”，或者，“如果是我喜欢的行业、如果离家近，可以降低工资要求”，之类的说辞。

但如果从求职者的身份中脱离出来，其实我们自己也可以看的很清楚：

1. 不了解自己的价值：不清楚自己的工作能力，在劳动力市场上到底值多少钱，所以提出一个浮动的数字，如果运气好的话，能多拿到一点薪水。
2. 不相信自己的价值：想要拿到自己报价范围内最高的那个薪水，但又害怕对方不认可自己的价值，所以提出一个浮动的值，给自己留一个下台阶。

面试官没有当面拆穿，或许是因为抱着人艰不拆的礼貌，想让面试的过程更顺畅融洽；或许是因为他们潜意识里已经意识到了，但没有把这个想法归纳总结。

无论面试官有没有问出“你的薪资要求为什么是浮动数字”这一问题，对于那些没有明确标准、报出浮动薪资要求的求职者，面试官的潜意识里已经有了“对方想要撞运气拿更多薪水”的感受，而这，毫无疑问拉低了求职者在面试官心目中的估值。

虽然，即便是真正有能力的求职者，心里也会有“想拿更高薪水”的期盼。但一个明确的薪资要求，和一个浮动的薪资要求，给面试官带来的感受差异，就是天堂地狱的差距。

求职者提出一个浮动的薪资要求，就如同是在说“我的工资可以商量”，只会拉低面试官对其的价值判断。就像夜市里卖衣服的成交价格，通过讨价还价来决定，摆出一幅可以砍价的态度，就是摆明了这价格里有很大的水份。

换言之，因为信息不充分，在买家的感觉中：“可议价=有水分”。

对面试官来说，求职者对薪资的要求没有标准，也就意味着他展现出的能力可能存在很大的水份，而对水份的察觉会带来什么?

1. 无论对面的求职者刚才的表现有多好，面试官的综合评价也会因此降低。
2. 在商谈具体薪资的时候，增加价格打压的力度。就如同漫天要价，坐地还钱一样。
3. 对整体的判断产生怀疑，重新考虑是否给对方提供offer。

所以请记住，在提出薪资要求的时候，永远不要说一个浮动的范围。

二、开价：价格的锚，不只有工作中才能用

在与面试官谈论薪资的时候，你会开价5K，10K，还是20K？

在老一辈人的职业教育中，总会说：找工作要本分、虚心，工资不要提的太高了，这样才能顺利被企业录用。进入岗位后努力工作，你会有涨工资机会的。

天啊，对用人单位来说，这简直是完美的压价模型!先用入职的机会诱使你接受低价格的工作，再用未来的机会作诱饵，让你觉得自己此刻的妥协是有价值的。

但是，那个所谓的涨工资机会究竟多久能兑现，没有人知道。在企业里，获得晋升、加薪的人，总是少数的。即便所有的成功学课程都会让你兴奋，感觉自己会是那个能够实现逆袭的人，但实际情况下，大部分员工在入职到离职之间，岗位是比较稳定的。

薪水涨幅也是随波逐流，跟着企业总体水平走。即便那个加薪的机会有一天得到兑现，但比起一开始就得到高薪，又损失了多少原本可以得到的收入？

有多少人勤勤恳恳工作几年后，才在菜市场里发现苹果越来越贵，贵的自己都买不起了，原来是几年没有涨过薪水了。又或者是在公司的茶水间闲坐，听到别人的交谈才知道，几个同岗位新入职的员工比自己的工资要高得多。

当然，老一辈人的经验，不是没有意义的。在过去贫穷的年代，工作岗位的稀缺和没有工作就意味着要挨饿的事实，让人们不得不放弃一些发展机遇，以便获得眼前最稳妥的工作机会。但现今不是一个需要为生存而太过担忧的年代，我们无需因为急迫进入一家公司，而对自己的薪资要求做出太多妥协。

相反，因为有价格锚点的作用存在，我们对工资的高要求，反而会让面试官的潜意识里，觉得我们更具有价值。

1. 价格锚点理论简述

对于价格锚点，相信不少人都在工作中运用到过，这是一种能够影响用户对于产品价值感知的有效手段。这种工作中的实用技巧，运用在谈论薪资的环节里，将会很大程度上影响面试官对求职者的估值。

关于价格锚点的概念，熟悉的朋友可以略过。当你要购买一个不太了解的商品时，该商品或相关商品的标价，就会成为你判断该商品价值的重要因素。这种决策依据并不合理，市场上的竞品价格、商品的实际成本等因素，才是更合理的参照条件。

但是，在商业行为中，人们无法完全理性的做出决策，不能总是正确衡量产品的价值。所以商家以高标价作为价格锚点，让不甚了解的消费者高估了商品、店内其他商品的价值。

在谈论薪资的环节里，简单来说，当求职者提出高的薪资要求，会一定程度上提高面试官对其价值的估测。放在实际的情境中，也就是：

1. 在对求职者了解比较模糊的情况下，面试官会感觉那个要价10K的人会比要价6K的人更有能力。
2. 即使之前的工作履历相似，在面试中要价10K的人，通常拿到的最终薪资，也比要价6K的人拿到的多。

2. 价格锚点如何影响薪资

价格锚点能够产生作用，就是建立在信息不对称的基础上。如果人们有相应的信息、经验，对一种商品应有的价值足够了解，那么商家再标出天价，也没有人会觉得此商品很值钱。比如线上购物兴起后，一些线下商品的价格也被大幅度拉低，就是因为人们能在线比价，掌握了更多的信息，来弥补经验的不足。

但对于面试来说，信息不对称，却可以让价格锚点的作用发挥到最大。在这场货币换取劳动力的交易中，每个“商品”都是独一无二的。面试官虽然有模糊的评判标准，却没有具体的参照物。因此，求职者的高开价会对面试官的潜意识判断产生影响，提高其对求职者价值的估测范围，并最终抬高双方谈论薪资的价格区间。

3. 影响价格锚点的因素

有时候，价格锚点的作用会受到一些因素的影响。

（1）企业对岗位的定薪，相当于另一个价格锚点，与求职者高开价的锚点，将同时影响着面试官的判断。企业的定薪越模糊，你的高开价越容易影响到面试官。比如：一份用人方标明8K的工作和一份标明7K—9K的工作，通常是用人方标明7K—9K的面试官更容易受到求职者高开价的影响。

一方面是因为模糊的信息对潜意识的影响力更弱，另一方面标价的明确与否，反应了企业自身对招聘选择的确信程度，是只想招一个大学毕业生，还是抱着点甄选的态度挑人，能给出的最终薪资完全不同。

（2）标签属性的分类，是面试官对自身经验的曲解。即使是一个有丰富经验的面试官，对求职者薪资水平的划分，也会通过潜意识中的标签分类进行。比如面对一个普通高校的毕业生，很多面试官的价格衡量就会严重受到应届毕业生常规薪资水平的影响，即使这个毕业生可能有比企业内一些老油条更强的工作能力。

面试官潜意识中对经验的调动，会通过一个人最明显的标签，挂钩自己经验中见过的拥有同样标签的求职者，因而限定对方应有薪资的大致范围。所以，让自己看起来更具有独特性，会减少面试官对经验标签的唤醒，增强高开价所带来的价格锚点作用。

（3）高落差的风险。求职者提出高的薪资要求，本身没有什么问题，能提高面试官对求职者的估值。但如果在商谈中，迅速而且大幅度的对刚才提出的薪资做出妥协，就会让面试官有种被欺骗的感觉，对面前求职者的估值会一落千丈。所以提出高薪资要求的范围需要适度而行，避免出现刚刚开价20K，就立刻接受了8K薪资这种事情。

以上这些影响因素，虽然都会一定程度上削弱价格锚点的影响力，但却不会让价格锚点带来的影响彻底消失。

在价格锚点的作用之外，开高价还有另一重作用，就是不要错失机会。从宏观来看，就业机会是有限的，但对个人来说，尤其是对于一个普通工作者，有可能获得的工作机会却是趋近于无限的。

这其中，会有一些愿意为你提供高薪的企业，也会有只愿用普通薪资聘用你的公司，不要因为自己不敢挑战高薪，而失去了能得到高薪的机会。你自己要价5K，对方说什么也要给你10K的情况，只是故事里的桥段。

认为你能力不足的企业，也不会因为你更便宜而选择你。认为你就是想要的人，即便你开价高，也会努力留下你。

所以，在求职实战中，请牢记：开高价。

三、还价：能轻易得到，就不会珍惜

如果你提出薪资要求是10K，面试官则给出7K的薪资，你会选择拒绝？还是接受？还是先拒绝后接受？

现实和想像总是充满了差距，求职者们难免遇到很多需要妥协的事情。对工作时间的妥协，对工作内容的妥协，还有很多，是对薪水的妥协。

有时候，妥协可能会让你更接近一份工作。但妥协除了自己表面上的更多付出之外，还会损失自己在面试官的意识里，所塑造出的形象价值，尤其是轻易妥协。

能够轻易做出妥协，代表着什么?

1. 之前提出的薪资要求有很大水份（提出的薪资要求，远高于自己能力应得的薪资水平）。
2. 妥协后的薪资依然有很大水份（相比个人能力，妥协后的薪资仍然虚高）。

即使有时候这并不是真实的情况，也会给面试官带来这样的感觉。

你忍痛妥协，却给自己入职的道路带来麻烦；你苦心在面试官认知中抬高的估值，被一下子拉低，就因为一次妥协。

太容易得到的，就不会被珍惜。就算结局是做出妥协，过程也绝对不能一蹴而就：

1. 必还价

在买东西的时候，如果你的砍价立刻被店家同意，你会有什么感觉？是感觉自己捡到宝了吗？逛街达人们可能会这么想：这个价格买就亏了！她这么容易就接受了砍价，说明还可以砍得更低！

如果只是在普通一对一商品交易中，迅速妥协有时候是个以退为进的招式。利润空间充足，对方砍价力度也不大的时候，可以直接做出妥协。对方可能会为了保持言语逻辑的一致性，减少砍价砍到更低、放弃交易的情况出现。即便事后消费者觉得自己有可能买亏了，但对商家来说，交易已经达成了。

但是，劳动力市场可不是一般的商品市场!特别是，求职的过程通常不是一个一锤定音的买卖。求职者如果对薪资迅速做出妥协，面试官出于言语逻辑的一致性，可能暂时表示同意。但用人单位却未必当场做出用人决策，在你苦苦等待offer的时候，面试官品味到那种“买亏了”的感觉，可能会放弃提供offer。

当面试官报出的薪资，低于你刚刚提出的薪资要求，不论是否在你的承受范围之内，一定要进行议价，而不是直接妥协接受。在商谈过程中，当对价格的讨论开始变得针锋相对时，可以从自身工作能力、对工作的要求、其他福利方面来谈。

很多时候，即便已经对薪资、福利等方面感到满意，也需要让对方做出一点妥协，哪怕是引导面试官说出一个刚才他没有提到的公司固有福利，再选择同意，会避免因自己妥协而带来的价值感下滑问题。

2. 有底线

在开价部分，我们也顺便提到过，太大幅度的妥协，会让面试官产生被欺骗的感觉。而底线，就是维持自身前后一致性、获取期望薪资的最终保障。

（1）面对不合理的价格，绝不接受。

若是工资本身与合理的预期相差太大，即便对方用预期的发展空间做诱饵、提出了一些未来的许诺，或是面试官在工作时间、性质方面做出了一些妥协，也一定不能接受。这是面试中用人单位的惯用手段。

（2）面对不合理的价格，敢于还击。

这并不代表着情绪上的发泄，愤怒不会让面试变得成功。如果面试官提出了非常低的薪资，敢于就薪资不合理的问题本身与面试官进行探讨。维护自己的尊严，就是维护自己的价值。

四、自信：你不觉得自己值钱，没人会给你高薪

有标准，高开价，敢还价，都只是在面试过程中，步步为营的招式。真正一锤定音的心法，是自信的心态。请注意：这不是鸡汤，而是方法。

1. 自信如何影响面试

在大部分的面试中，因为信息不完善，面试官对求职者能力的了解终究是小部分，即便有证书、有过去的成绩作为辅证，也无法准确的预测一个人入职后究竟能给企业带来多大的价值。面试官在漫长职业生涯中，培养出来的灵敏“第六感”，其判断依据终究还是源于求职者自身：求职者所展现出的自信、不自信的状态，其实是他过去经历的一种反馈。

一个人如果经常经历成功，并获得成功带来的收获与他人的认可，那么一个人就越容易养成自信的心态。而这种有助于养成自信的成功，并不局限于大小。亲自完成过某个工作、在工作中取得了一定的成绩、解决了工作中的困难，都会让一个人在面对这个工作的时候更为自信。

相反的，只是看别人做过某项工作而自己没有亲手参与、做一项工作却没有取得进展、工作中遇到困难选择了逃避，就会让一个人越来越不自信。

而这种是否自信的状态，是会被面试官所观察出来的。我们文章中已经谈到过的，标准、开价、还价这几个环节的操作方式，也都是一个自信的人，应有的行为表现：

• 一个自信的人，对自己的工作、薪资有明确的标准。
• 一个自信的人，相信自己能够配得上高薪，也敢于挑战有难度的工作。
• 一个自信的人，面对不合理的薪资待遇，能够坚守底线，不怕失去。

而面试官对于这些具体环节的观察，其实他们自己都不知道，这是根植于潜意识的“社交直觉”在发挥着判断能力。通过“社交直觉”对一个人是否自信的解读，推测出求职者是否擅长工作、敢于解决问题、能够做出成绩。从而判断在同岗位中，这个求职者的薪水应该高于平均水平，还是只是普普通通。

2. 如何拿出自信的状态

对于一个已经明白这种判断模式的人来说，自信，就不仅仅是一种通过惯性累积的状态了。

• 对于过去，一个人是否自信，是一种客观状态的评价。
• 对于未来，一个人自信与否，决定着他面对工作、面对问题时，将会以什么样的态度去处理，是否能为公司带来正效益。

但对于当下来说，自信只是一个选择。

就拿一个正坐在电脑桌前的不自信的人来说，如果他现在站起来，不再佝偻着身子，挺直后背，抬起胸膛，昂起头来，做出一分钟自信的姿态来。当他走到你的面前时，你的社交直觉也无法快速而准确的判断出这个人是否拥有着自信。

然而，最大的问题，就在这里。他可以做出一分钟自信的姿态吗?当然可以，这是轻而易举的。但他会做出一分钟的自信姿态吗?不会，他不明白为什么要这么做，不知道有什么意义。不自信的人，在不明白为什么要自信的时候，还会延续着自己不自信的惯性继续下去。而这种表现，也会让他在面试里，表现不佳。

无论是对于拿到offer，还是对于得到更高的薪资待遇，这短短的面试时间里，选择拿出自信的状态，就能带来不一样的结果。再结合我们上一篇文章，以及本篇文章所讲到的几种具体的表现方式，就能够让你更容易的得到offer，得到高薪。哪怕只是为了拿到更对的起自己的薪水，也要选择自信，相信自己具备企业需要的能力，相信自己能给企业带来价值。

写在最后

我们现在所选择的自信，可能只是片面而短暂的。没有经过内化和成功的积淀，离真正的自信还有一段距离。

但如果你在短期内有求职的意向，这篇文章会帮到你。它就如同一个Buff，提醒你选择自信。即使在你自信不足的情况下，也为了获得更好的机会，在面试中拿出自信来。

点击收藏，留下这个Buff，在面试前拿出来小读一会，会让你在谈论薪资的时候更有底气。最后，祝你拿到理想的offer，获得期待的薪资。

作者：墨饕，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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