售前工程师是负责将客户的日常需求转化为技术语言,并且能给客户最周全的技术解决方案的人。对于销售来说,懂得如何将对销售的语言翻译成技术语言,并对售前工程师进行传达,十分必要。

关于To B/To G产品的运营,我们无数次提到了技术和理解门槛,那么负责技术解决方案的售前工程师一直也被我们奉为“大神”的,售前工程师是销售的好搭档,负责将客户的日常需求转化为技术语言,并且能给客户最周全的技术解决方案。

无疑于售前工程师,技术是通用语言,他们关心的也更贴近需求的技术本质,更关心的是产品使用什么技术,应用于什么技术环境等等更实在的问题。

所以,对于售前来说,我们要懂得如何将对销售的语言翻译成技术语言,并对他们进行传达。而且他们更喜欢专业技术的解决方案,即把销售的语言翻译技术并进行产品实现的人,说白了对于他们,需要、清楚的传达:

  • 技术层面的产品解决的问题;
  • 应用的主要技术能力;
  • 产品应用的技术环境;
  • 产品本身的形态和操作方式;
  • 具体如何进行实施和操作;
  • 竞品有哪些,我们的亮点在哪里;
  • 一般遇到的技术问题有哪些;
  • 针对这些问题的解决方案是什么;
  • 产品可以应用于哪些行业的解决方案之中。

这些只是简单列举了需要关注的知识,其原则简单说是:

  • 技术性

售前其实是一方面接收客户和销售的需求,一方面将这些需求翻译成具体的技术方案的人,所以,他们更关注的是产品如何应用到实际环境中去,如何去真正解决问题。所以,同样的资料,针对售前输出,需要更落地,更技术。

  • 实用性

对比于销售更直白更浅显的翻译而利于传播的原则,针对销售的传达应该更实用,当然他们对产品的诘问也会更专业,更实用。所以唯有实用的传达可以达到实用的效果。使得最终实施的效果不打折扣。

  • 契合性

同样与销售对行业的理解不同,可能具体行业的需求在技术层面会有更独特的特点,此时要注意产品的技术应用的行业契合性,否则会出现,销售努力推广,但是在试用环节出现大的滑铁卢,关键可能就在于销售理解归纳的需求和客户实际的技术需求,并不对等。

  • 详实性

及技术,可能需要尽可能详实,因为越详实的资料,作为指导文件是越能减少人对人的支持频率的,也可以降低人对人沟通过程中的误差率。

至于渠道,培训、电子资料库、实际的测试环境是非常好的方式。

而且还有一个重要的笔记需要标记就是F&Q,因为其实产品的实际应用环境是千变万化的,很难保证完全复制产品的理想应用环境,那么任何可能出现的干扰因素都会产生一些不可预测的问题。

那么,集中记录每个问题产生的原因和解决方式来说,无疑是一种产品干扰因素的积累方式,也可以帮助新的售前工程师快速的解决遇到的问题。

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本文由@藕遇 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 赞,可以加一下作者微信吗?

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  2. 拉新,微信加人,
    留存,告诉他们有好处
    促活,讲沙雕段子,
    召回,发红包
    :twisted: :twisted: :twisted:

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  3. 感觉运营就是个苦逼活

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  4. “你的头怎么像机关枪一样?” “?” “秃秃秃秃秃秃的”

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  5. 概念性的东西有点多了

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  6. 万物之中,希望最美,感谢作者分享。

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  7. 忙了一天,终于可以休息会看看文章了。 :roll:

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  8. 作者文章写的很好,学习了。

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